Question

如何利用销售漏斗进行分析

Answer 1

销售漏斗 是科学反映销售机会状态以及销售效率的一个重要的 销售管理模型 ，也可以说是 销售管理报表 （通过这个报表用户可以清晰的看出当前所有销售机会的状态分布）。

销售漏斗是一个科学有效的管理手段和方法，对我们的销售管理能够带来极大的帮助。那么能够帮助解决客户哪些问题呢？

1、看不见销售过程。

以前只能关注结果，成单了多少，现在能够关注销售过程。可以实时查看各个阶段销售机会的分布，从而针对某个阶段的异常数据进行销售资源的有效调配。

2、没有策略的跟进。

以前销售经理各凭经验跟进，现在可以标准化/固化跟进流程转变。帮助建立销售过程跟进体系（定义跟进阶段及关键任务）、以及对应的跟进策略。

3、预测不准。

以前企业凭经验进行预测，现在可以根据数据驱动进行预测。比如客户成单1个，需要100个线索。那么成单10个，就要1000个线索（当然也可以提高各个阶段的转换率）。同时也可以更科学的指导采购与生产。

1、设立管控指标

如容量性指标（总数、金额）、流动性指标（转换率）。

2、建立漏斗体系

——优化/固化销售过程

——定义跟进阶段、关键任务

——执行过程管理（可制定跟进策略、记录各阶段跟进计划/记录、预警机制）

跟进策略：不同的客户阶段/客户等级采取不同的措施。

跟进记录/跟进计划：跟进主题、内容、方式、时间（计划时间、完成时间）。

异常预警：xx天未跟进提醒等。

3、确立组织支持

建立销售全过程的业务协同机制，实现高效协作（如市场部门、销售部门、服务部门等）

比如：400接到电话后将创建线索后，相关人员分派后由销售部门进行跟进。

4、数据分析

容量性分析：销售过程分析（销售机会总数、金额、客户总数）、销售预测分析（预计xxx）等。

流动性分析：转换率分析（新增率、成单率、流失率...）