灯具的销售技巧和话术：
首先，灯具导购人员一定要懂的消费者心理：“顾客来买灯具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢?因为那么多牌子的灯具，那么眼花缭乱。如果不是家里装修的话，我想没有人愿意来逛灯具城。所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”。”
其次，做灯具销售，一定会用到的灯具销售技巧和话术！
一、迅速的建立信任：
看起来像这个行业的专家。
注意基本的商业礼仪。
顾客见证(顾客来信、名单、留言)
名人见证(报刊杂志、专业媒体)
权威见证(荣誉证书)
问话(请教)
有效聆听十大技巧：①态度诚恳，用心聆听；②站∕坐在顾客的左边记笔记；(在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到)；③眼神注视对方鼻尖和前额；④不打断，不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断)；⑤不要发出声音(只点头、微笑便可)；⑥重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单)；⑦不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问)；⑧不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答)；⑨停顿3～5秒(在开始说话时，略停顿3～5秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。)；⑩点头微笑(在谈话过程中，不停地点头微笑)
8、赞美(是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法)：①真诚发自内心；②闪光点(赞美顾客闪光点)；③具体(不能大范围，要具体到一点)；④间接(间接赞美效果会更大)；⑤第三者(通过赞美小孩、衣服等)；⑥及时
关于赞美的经典语句：
您真有眼光（不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽）。
您真的很与众不同；我很佩服您。
赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。
二、问问题的方法
现在使用的是什么品牌的灯具？什么风格？
对那套灯具满意吗?买了多长时间？
在购买那套灯具之前是否对灯具做过了解?？、
现在使用的灯具有哪些不足，需要加强更改的地方？
当时购买的那套灯具，在现场吗？
如果今天您要重新购买灯具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友？
如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先灯具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它？
问问题的顶尖话术举例：
您怎么称呼?您房子买哪里?(如果问贵姓会不好)；
您是搬新家还是添补灯具，或是家里有人结婚？
有到其它的店看过吗?路上辛苦了，喝杯茶。
有带户型图纸过来吗?我帮您看一看灯具要多少瓦的。
家里的照片能看一下吗？我帮您看看配什么样风格的。
您是自己用还是给家里其他人用？
问问题的步骤：
问一些简单容易回答的问题。
问YES的问题。
问二选一的问题。
事先想好答案。
能用问的尽量少说.
三、顾客异议通常表现的六个方面：
价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品）
灯具的功能
服务(售前、中、后、上门安装)
竟品会不会更便宜，功能会不会更好。
支持(是否有促销、是否有活动)
保证及保障。
请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。
根据顾客焦点(激励按钮)不同，顾客可分为：
家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30岁为主。
成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人
社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。
生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们这买灯具质量硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很好来说服。
四、如何回答异议：(肯定认同法)
先认同，再反问，认同不是赞同
动作上时刻保持点头，微笑。
处理异议时要用热词，忌用“冷词”
热词：我很了解(理解)┈┈同时┈┈
我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈
我很同意(认同)┈┈其实┈┈
冷词：但是、就是、可是。
反问技巧练习：
1、这套灯具多少钱啊？
反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢?
2、这个灯打几折啊？
反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的东西吗?
3、有深色的吗？
反问：您喜欢深色的吗？
4、服务有保障吗？
反问：您需要什么样的特殊服务？
5、多快能到货啊?
反问：您希望我们在什么时候到最合适?
