Question

商务谈判的要领？

Answer 1

　　商务谈判如下棋，在唇枪舌剑、步步为营中，要想方设法让对方做出最大的让步和妥协，最终达成协议。要想在谈判桌上取得成功，不仅需要双方或多方沟通商讨，拥有谈判口才和谈判要领也是必不可少的。那么有哪些?下面我整理了，供你阅读参考。
　　：商务谈判的基本要领
　　一、勾画自己的谈判对手

　　谈判者在谈判前应认真琢磨即将见面对手的情况，如：他的需要、奋斗目标、本人在单位起的作用、哪种人等，这些问题弄清后，面对现实，就能较好地处理自己所遇到的问题。

　　二、为对方着想

　　尊重对方的人格，理解对方的难处，设身处地为别人着想。

　　三、寻找共同点

　　谈判的目的是双方或多方都想取得利益，它不同于辩论会，不同于体育比赛，更不同于战争非要分出个胜败输赢。谈判各方要想达到预期目的，就必须在谈判过程中既考虑自己一方的利益，又要考虑对方的利益，找到利益的结合点，认定共同利益之所在，各方都能得到满足，谈判才能达成协议。

　　四、建立良好气氛

　　1.谈判者初次见面，就需要缩短双方间存在的感情距离，使双方感到相距无间

　　2.如是朋友和熟人，谈判者和他们间须保持一定的距离。

　　五、劝说

　　在谈判过程中，既要了解对方，还要影响对方，通过说服，展示你的能力等使对方产生购买欲望。

　　六、洽谈的发展趋势

　　1.两者脱节，或固守计划，或无准备临场发挥。

　　2.两者密切相关，计划为谈判服务，计划越充分，谈判的灵活程度越高。

　　比较：后者可取。

　　七、滚雪球逻辑

　　如果你要使对方同意你的观点，最好使用体温的方法开始洽谈，而不应采用陈述方法，提出问题，并创造一个机会，使对方做出肯定的回答，如连续三次肯定回答，第四次回答也是肯定的。

　　八、准备第二奋斗目标

　　为保证谈判的有效性，要设定谈判目标，同时要准备第二奋斗目标。

　　九、缓和洽谈气氛

　　十、抓住成交时刻

　　在谈判中，只有得到对方的最后的确认，才说明谈判获胜。
　　：谈判十大要领
　　倾听

　　一个谈判高手通常会提出很多尖锐的问题，然后耐心地倾听对方的意见。商务专家说，如果我们学会如何倾听，很多冲突是很容易解决的。问题的关键是倾听已经成为被遗忘的艺术，很多人都忙于确定别人是否听见他们说的话，而不去倾听别人对他们说的话。

　　充分的准备

　　要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可能多地蒐集相关资讯。例如：你的客户需要什么?他们有什么选择?事先做好功课是必不可少的。

　　高目标

　　有高目标的人做得更出色。期望的越多，得到越多。卖家的开价应该比他们的期望得到的要高，买家则应该还一个比他们准备付的还要低的价格。

　　耐心

　　管理专家认为，谁能灵活安排时间谁就有优势。如果谈判时对方赶时间，你的耐心会对他们造成巨大的影响。

　　掌握对方的满意度

　　如果在谈判中你意识到对方感到很满意，那么你已经成功了一半，满意意味着对方的基本要求已经达到了。

　　让对方先开口

　　找出对方渴望达到的目的，得到低价的最好方法就是劝诱他们先开口。他们希望的可能比你想给的要低，如果你先开口，有可能付出的比实际的要高。

　　第一次出价

　　不要接受第一次出价。如果你接受了，对方会想他们其实能再压一下价，先还价再作决定。

　　交易让步条件

　　在商务谈判中，不要单方面让步。如果你放弃了一些东西，必须相应地再从对方那里得到一些东西。如果你不这样做的话，对方会向你索要更多。

　　避免与对方争论

　　不要去争论，特别是情绪上的波动，要注意抑制。除非是战术需要，你想要达到给对方施加压力的目的，否则就没有必要与对方发生争执。

　　以退为进

　　如果一个交易不是按照你计划的方向进行，你应该准备离开。永远不要在没有选择余地的情况下谈判，因为如果在这种情况下谈判，你就让自己处在下风。

　　结语：

　　不论商务谈判中你的物件是谁，谈判前做好充足的准备永远都是真理。牢记商务谈判三部曲：申明价值、创造价值、克服障碍，辅之以商务谈判10要领，在实践中反复消化吸收，这样你的谈判能力一定会有所提高!