Question

怎样才能成为一名房地产销售人员？

想入行，现在不是很了解，

希望大家帮帮忙指点一下！

Answer 1

从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。

[学习积极的心态]
进入房地产行业之前，我在棉纺厂做了6年的挡车女工，后来通过考成人高考在广西大学脱产读了2年大学。记得1992年大学毕业时我去广西万通房地产公司应聘，当时广西万通地产刚刚组建，招聘广告上写着只招一名营销人员，要求本科毕业以上，26岁以下。当时我已28岁了，也只有专科毕业的文凭，这两项要求我都不符合。但我非常自信，我认为我行，不管什么条件，先应聘再说。进入万通公司以后，当时面试我的房地产公司老总说，当时招聘，有很多人的基础条件比我好，正因为我表现得很自信，也很自然，所以，决定录取我一个人，很多人都觉得我很幸运。其实我个人认为，机会是靠你自己去争取的，它对于每个人来说都是公平的，关键是你有没有自信去抓住它而已。
在工作的过程当中，我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广，很有挑战性。我给自己设定了一个目标，用5年时间打基础，5年以后，我不会再做销售人员。有了目标以后，我就通过再考成人高考，读了3年房地产经营管理函授班来加强自己的专业知识和理论知识。
我销售的第一个楼盘“万通空中花园”项目是在南宁市的旧城区内，这个区域是南宁市三教九流最为集中的一个地方，在那个地方建住宅小区，很多业内人士都不看好。为了能更准确的给项目定位，我们前期做了大量的市场调查，包括竞争对手调查和客户调查。当时，我们老总叫我去做竞争对手调查的时候，并没有告诉我怎么做，不象今天，叫销售人员去采盘，有固定的调查表格，知道要了解什么内容，采盘前还给他们培训讲解。老总只是告诉我，你去看看我们项目附近有什么楼盘，10天后把调查报告给我。当时房地产公司只有我一个兵，没人教我，两天过去了，我还不知道如何下手去做，急得我快哭了，就找我的朋友，让他教我。他跟我说，他也不懂，并建议我每天到别的楼盘售楼部去呆呆看。我想谁都帮不了我，哭了也没用，第三天，我就去一个叫“锦明大厦”项目的售楼部里足足呆了一天。通过一天的观察，我看到了售楼小姐是如何卖楼的，还看到了是什么样的人来买楼，还了解到楼盘的户型、价格、规模等资料，很有收获。通过与售楼人员的交流还交上了同行朋友，让我受益匪浅。其实，采盘并不是去每个楼盘拿一些售楼资料那么简单，更多的是要用心去观察，这样你才能具体真正地了解到每个盘的优势、劣势，对竞争对手有一个深入的了解。在做客户调查的过程中，我一户一户地去拜访，积极地与客户沟通，对于有意向购房的客户，就用本子记录下来，并每个月保持与客户联系一次。客户调查虽然辛苦，但让我积累了不少潜在客户。我当时的个人销售业绩占整个项目总销售额的2/3。并只用了三年的时间就达成了我的目标，当上了万通房地产公司的销售部经理和物业部经理。
所以，一个积极的心态，是对自我的一个期望和承诺，决定你的人生方向，确定自己的工作目标，正确看待和评价你所拥有的能力。你认为自己是一个什么样的人很重要。比如像我，我认为自己是一个积极的、乐观的、友善的、非常热情、有冲劲的一个人。这就是自我的形象。
一个有着积极态度的销售人员，相信他每天早晨起床都是面带微笑地对自己说。“今天我心情很好，我很高兴，今天会跟很多客户联系，我相信能给他们解决一些问题或解除他们的疑虑，我会成交的”；“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的销售业绩是最棒的”；这就是他对自己的一种肯定。
[培养你的亲和力]
所谓亲和力，就是销售人员和客户交流沟通的能力。销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道，怎么才能更好地与客户沟通，让客户认可你，必须通过规范你的言行举止来实现。
在售楼的过程中，语言是沟通的桥梁。对销售人员而言，语言应该是一门应酬与交往的艺术，不仅要注意表情、态度、用词，还要讲究方式和方法，遵守语言礼仪，是顺利达到交往效果的“润滑剂”。
在人际交往中，约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的“第二语言”来传达的。行为举止是一种不说话的“语言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作。一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息。一个人的行为举止反映出他的修养水平、受教育程度和可信任程度。在人际关系中，它是塑造良好个人形象的起点，更重要的是他在体现个人形象的同时，也向外界显示了作为公司整体的文化精神。
语言的礼仪不是天生就会说，优美的举止也不是天生就有的，这些都是通过长期正规训练出来的。只要通过每天自己抽5分钟来练习，自然而然地养成良好的仪容仪表、举止姿态习惯，自然地使用礼貌用语，和自然的情感表达。这样训练出来的销售人员才具有亲和力。

