销售经理怎样做好工作
销售经理是项目顺利运转的关键人物，在协调好各方关系的前提下，落实和把控项目沿着既定的推广方向有节奏顺利销售，达到多方共赢的目标。那么，怎样做好销售经理的工作呢?下面就让我来告诉大家吧!
销售经理怎样做好工作
一、团队的组建：
(一)、销售团队的人数：根据不同项目的推盘量，一般项目组的人数为8—12人。
(二)、团队的人员构成：
老销售人员经验丰富，销售技巧相对高超，但缺乏激情。
新人有着老员工无法比拟的激情，而且有很大的提升空间，但是经验不足。
为了保持项目的销售激情又不影响项目的销售速度，一般建议人员结构为70%老销售人员，30%为新人。
(三)、团队成员的选拔方法：
招聘→培训→跑盘→考核→汰弱留强
二、进场前的培训
(一)、销售团队的磨合
销售经理与团队成员之间的相互了解，增强整个团队的凝聚力和战斗力。
项目成员的第一次见面：销售经理必须做好充分的准备，因为第一次会议的风格会决定整个队伍以后的风格。销售经理必须把自己想要的工作方式和氛围定好调子，方便以后队伍的管理。
(二)、销售团队的思想动员
要让销售团队成员自动自发，保持整个团队的激情，使团队战斗力保持在最高点，思想动员这一环节肯定少不了。
思想动员小技巧：
1、让领导帮销售队伍洗脑：让基层员工知道公司高层领导很重视这个项目，会在一定程度上给员工努力工作的动力，因为任何员工都希望公司领导能够重视自己。
2、“划饼”：每个员工都有自己的理想，而这也是思想动员的切入点，给他们点阳光，让他们灿烂一点，动力强一点。但是要注意“划饼”时的表达方式，不能让销售人员听起来像承诺，也不要单一的用佣金点数去做诱饵。
(三)、市场调查、竞争对手分析、片区市场情况分析
1、项目周边情况的调查和分析：
详细了解项目周边：教育、医疗、娱乐、餐饮、交通等各种配套设施
教育：学校性质、办学规模、收费标准、本项目有无学位、与本项目的距离和交通路线等。
医疗：医院的规模、科室、收费标准、能否使用社保卡、与本项目的距离和交通路线等。
娱乐：营业性质、时间、内容、收费标准与本项目的距离和交通路线等。
餐饮：菜系、营业时间、消费标准与本项目的距离和交通路线等。
交通：本项目到达全市各个方向的交通路线，收费标准和营业时间。
2、竞争对手分析：
“知己知彼，百战不殆!”
根据本项目的特性，找出与本项目在价格、产品、位置、景观资源上有冲突的项目，进行重点研究、分析。熟悉掌握竞争对手的基本数据外，重点是分析各自的优劣势，总结出既能放大本项目买点，又对本项目不足之处有合理解释的统一口径。
注意：不要刻意打击我们周边的其他项目，给客户一个相对客观的分析。
3、片区市场情况分析：
从宏观上对片区市场进行调查、分析，掌握片区整体的人口构成、经济收入、消费水平、目前的居住状况等，加上对片区房地产市场上的推盘总量、户型结构、价格水平、推广方向的分析，找出本片区的市场空白点，作为本项目在推广和销售当中的主要诉求点。
(四)、房地产基础知识、项目基本资料、项目推广思路、项目定位的培训
1、房地产基础知识的培训：主要是让销售人员(特别是新员工)在专业素养上有提高，真正理解容积率、建筑密度、绿化率等专业术语的意思，传递给客户专业的形象。
2、项目基本资料的培训：熟悉而且统一的掌握项目的基本资料，这是每一个团队成员必须做到的，因为这是以后销售工作的主要说辞。
3、项目推广思路、项目定位的培训：这些由项目策划师来完成的培训，可以让销售人员从更深的层次理解项目，再由他们将这种感觉传达给客户，销售的成功率会有很大的提升。
