Question

怎样向顾客推销钻石

怎样向顾客推销钻石

Answer 1

向顾客推销钻石：

1、在与顾客聊天的时候，就要获取有效信息，对顾客可能要提出的价格异议作出正确的判断，然后先发制人，不等顾客开口讲出，就把产品的特点和价值加以强调，对顾客要提出的异议予以化解。

2、顾客强烈的购买欲望往往来自于对产品价值的充分认识后，而并非产品价格。若顾客的购买欲望愈强烈，则他们对价格的考虑会越少。所以在与顾客商谈时，一定要先谈产品价值，后谈价格。否则，就很容易陷入与顾客讨价还价争执不休的误区。

3、提一些顾客认为价格高的产品跟另外一种价格更高的产品做比较，所以，要触类旁通，用其他店铺的珠宝跟自己低价位的珠宝相比；要经常收集同类产品或竞争对手的价格资料，以便必要时进行比较，从而通过事实来说服顾客。

4、可能的情况下，要尽量用较小的计价单位报价，从而隐藏价格的“昂贵感”。比如：“这件珠宝质量好还不过时，买回去好看而且有档次，平均下来一天才几块钱啊”！

5、当和竞争对手存在价格差别时，(比如：公司有的套装的确比其他家高)，导购就应从优势(如产品的质量、信誉、服务等方面)引导顾客正确看待价格差别，强调产品的价格与产品所具有的差别与优势。

Answer 2

首先需要服装整洁，穿着得当。适当的化妆可以提高自己的形象和自信心。然后是需要有一个自信的微笑展现。要牢记公司的服务宗旨，努力做的最好。就形象方面举例：服装整洁的重要性和统一性，给顾客的微笑需要朋友式的，不是工作式的。服装的统一是公司形象的展示，是员工整体面貌的体现，个人应该排除私人的喜好的因素。公司的基本要求需要领悟和执行，不可以我行我素。动作大方有礼貌，有服务行业的规范（举例:手放的位置给人的感觉的例子，放在前面亲近人，放在后面疏远人）。举例3秒种给顾客的反映时间看顾客是什么样的类型。礼貌用语：在顾客回应我们的问候后首先做的是客气的询问：诸如:有什么我可以帮到您的！您要给自己或者朋友购买首饰么？或者在客人没有回应我们的问候我们需要通过旁敲侧击的询问方式来打开僵局，如“您的这件衣服/背包/发型真好看，我一直在找，请问您是在什么地方……”或者“我有个朋友和您身材/手大小/脸型差不多，您能帮我试戴一下我为她选的礼品么……”如果客人实在不回应我们的种种问候，我们就要给顾客一个自由空间，但是要注意距离的把握1.5M~2.0M左右，即俯身看货品时顾客余光外的最近距离。时刻保持这个距离，方便顾客有需要时我们可以及时的知道。专业知识的运用：抓住顾客所提的问题，有针对性的解答，需要在回答中作到反客为主，顾客的问题并不是全部需要回答，实事求是不可以胡乱说，只挑有利于我们销售的问题解答。注意介绍产品的优点和买点，而不是价钱。注意介绍专业知识时的度的把握，只介绍客人最感兴趣的，其他的不需要说。举例：客人喜欢钻石的光泽，应该介绍钻石特有的金刚光泽和它的成因，其他可以不说，说的时候一定要看着顾客的眼睛。说话的速度不可以快。举例：客人问钻石是不是南非产的，答是，这是没有错的，但是要讨论这个话题的话，就应该介绍相关的知识，从中学会反客为主。 抓顾客的心理和欲望：顾客挑选的商品是他心目中商品的中心，以这个为中心，在价位、款式、做工等方面是有倾向的，所以介绍也应该有针对性和目的性