[提高你的专业性水准]
房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。产品知识和专业知识是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。
楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态与自信心，可对楼盘的产品知识一无所知，客户向你咨询楼盘特点、户型、价格、装修标准等等的时候，你即一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。
我们都知道楼盘的销售规律，新盘开盘上市的时候，因为地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求，是新盘上市迅速进入销售的高速增长时期，这一阶段通常持续三个月左右，三个月以后，楼盘销售进入平稳时期，约半年后销售进入逐步下降时期。通常，楼盘40%到60%的销售量是在销售的高速增长时期完成的，楼盘销售进入平稳时期的三、五个月，应该完成20%到30%销售量，即楼盘80%以上的销售业绩应在八个月内完成，一年内完成整个楼盘90%以上的销售量。
当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就只剩下漫长的等待，非常可惜也非常被动，尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知己知彼的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房的价值比较高，往往很多客户是用一生的积蓄来购买的大宗买卖。因此反复比较、犹豫不决是常见现象，客户对楼盘能察觉的使用价值作了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就客户的购房需求作一番说明，成功率就会很高。
我原来“万通空中花园”的一个老客户因为儿子就快到上小学的年龄了，打电话咨询我哪里有好的学校？并想在学校附近买一套50万左右的房子。当时，我正在销售的“秀山花园”项目旁边正好有个新建的双语教学幼儿园和小学，附近又有南宁市最有名的中学——三中，很合适他的需求，但是，同一片区又有三个楼盘可供选择，而我们秀山花园是距离小学最近、距离中学最远的一个楼盘。我没有急于把自己销售的楼盘介绍给他，而是陪客户一个盘一个盘地去看，每个盘都给他做分析。到了秀山花园附近的时候，我告诉他，我现在在秀山花园工作，今天，他也看了不少楼盘，怎么样，到我那休息一下吧？在经过学校的工地时，我重点给他介绍了在建的双语教学幼儿园和小学。客户当时就问我，你为什么不直接给我介绍你销售的楼盘。我告诉他，其实，我不是不想介绍我销售的楼盘给你，你是我的老客户了。我只是想让你买了房子以后不要再后悔，所以让你多比较，而且我们秀山花园虽然离小学是最近的，但是离菜市场比较远，离三中又没有其它项目近，所以我不想骗你买，让你自己选择。客户当时觉得我很诚恳，当场就在秀山花园交了定金。其实在这个过程当中，我除了真心实意地为他着想以外，主要的是针对他是“为儿子而购房”的需求。在介绍的过程中重点突出的是双语教学幼儿园和小学，来抓住客户的购买心理，我才能争取到顾客的认可，实现销售。
有效的售楼人员应该是半个地产专家，不仅对所售楼盘本身的特点（品味、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法很容易使客户产生逆反心理。因此，既要实事求是，又要扬长避短，为客户提供置业意见，使客户对你和你所销售的楼盘产生信任感。