(五)、礼仪、地盘管理条理的培训
1、商务礼仪培训：提升销售人员的专业形象标准，增强客户的信任感，这也是促进成交的有效手段。
2、地盘管理条理的培训：虽然各个项目的情况不同，但是以下几方面的内容应该强调：
A、地盘纪律：包括上下班时间、销售人员的专业形象、客户接待顺序等。
B、销售辅助工具的管理：各种申请单的使用规范、认购书的填写要求等。
C、原则性的要求：包括严禁销售人员炒楼、严禁收取处佣金以外的任何收入、严禁销售人员私自向发展商领导沟通工作上的问题等等。
三、销售现场各种物料的准备：
1、管理工具的准备：地盘管理条例、销售人员签到本、到访客户登记本、来电客户登记本。
2、销售工具的准备:包括销售百问、项目模型、户型单张、折页、楼书、客户调查问卷、销售人员文件夹、计算器等等
3、其他辅助性的物料：销售人员的工衣，各种对项目有帮助的剪报等。
四、内部管理
1、填写进场通知
2、如有涉及其他项目销售人员的要填写人员调配表
3、报数表、考勤表等各种公司后勤部门要求的表格
五、进场后工作重点
(一)、销售人员的培训
1、销售百问的培训：
A、目的：让销售人员熟练掌握项目的所有资料，越详细越好，但必须是经过发展商确认过的资料才可以作为出街的销售口径。
B、方法：采用逐字逐句的方法来完成。
2、产品培训：
A、目的;让销售人员熟悉掌握产品本身的优劣势，成功规避劣势，放大优点如：赠送面积、景观资源、户型实用率等来达到成功销售的目的。
B、方法：先熟悉户型资料，对产品有大概的了解，然后爬楼，到现场查看、对比，掌握每一个单位的详细情况。
3、发展商企业文化和背景、工程、设计、样板房、园林、物业管理等的培训：
发展商销售部经理(讲解发展商的企业文化和经营理念)
建筑师(讲解项目设计理念、建筑特色)
园林设计师(讲解项目设计理念、园林特色)
室内设计师(讲解样板房设计理念)
智能化工程师(讲解项目智能化卖点)
物业管理人员(讲解项目物业管理特色、内容、收费等)
4、买点的整合：每个项目都能找到很多的买点，但在实际的工作当中我们必须找到核心的那几点，才能做到一击即中，提高成交率。
5、统一口径和沙盘讲解：核心买点整合出来后，结合项目的基本资料，整合出一套项目介绍的说辞，也就是统一口径。注意介绍沙盘时的方法，无论是采用从面到点，还是采用从点到面的介绍方法，最重要的是将本项目最核心的卖点传达给客户。
6、销售流程和销售技巧的培训：
A、销售流程：规范而且流畅的销售流程对于成功销售有很大的促进作用，从客户进门到客户离开，能否给客户留下专业而又深刻的影响是非常重要的。
户进门：第一时间起身，打招呼。
沙盘讲解：按照培训好的统一说辞，详细的介绍项目。
看楼路线：走可以展示项目优势的路线，沿路把项目的园林、规划详细介绍。
样板房讲解：详细介绍户型特点，把户型优势重点突出，注意引导客户不要在劣势区域停留。
主推单位和算价：按照事先约好的主推单位，造成抢手假像，算价时注意流出谈价的空间。
逼定：重点是销售现场气氛的营造，同事之间的相互配合非常重要。
B、销售技巧的培训：主要是丰富销售人员在整个流程里面的销售手法，做到针对不同客户采用不同的方法。
方式：可以请一些业绩排名前列的同事或资深销售经理到地盘跟同事做培训，也可以主动走出去，到别人的地盘去实习。
(二)、各方关系的建立和对接
