Question

电话推销要注意哪些细节？

Answer 1

冯两努是香港著名的电话行销大王。当年，他曾留学加拿大。学业修完时，他毅然离开加拿大，返回香港，投入到保险推销这一极具挑战性的行业里。考虑到香港的资讯比较发达，他决定以一种独特的方法，即利用电话联络、再加上陌生拜访的方式去开拓市场。

当时香港每年都要印一本员工电话号码簿，冯两努看准了它的真正价值并将其充分利用了起来。那本既笨又重但并不起眼的黄本子在以后的十多年里为冯两努带来了数百万元的财富。他曾做过粗略的统计：平均每打出250个电话，就能为他带来一两的黄金。这个统计结果说明：电话推销虽是艰难的，但也是可行的。

如果是面对面接触的话，客户至少还能凭对推销员的印象来判断，但是在电话中根本没有一个实体可做判断的依据，只能凭声音来猜测。因此，冯两努强调，推销员首先要注意的一个细节是说话的语气需客气，用词需简单明了，不要让对方有受压迫的感觉。

利用电话进行初步交涉的主要目的在于取得预约的机会，所以不需要将商品内容说明得太过详细，只要简明扼要地点出商品的特色就可以了。而且，应当再三强调“只是看看目录简介，绝不强迫您购买”，以低姿态达到目的。

此外，冯两努还说，不妨事先传达一些对方会感兴趣的讯息，例如：“很可惜在电话中无法仔细向您说明这种保险的好处，不过贵公司的x科长已经加入了，相信您也会喜欢的”、“目前最流行这种保险，最适合忙碌的您，只要挤点儿时间听听说明，就算不想购买也能终身受益”。

冯两努还说，有些人买东西第一个考虑的就是价格，遇到这一类型的客户，绝对不能在他还没有了解商品特色之前就说出价格，否则极可能会因价格就失去了一位客户。

打电话以前，冯两努总是先把各种细节问题考虑清楚。什么时候打，打多长时间，大致讲些什么话，都要事先设计好。一些必要的工具如记事本、笔、时间表、地图也都要准备齐全，以便在打电话过程中随时都可以使用。

在打电话的过程中，要集中精力，特别是不要去想不愉快的事情，要面带微笑、注意礼节。面对面的推销，可以从客户的表情动作中看出他是否专心聆听，但在电话中，就不可能做到。因此，要多问问题，尽量让客户发表意见，这样才能知道他的想法。

面对面的谈话，即使讲得不好也没有多大关系，因为还可以用态度和表情来弥补。打电话则不同，仅靠声音。对方听起来如果印象不好就很难顺利洽谈。甚至误解你的好意以至给你招来麻烦，这种事在日常生活中经常发生。对于这样一个关键的细节问题，冯两努说：

“不要以为双方互相看不见就可以打马虎眼，打电话就像面对面交谈，你的一切态度最终都可以通过你的声音传递给对方。”

冯两努特别强调，在打电话时，一定不能看报纸、吸烟、吃东西或嚼口香糖之类的东西，这是不礼貌的行为，而且还容易使自己分心出错。

打电话进行推销，是对传统的陌生拜访的一种改进。一方面，推销员足不出户就可以寻找到大量的客户；另一方面，推销员有很多选择余地。通过电话交谈，推销员可以对准客户进行一次初步的摸查和筛选，对没有投保意愿的，就要放弃，以便节省宝贵的时间。

但电话推销充其量只能算是推销前的准备工作中的主要一环罢了。确切地说，电话推销只是约访，只是为以后的推销打下基础，而更大量的工作则是要通过亲自拜访去完成。从这个意义上说，电话推销只是个电话预约罢了。

冯两努认为，如果能事先了解好对方的工作性质和作息时间，那是最好不过的。经过深入的分析，冯两努总结了一些行业的工作规律和打电话的最佳时间。

会计师在月初和月尾最忙，要打电话或见他们，最好选在月中；医生在上午11点之后和下午2点钟之前病人最少；下雨天也是拜访或打电话的好日子；行政人员在上午10点到下午3点这段时间易见到；股市收市后正想休息一会儿，有人相谈是一件很高兴的事；晚上8点至9点这段时间，是工薪人士吃完晚饭后的闲暇之余。

了解了这些细节问题后，就可以因人制宜地选择适当的时间给他们打电话，这样就容易被对方接受。如果不分时机盲目把电话打过去，客户就容易心生反感，给以后的推销工作造成很大的不利。

此外，注意策略是打电话推销的关键。冯两努每次都要周密地设计好台词。他总是先将要讲的话写在一张纸上，然后基本上按着纸上的东西讲就成了。经验告诉他，如果不这样做，就容易在电话里漫无边际地乱谈，很有可能会讲过了头而招致客户的反感。

1987年，“冯两努成功致富课程”开课了。冯两努以他多年的人寿保险推销经历练就的出众的口才，再加上丰富的学识，在讲台上妙语连珠。他在各地举办的多种激励或营销开放式讲座获得了极大的成功，几乎场场爆满。通过这些，他把这么多年来的经历讲给青年人听，与他们一起分享他的经验教训、成功的快乐和失败的痛苦。