Question

商务谈判案例分析 请各位高手帮忙解答一下，由于是考试中的论述题，还请各位尽可能详细解答！拜托了！！

1 美国大富翁霍华•休斯为了大量采购飞机，亲自与某飞机制造厂的代表谈判。霍华•休斯性情古怪，脾气暴躁，他提出了34项要求。谈判双方各不相让，充满火药味。后来，霍华•休斯派他的私人代表出面谈判。没有想到，私人代表满载而归，竟然得到了34项要求中的30项，其中包括11项非得到不可的。霍华•休斯很满意，问私人代表是如何取得这样大的收获的。私人代表说：“那很简单，每当谈不拢时，我都问对方：‘你到底希望与我解决这个问题？还是留待霍华•休斯跟你解决？’结果，对方无不接受我的要求。”
休斯与其助手共同使用了什么谈判策略？

2：三位日本人和一家美国公司
日本一家航空公司的三位代表，同美国一家企业的一大帮精明人进行谈判。谈判从上午8时开始，美国公司的谈判人员首先介绍本公司的产品，他们利用了图表、图案、报表，并用3个幻灯放映机将其打在屏幕上，图文并茂，持之有据，以此来表示他们的开价合情合理，产品品质优良超群。这一推销性的介绍过程整整持续了两个半小时。在这两个半小时中，三位日本商人一直安静地坐在谈判桌旁，一言不发。
介绍结束了，美国方面的一位主管充满期待和自负地打开了方里的电灯开关，转身望着那三位不为所动的日本人说：“你们认为如何？”一位日本人礼貌地笑笑，回答说：“我们不明白。”
那位主管的脸上顿时失去了血色，吃惊地问道：“你们不明白？这是什么意思？你们不明白什么？”
另一个日本人也礼貌地笑笑，回答道：“这一切。”
那位主管的心脏几乎要停止跳动，他问：“从什么时候开始？”
第三个日本人也礼貌地笑笑，回答说：“从电灯关了开始。”
那位主管倚墙而立，松开了昂贵的领带，气馁地呻吟道：“那么……你们希望我们怎么办？”
三个日本人一齐回答：“你们可以重放一次吗？”
谁赢了？是那帮精明强干、准确充分、打算抗击一切进攻的美国人，还是自称什么都不懂的日本人？谁再能够有最初的热诚和信心，重复一次持续两个半小时的推销性介绍，并且是冒着对牛弹琴的危险！结果，美国人士气受挫，要价被压到了最低。
请分析日本人所用的心理战术。
3：赞美推销1
一个推销员走进一家银行的经理办公室推销伪钞识别器。女经理正在埋头写一份东西，从其表情可以看出女经理情绪很糟；从烟灰缸中满满的烟头和桌上的混乱程度，可以判断女经理一定忙了很久。推销员想：怎样才能使女经理放下经过观察 手中的活计，高兴地接受我的推销呢？推销员发现女经理有一头乌黑发亮的长发。于是，推销员赞美到：“好漂亮的长发明，我做梦都想有一头这样的长发，可惜我的头发又黄又少。”只见女经理疲惫的眼睛一亮，回答说：“没有以前好看了。太忙，瞧，乱糟糟的。”推销员马上递过一把梳子，说：“我刚洗过的，梳一下头发更漂亮。您太累了，应当休息一下。”这时女经理才回过神来，问道：“你是……。”推销员马上说明来意，女经理很有兴趣地听完介绍，很快便决定买几台。
“赞美”是一种谈判策略吗？

如果回答得很精彩，我会追加分的哦~~~~谢谢各位了！！！

Answer 1

我可以给你回答你的第三个问题:
赞美毫无疑问是谈判策略其中的一种，而且是在情况比较乐观之下使用！
作为一个拥有丰富经验的推销员！他必须懂得的除了是出众的口才之外，还要懂得的是发自内心的关怀和问候，只有这样，你的客人才会认为你是一名优秀的推销员，使用你的产品应该是一个正确的选择！
所以其实，赞美别人和关心别人也是很重要的！

Answer 2

第一题的答案知道，后面两个不知道
休斯惊奇地问他靠什么“武器”赢得了这场谈判。他的代理人回答说：“这很简单，因为每到相持不下时，我都问对方‘你到底希望与我解决这个问题，还是留待霍华·休斯跟你们解决？’结果对方无不接受我的要求。”
上述谈判就是巧妙的运用了“黑脸白脸”策略。休斯演“黑脸”，他的代理人演“白脸”，两人一软一硬，轮番上阵，最后达到目的。