Question

商务谈判案例分析 请各位高手帮忙解答一下，由于是考试中的论述题，还请各位尽可能详细解答！拜托了！！

9、“我们都不懂”
三位日本商人代表日本航空公司来和美国一家公司谈判。会谈从早上8点开始，进行了两个半小时。美国代表以大量的资料淹没了日方代表，他们用图表解说、电脑计算、屏幕显示等各式的数据资料来回答日方提出的报价。而在整个过程中，日方代表只是静静地坐在一旁，一句也没说。终于，美方的负责人关掉了机器，重新扭亮了灯光，充满信心地问日方代表：“意下如何？”一位日方代表斯文有礼，面带微笑地说：“我们看不懂。”
美方代表的脸色忽地变得惨白：“你说看不懂事什么意思？什么地方不懂？”
另一位日方代表也斯文有礼，面带微笑地说：“都不懂。
美方发言人带着心脏病随时将发作的样子问道：“从哪里开始不懂？“
第三位日方代表以同样的方式慢慢答道：“当你将会议室的灯关了之后。”
美方代表松开了领带，斜倚在墙旁，喘着气问：“你们希望怎么做？”
日方代表同声回答：“请你再重复一遍。”
美方代表彻底丧失了信心。谁有可能将秩序混乱而又长达两个半小时的介绍重新来做？美国公司终于不再坚持，只求达成协议。
问：1、日本人在此次谈判中使用了哪些战略和战术？
2、如果此次与日本人谈判的主角是你，你将采取什么对策？
8、“偷袭珍珠港”
一位美国人前往东京参加一次为期14天的谈判，他斗志昂扬，一心想大获全胜。在出发之前，他做了大量准备工作，包括看了一大堆关于日本人的精神、心理、文化传统方面的书。
飞机着陆后，2位等候已久的日本商人把他送上了一辆大轿车。美国人舒服地靠在轿车后面的丝绒沙发上，日本人则僵硬地坐在两张折叠椅上。美国人友好地说：“过来一起坐吧，后面能坐下。”
日本人回答：“噢，不，您是重要人物，您需要好好休息。”
美国人颇感得意。
轿车开着，日本人问：“您会讲日语吗？”
“不，不会，”美国人回答：“不过，我带了一本日语字典。”
日本人又问：“您是不是一定要准时搭机回国？我们可以安排这辆轿车送您回机场。”
美国人心想：日本人真是考虑的周到。于是顺手掏出回程机票交给日本人，好让轿车准时去接他。实际上，这么一来，他已让日本人知道他拥有多少时间，而他根本不知道日本人在这方面的情报。
日本人没有立即开始谈判，而是盛情招待他。从皇宫神庙、文化宫、艺妓馆、花道、茶道到用英语教授佛教的学习班等等，日本人总是将日程表安排得满满的。每当美国人问及何时开始谈判，日本人总是喃喃地回答：“时间有，有时间。”
直到第12天才开始谈判，但早早地就结束了，因为要去打高尔夫球。第13天又开始谈判，也因为晚上有盛宴而早早结束。第14天早上，谈判重新开始，正谈到紧要关头，送美国人去机场的那辆轿车到了。美日双方在轿车中继续谈判，到达机场前协议达成。该协议被日本人称为“偷袭珍珠港后的又一次胜利。”
问：美国人为什么会败在日本人手里？

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Answer 1

豆腐干大师傅感