Question

工程合同谈判的常用技巧和策略有哪些？

Answer 1

1.对方开口的策略。让对方先表明所有要求，你可以做到心中有数，并隐藏住自己的观点，拿对方提出的重要问题做交涉，争取他让步。如果愿意也可以在较少的问题，做一些让步，以获得对方心理上的平衡，但不能轻易让对方获得，不要让步太快，因为他等得愈久，就愈加珍惜，也不要做无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得更多的益处。有时不妨作些对你没有任何损失的让步，如“这件事我会考虑一下的”这也是一种让步，让对方从心理上有所缓解，或给对方留下余念。 2.要好意思说“不”。在谈判桌上，双方各自代表本公司的利益。如果感觉有必要说“不”，就应该勇敢地提出来，只要你说的有道理，会使对方相信你说“不”是认真。必须始终保持全局有利的总体观念。记住自己的每个让步都是你利润的组成部分，如果有些让步想反悔，也不要不好意思，因为那样也会给对方造成一种到底线的印象，一切谈判在没有签字之前，都可以重新再来。 在建筑工程合同谈判中，关于对方的标底，什么时间签合同，以及谈判人员的权限等这些方面是非常重要的，这些内容属于机密。谁掌握了对方的这些底牌，谁就在谈判中赢得主动。谈判的任何一方都想事先知道对方的价格、时间以及权限，哪怕只是其中的一个内容。如何去发现它们，可以用探测的技巧。 1.火力侦察法 所谓火力侦察法就是先主动地抛出一些带有挑衅性的话题，来刺激对方表态，然后再根据对方的反应判断虚实。 2.聚焦深入法 第二种方法叫聚焦深入法，先就某一方面的问题做一个扫描式的提问，先大面积的去问，得到回复之后，对于我们最关心的，也是对方的隐情所在，再进行深入的询问，不断地问问题，最终把问题的症结所在找到，这就是聚焦深入法，先扫描，然后找到隐藏的问题。 语言技巧 1.语言要有针对性 在语言上，有一些技巧也要掌握。在谈判中所说的每一句话，一定要针对性强，不要寒暄。我们的目的是要双赢，是要建立我们的优势，是要控制整个全局，所以要有很强的针对性。 2.表达委婉 在表达的时候，要用婉转的方式，特别是在拒绝对方的范文搜版权所有，全国文秘工作者的114!时候，一定要表达得比较婉转。 3.灵活应变，学会用无声语言 在谈话的过程中要灵活应变，不要一根筋走到头，要灵活使用我们的语言，包括无声的语言。无声的语言往往会在谈判的关键时刻，起到出人意料的效果，所以我们要学会停下来，用无声、沉默的方法来面对我们的谈判对手。 一些其它的谈判技巧 1.声东击西 这一策略在于把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上，使对方增加满足感。 2.金蝉脱壳 当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。 3.欲擒故纵 在一个由两人组成的谈判小组中，其中一个成员在谈判的初期阶段起主导作用，另一个人在结尾阶段扮演主角。 4.缓兵之计 谈判进行了一段时间以后，可以休息五至十分钟。在休息期间，让双方走出会谈大厅，回顾一下谈判的进展情况，重新考虑自己，或者让头脑清醒一下再进入洽谈，这些都是有必要的。 5.草船借箭 采取“假定……将会”的策略，目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。 6.赤子之心 字面上讲，这句话的意思是愿意向对方提供全部情况。实际上，完全把自己暴露给对方是不可能的。因为我们既无此高超的表达能力，也不可能诚实到把自己的全部情况告诉对方的地步。人们总有一些不愿意和不可能全部告诉别人的事情。 7走为上策 当谈判人员特别是谈判小组领导人对于谈判桌上的进展不满意时，常常使用“脱离现场”这种策略。它经常是谈判陷入僵局或无法继续下去的时候使用的一种策略。 总之，在合同、预算谈判中，好的口才，巧的策略，丰富的知识，优秀的谈话风格，一定取得谈判胜利的关键和保证，多看书提高自身素质，加上久经沙场的谈判经验，就一定能为企业在今赢得较好的经济效益。

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Answer 2

建筑工程合同谈判是建筑企业生产经营中非常重要的环节，工程项目管理人员、项目经理应了解如何审时度势，在谈判中让自己的企业建立优势，维护自身的利益和合法权益。那如何维护自身利益呢？下面从三个方面进行说明。

一、清晰了解合同谈判内容

1、关于工程内容和确认

2、关于技术要求、技术规范和施工技术方案

3、关于合同价格条款

4、关于价格的调整条款

5、关于合同款支付方式的条款

6、关于工期和维护期

7、合同条件中其他特殊条款的完善

二、了解工程合同风险产生原因

1、合同的不确定性。由于人的有限理性，对外在环境的不确定性是无法完全预期的，不可能把所有可能发生的未来事件都列入合同条 款。

2、在复杂的、无法预测的世界中，工程总是存在着不确定的风险事件，无法根据突发的变化做出计划，往往计划赶不上变化，诸如不利的自然条件、工程变更、政策法规的变化、物价的变化等。

3、合同语句表达不清晰、不细致、不严谨、矛盾等可能造成合同不完全，容易导致双方理解上的分歧而发生纠纷，甚至发生争端。

4、由于合同双方的疏忽未就有关的事宜订立合同，而使合同不完全。

5、交易成本的存在。因为合同双方为订立某一条款以解决特定事宜的成本超出了收益造成合同不完全。

6、信息的不对称。

7、机会主义行为的存在。机会主义行为被定义为用虚假的、空洞的、非真实的威胁或承诺来谋取个人利益的行为，所追求的是自身利益的最大化，且最大化行为具有普遍性。经济学上的机会主义行为主要强调的是用掩盖信息和提供虚假信息损人利己。

三、了解工程合同风险分配

1、工程合同风险分配的重要性

合理分配风险的好处是：

a、业主可以获得一个合理的报价，承包商报价中的不可预见风险费较少。

b、减少合同的不确定性，承包商可以准确地计划和安排工程施工。

c、可以最大限度发挥合同双方风险控制和履约积极性。

d、整个工程的产出效益可能会更好。

2、合同风险分配的原则

关于该问题的具体操作办法，还有很多，北华工程项目管理里的很详细。