Question

最有力的销售武器是什么？

Answer 1

大家可以看看麦当劳的标志，招牌底色是红色，“M”是黄色。选择这样的颜色也是有目的的，是麦当劳利用色彩以引起人们对麦当劳的情感注意。从人的记忆特点出发，选择特殊色彩，有针对性地连续注入情感。

生活在城市中的人们每天都要和红、黄、绿这三个颜色打交道，红灯停，绿灯行，黄色是要注意。麦当劳就是充分认识和利用了这种习惯性的思维。人们走到麦当劳店前，就会不由自主地受习惯性的情感控制，走进去看看。这就是一种利用情感同认识的紧密关系的经营策略。

现代心理学研究认为，情感因素是人类接受信息的阀门。情感是刺激理智的唯一途径。人们在涉及钱的时候往往是很理智的，如何打破顾客的理智心态，最有力的武器是情感！纵观那些在销售中成功的商家，无一不是大打“情感牌”。

销售从表面上看，只不过是商品和货币的交换过程，只是一种单纯的买卖关系。实质上，消费者从产生购买愿望到购买行为的完成，感情因素往往起着决定性的作用。如果顾客上了你一次当，绝对不会傻傻地去吃第二次亏。顾客之所以不再上当的主要原因，不仅仅是经济上的损失，而是因为精神上的伤害，心中产生的愤恨、恼羞成怒、懊悔等负面情感。正如美国《幸福》杂志所言：“高超的推售术主要是感情问题。”这不是什么技巧性的问题，这是科学道理。

情感和需要往往是紧密相联的。顾客愿意选择哪一种产品完全是由自己决定的，销售只有符合顾客的需要才能产生积极的情感，进而顺利地促成购买行为。

一对外商夫妇到国内一家珠宝店选购首饰，相中了一只八万元的翡翠戒指，但是嫌太贵，一直犹豫不决。这时一个深谙顾客心理的售货员跟这对夫妇说：某国总统夫人也和你们一样很喜欢这枚戒指，但是由于价格太贵没买。这对夫妇听完后，当下就付了款，拿着戒指心满意足地走了。就因为几句话，满足了顾客的自豪感，达成了交易。美国阿连森博士调查认为：平均68％的顾客是由于卖主态度漠然才转身离去的。可见满足顾客情感需要是一件多么急迫的事！

当然情感也有否定性情感。销售人员要做的是让顾客产生肯定性情感，同时促使否定性情感转化成肯定性情感。现在一般很少见到冷冰冰的面孔，但随之而来的是热情过度。过犹不及，反而造成了不好的影响。销售员太过热情，往往事与愿违。因为绝大多数顾客都有一个轻松观察、比较、挑选商品的过程，贸然打断他，自然会产生不满和抵触情绪，甚至会放弃购买计划。

“爱美之心，人皆有之”，这句话在销售中并不一定就实用。不要以为销售人员越年轻越漂亮越好，销售量的提高不是靠人的长相决定的。顾客大多愿意找那些和自己仪表相应的售货员，而不是美得冒泡或者丑得要命的人，长相特殊的人往往会让顾客“心理不安”。

销售一定要学会变通，尽自己最大的努力去满足顾客的情感需要。比如说，一位一只脚大、一只脚小的女士买你的鞋子，试了很多双，都不合脚，你怎么说？如果你说：“鞋不合适是因为您的一只脚比另一只大。”不用猜了，这位女士肯定不买你的账。人都是爱面子的，都有虚荣心。你不妨换个角度，对她这样说：“太太，您的一只脚比另一只小巧。”也许，这位女士真就买走你的鞋子了！

消费者的情感还具有流动性和层次性，有经验的销售者往往能及时捕捉和满足顾客一定时期最大的情感需求，取得绝佳的销售效果。“九·一八”事变后，全国兴起了抵制日货、提倡国货的浪潮，商人宋蕖卿以双羊抵角为商标，取名抵羊牌，把库房里积压的毛线推了出去。抵羊，“抵制洋货”，迎合了爱国民众的情感，再加上毛线质量也不错，一时间成为名牌，畅销全国。

情感是最有力的销售武器。“情感营销”贯穿于整个营销过程，重点在心灵沟通和人文关怀，更强调营销的“杀伤力”。要学会情感营销也很容易，务必晓之以利，动之以情，持之以恒！

情感因素是人类接受信息的阀门。情感是刺激理智的唯一途径。人们在涉及到钱的时候往往是很理智的。如何打破顾客的理智心态，最有力的武器是情感！纵观那些在销售中成功的商家，无一不是大打“情感牌”。

——引自延边人民出版社《细节决定成交》