Question

商务谈判与实务 案例分析题

中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判，由于美方公司就该项条款与A方始终没达成协议，且始终不愿做出进一步的让步。因此，在进一步的谈判中，A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求，并希望双方能在互利互惠的基础上做出进一步的让步。但B方却含糊其辞，顾左右而言其他，一会说对A方的有关要求还是不够明确，一会又借口有急事需要处理，希望谈判能够继续拖延，要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行

1：你认为B方人员的所作所为有个不妥之处
2：你认为谈判结果将如何

急啊急啊急啊~~~

Answer 1

1.B方人员若是对进一步的谈判失去兴趣,应该选择比较礼貌的方式向A方委婉提出,以求选择更好的解决方式。而此题中B方的态度则会使A方觉得B方对自己不够尊重,这样有可能激怒对方,给谈判带来不利影响。也就是说,B方这种软磨硬抗式的拖延很可能会使对方产生反感情绪,甚至导致谈判陷入僵局。
2.若B方不改变谈判方式，继续这样拖延谈判，最终会迫使。谈判陷入僵局，影响双方以后进一步的合作。