回答价钱不能接受的方法：
1、多少钱？
多少钱并不是最重要的，这套灯具您喜欢吗?如果这款灯具不适合您，价钱再便宜您会买吗?您有听说过飞雕吗?所以我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗?放不放得下，除了这个还要其他的吗?我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的价格。(转移焦点)
2、太贵了
a.太贵了是口头禅。(可以装作没听见，是最好的方法)
b.反问：您认为什么样的价格叫不贵。
c.您知道便宜灯具与贵的灯具差别在哪里吗?
d.塑造价值
e.从生产流程上讲来之不易。
f.以高衬低(找出商场内同类产品，他更贵，所以觉得低。)
g.请问您为什么觉得太贵?(举例拔牙10分钟100块与30分钟10块钱的区别)
h.大数小算法。
3、产品本身贵：
a.好贵，好才贵，你有听说过贱贵吗？
b.是的，价格确实不便宜，但是全国成千上万的人在用，您想知道为什么吗？
c.是的，贵贱是衡量产品价值的一种方法是吧?为什么我们的产品贵呢，因为他确实值。
d.以价钱贵为荣，奔驰原理。我们的产品贵，因为他是灯具中的奔驰。
4、一般面对贵，常用的方法：
a.如果价位一样，您愿意多花一点钱买到更好的服务吗？
b.如果我能提供您满意的服务，您愿意向我购买吗？
c.您是只要买便宜价格?还是只在乎价钱的高低?还是更重视品质与服务？
d.除了价钱外，您比较关注哪些方面?如信用、服务、品质。
e.在什么情况下您愿意买价位高的产品。
f.您有没有不花钱买过东西?您有没有买了便宜东西而后悔的经历?一分价钱一分货，我们没法给您最便宜的价钱，但会给您最合理的价钱。
g.富兰克林法(找出一张白纸，中间划一条线一分为二，在上方写我们产品带给他的好处，在另一方写竟品带来的好处，然后比较。)
h.顾客见证，举例说明曾经一个顾客觉得贵，后来发现还是我们的价钱最合适。
i.打电话给经理。
五、肯定认同的技巧：
1、您说的很有道理。
2、我理解您的心情。
3、我了解您的意思。
4、感谢您的建议。
5、我认同您的观点。
6、您这个问题问的很好。
7、我知道您这样做是为我好。
这套肯定认同的方法，既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法，又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。
六、成交的语言信号：
1、注意力集中在一件商品上时，顾客放弃其他产品，只对某件商品仔细询问，说明顾客已经开始对他产生信心，或对已经弄清楚的问题再三询问时，是即将达成的信号。
2、询问有无配套产品或赠品时，顾客了解产品后，不会马上表态，而是询问有无配套产品或赠品，注意善用赠品，促成交易。
3、征求同伴意见时，如果顾客征求同伴意见，都是有意购买的信号。
4、顾客提出成交条件时，顾客挑出一些无关紧要小毛病，进而谈判成交条件或压价或多给些赠品。
5、开始关心售后工作，总是反复问可送货，是否原包装，售后服务可及时，有问题可包换等。
首先，灯具导购人员一定要懂的消费者心理：“顾客来买灯具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢?因为那么多牌子的灯具，那么眼花缭乱。如果不是家里装修的话，我想没有人愿意来逛灯具城。所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”。”
其次，做灯具销售，一定会用到的灯具销售技巧和话术！
一、迅速的建立信任：
1. 看起来像这个行业的专家。
2. 注意基本的商业礼仪。
3. 顾客见证(顾客来信、名单、留言)
4. 名人见证(报刊杂志、专业媒体)
5. 权威见证(荣誉证书)
6. 问话(请教)
7. 有效聆听十大技巧：①态度诚恳，用心聆听；②站∕坐在顾客的左边记笔记；(在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到)；③眼神注视对方鼻尖和前额；④不打断，不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断)；⑤不要发出声音(只点头、微笑便可)；⑥重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单)；⑦不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问)；⑧不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答)；⑨停顿3～5秒(在开始说话时，略停顿3～5秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。)；⑩点头微笑(在谈话过程中，不停地点头微笑)
8、赞美(是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法)：①真诚发自内心；②闪光点(赞美顾客闪光点)；③具体(不能大范围，要具体到一点)；④间接(间接赞美效果会更大)；⑤第三者(通过赞美小孩、衣服等)；⑥及时
关于赞美的经典语句：
您真有眼光（不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽）。
您真的很与众不同；我很佩服您。
赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。