这也是进场后的工作重点之一，为了以后能够方便销售队伍开展工作，必须与发展商各个职能部门建立关系。
如：销售部、财务部、合同部、物业管理公司、客户服务部、保安、保洁等等。
客户积累期
1、及时做好客户信息的收集
录入到访客户资料电子版，方便统计客户信息。
2、针对现场反馈的信息，及时与策划同事沟通，调整推广的思路和方向。
通过分析到访客户信息，找出他们的共性，如：年龄段、职业、区域等，及时反馈给策划同事，作为项目推广的方向。
3、针对项目的最新情况，及时调整同事的销售口径
随着项目的推进，不断会有新的情况出现，应及时调整项目组同事的销售口径，避免在成交以后出现客户投诉。
六、开盘期间的工作重点
(一)、开盘前本项目组的工作重点：
1、样板房开放
2、VIP登记
2、价格测算
3、预销控
4、开盘销售目标的预测
(二)、各种销售物料的准备：
1、五证的悬挂：《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建筑工程施工许可证》、《国有土地使用证》和《商品房预售许可证》。
2、销售价格表、合同范本和认购书范本的公示
(三)、开盘
1、开盘流程的制定
2、销售同事的定岗
3、开盘各个环节所需物料的准备
4、开盘现场的布置
5、彩排
6、开盘当天各个环节的把控和突发事件的处理
(四)、开盘后续工作
1、单证的整理：及时统计出开盘业绩
2、销控的核对：避免重复销售
3、报数和交单
4、开盘总结：成交客户分析等
5、成交客户的后续服务：签约
6、佣金结算
七、热销期的地盘管理
(一)、人员的管理
1、轮休：经过开盘前期的长时间战斗，是时候调整一下了。
2、工作小结：开展工作回顾，听取销售人员在工作中的意见，做到共同进步。
3、人员调整：推出末位淘汰制，将销售能力较弱的同事调整出项目组。
4、团队激励：及时推出奖励措施，趁热打铁，争取再创销售高潮。
5、团队活动：让销售队伍做到松弛有度。
6、每周例会：总结每周情况，传达公司最新指示。
(二)、各项日常工作
1、销控本的管理
2、周报、月报的制作
3、每周报数
4、签约工作的跟进
5、佣金结算
6、营销执行方案的落实、监督和反馈
7、客户资料录入
8、现场其他工作：沙盘维修、现场卫生、剪报等各种信息收集等。
八、尾盘期的现场管理
(一)、人员管理
项目进入尾盘期，销售压力相应的会有所减小，销售人员也会有懒散的表现。所以，除了正常的工作外，如何保持销售团队的激情、留住团队成员的人心就是尾盘期的工作重点了。
小技巧：
1、开展批评与自我批评，让团队成员之间有深度的'沟通，也可以清楚的认识自己，对于他们自己的职业生涯有非常的帮助。
2、定期举行读书、读报会，或者内部的辩论赛。针对市场上最新、最热的书籍进行学习、总结、分享。或者针对目前房地产市场的话题进行辩论。在增长知识的同时，丰富销售人员的成交手段和提高他们的信心。
3、采用比较有趣的、力度较大的奖励机制。如“福利分房”等方法。
(二)、销售现场其他方面的管理
1、项目进入尾盘，发展商在很多方面的配合工作会有所放松，必须及时提醒，要求配合。
2、重点研究滞销户型的产品特点，不断尝试新的推售切入点，争取逐个击破，早日完成任务100%。
3、及时结算销售佣金，避免发展商拖欠。
个人工作领悟
1、原则性的东西不能松动。
2、其他方面的管理尽量因人而异。
3、多用换位思考的方式来考虑销售人员的工作表现。
销售经理面试技巧
问题1：陌生电话拜访已经行不通了吗?
应答示例：一些受访者可能会采取防御的姿态，或者认为这是一个暗藏陷阱的问题。当然，答案是否定的。当一切手段(市场环境，市场营销等)都不奏效时，拿起电话，是销售代表总能够控制的一件事情。但是他们打电话、打给谁、提供什么信息、用什么频率和节奏，是极其重要的。当今以买方为中心的世界中，陌生电话拜访必须坚持以客户为中心，并以价值为导向。
问题2：销售代表应该获取热销售线索还是构建他们自己的销售漏斗?
应答示例：与第一个问题类似，但是角度不同。正确答案是“是的，应该获取热销售线索”，但这不是因为他们很懒或不能从零开始建立他们自己的业务。以销售线索为导向的销售往往比让身价昂贵的销售代表进行陌生拜访在成本上更划算。
是的，销售线索当然很昂贵，但如果销售代表更有效率地利用热销售线索，那么获取销售线索的单次最终成本和新客户对于企业的整体生命周期价值和利润率都会有更好的表现。
问题3：销售和市场营销之间的理想关系是什么，如何实施?
应答示例：销售和营销之间的协作，不仅仅是邀请营销团队参加销售会议。理想的关系首先会让他们对成功的愿景和一些问题的定义达成共识，如合适的潜在客户，领先优势，短期机会。理想状态下，他们应该在同一销售漏斗中协作，确保工作上的成果得到衡量，并基于整体的销售漏斗的绩效分发薪酬。营销职能需要负责的是争取合格的机会和达成业务。当市场和销售协调一致时后，每日和每周的运营就迎刃而解。
问题4：在这个职位上，为什么你不想凭借更出色的个人业绩赚更多的钱?
应答示例：销售经理还有一部分报酬，是基于团队业绩的绩效奖金或佣金。最优秀的销售经理知道，在这些条件下，要想赚更多的钱，需要的不是推高他们自己的销售额，而是改善团队的业绩和持续推动更高的整体销售额。
问题5：什么样的内部结构对销售部门取得最佳运作效果来说是必需的?
应答示例：我觉得像贵公司这样的一层式结构就很合理。因为贵公司人员较少，可以更快适应需求的变化。而较大型的、更多层化一些的组织会相应地花费较长时间回应来自销售方面的反馈。如果你耗费时间太长，那顾客会很快将目光转向新产品。
问题6：怎样实现对推销员的有效管理?
应答示例：推销员同公司售货员的作用同样重要，但是你必须保证他们为你的品牌作的是公平交易。
问题7：销售代表应该支付佣金吗?
应答示例：是的。今天，越来越多的公司支付他们的代表工资，但最好的代表仍然希望其薪酬能够有所变化，因为他们想要的其实是涨薪。当他们完成了任务，会乐意接受与最高级别的高管相媲美的高薪，哪怕偶尔会有某个月份或季度的收入很糟糕。
问题8：你怎样根据不同工作人员的特质让他们做适合的工作?
应答示例：我会支持他们努力做想做的事情以帮助他们实现创造性的目标。与很多同事相比，我拥有更多的会计和融资建模技能。他们有好主意时，我会说：“让我根据那个想法测几个数字，试验一下。”然后我提供给他们“真枪实弹”来证明那些想法。所以，我对你问题的答案就是，我会找到一个平衡他们的创造性和我自己能力的方法。
问题9：你处理过的最困难的任务是什么?
应答示例：上级分配给我一个广告项目，耍把顾客吸引到顾客流量较小的购物商场进行圣诞节大购物。调查显示，购物市场很受年轻人欢迎，可家长们却不喜欢。所以，为了增加成人流量，我们做了母支和父子的广告和比赛。实际上，我今天带来了一些广告和新闻发布稿，就在我公文包里。你想看看吗?
问题10：你认为销售经理最大的挑战是什么?
应答示例：对大多数做销售的人来说，知识完全来自于经验。缺乏正规商务培训对策略筹划和财政方面会有所影响，但是我已经参加了很多研讨会来学习这些知识。另外，我还会考虑接受任何不与我的出差安排冲突的行政管理教育。