我在秀山花园项目销售的时候，曾接待过一个南宁市有名的律师。当时，他到售楼部来，看了一下我们的户型模型后对项目情况没有提问，我就请他坐下来，坐下来后，他就开始大谈南宁市的房地产，各个项目的情况。当时，他问我，对“荣和新城”怎么看？我跟他说，“荣和新城”在南宁市来说算得是品质比较好的一个小区，虽然它所属的片区为南宁市的工业区，但它紧靠邕江边，受污染的程度不大，再加上小区规模比较大，内部的环境做得比较好。物业管理也比较到位，在南宁市享有一定的知名度，特别是荣和新城的三期，价格都能卖到3000元/平方米以上，和南宁市公认的高档住宅集中的南湖风景区的楼盘价格是一样的，而且还卖得很好。如果今年市政投资修建邕江河堤的话，荣和新城不会每年洪水来的时候被淹了。他当时就对我说，他比较喜欢荣和新城，他到过很多售楼部，也问过不少的售楼人员，没有一个像我这样称赞别人的楼盘的，听我这么一说，他倒要认真地考虑去不去荣和新城买房。他再问我，秀山花园和荣和新城相比你又认为哪个项目好一点。我说这是两个不同性质的楼盘，各有各的特点，没办法拿来相比。我们秀山花园是南宁市现在唯一的一个山景盘。这时候，我请他到我们错层户型的样板房去参观，在样板间里，我给他介绍了错层户型的特点，更多强调的是，因为这个盘是依山而建，地形上的高差，决定了我们这个项目很多户型都做成了错层，它是一种自然的错落，你以后站在客厅的位置，会看到外面是错落有致的、层次感很强的立体景观，这种自然的感觉是很多平地建造的错层户型所没法享受到的。我们的户型特点吸引了客户，第二天，客户马上交了定金，而且签约非常顺利。
其实在这个过程中，我在谈到荣和新城这个项目时，我已经把荣和新城的劣势 ：地处工业区、价格高、地势低，如果遇上百年一遇的洪水，有被水淹的可能，但我只不过是换一种表达方式说出来而已，但客户的感觉就不一样，他会认为你比较可信。同时，在与他交谈的过程中，我发现他比较年轻，比较容易接受一些新的东西，我就给他推荐了错层户型。每个项目有很多优点，但不需要在销售时把所有的优点都告诉客户，如果都把所有的优点全部告诉他，项目也就变成没有优点了。你们要学会在与客户交流的过程中抓住客户所关心的问题作为突破口，那你就会成功的。
[用心体会]
1、“利他”的思考方式
有人说，“钱从客户口袋到销售人员口袋”这一段距离是世界上最长的距离，我觉得形容得很贴切。只要客户不掏钱出来，我们就永远得不到，所以如何缩短这一段距离是至关重要的。
与客户的沟通以及相处中随时以“利他”的思考方式去进行思考，如何帮助客户，如何才能让客户处在最佳利益的状态，如何才能让客户觉得贴心，才会帮客户解决困扰，才会让客户喜欢买你推销的房子，才会让客户将你视为朋友，而不是在客户的眼中只是一个老想把房子卖给他，如此失败的一个销售人员而已。利他的思考方式可以让我们跟客户站在同一阵线去解决问题，你是他的最佳战友，而不是站在你销我买的对立立场。
2、避免自己制造的销售误区
在销售工作的过程中，常常会不自觉地陷入自己制造的误区而不自知。这其中有两个误区是我们最容易掉进去的，所以必须随时提醒自己。
其一是 ：当我们想要将手上的房子销售给客户的时候，客户真的需要吗？是他真的需要还是我们觉得他需要，如果只是单方面我们觉得他需要，那么成交可能就会距离我们遥远而且机会渺茫。所以在面对客户销售之前，如何唤起他的“需求意识”，以及如何创造他们的需求是我们必须要用心的重点，因为在他不认为自己需要的时候，他是绝对不可能点头同意成交的。对客户来说最好的房子就是客户已经产生需求的房子才是最好的房子，所以优先销售需求，然后再销售房子给客户，而不是先销售房子后才销售需求。
其二是 ：我们所提出的意见是基于客户的需求来考虑的，还是我们只将焦点集中在自己的业绩完成上，所提出的意见是为客户量身定做，还是为我们自己量身定做。这两种心态造成我们和客户之间的不同距离。我们当然希望客户的订单越大越好，成交的金额越高越好，但是客户的期望却并非如此。每一个客户的期望都是希望能够在最低的金额下发挥到最高的效率，客户并不是吝啬花钱或者挑毛病，因为换一个角度来思考，如果我们自己是客户，当我们决定要花钱买房的时候说不定比现在这些抱怨的客户更加的挑剔。一个成功的销售人员在客户的心目中是客户问题的解决者，而绝对不是客户问题的制造者。
3、成功地销售商品给自己
其实在这个世界上最难销售最难面对，以及最挑剔的客户常常就是自己。
因为你自己最清楚这样的房子能不能够满足自己的需求，要说服自己购买并不是一件容易的事，如果能够让自己燃烧起购买的欲望，甚至让自己下定决心购买，你需要的是什么呢？而在自己销售给自己的过程中十有八九你会询问自己的问题可能也会是客户会问的问题，怎样的回答方式可以令你自己满意呢？
如果你已经能够成功地说服自己购买，那么在市场上所会面临的问题你差不多都已经考虑在内了。这是一种很好的练习方式。拿自己来试试看一定好过拿客户来试，如果自己都说服不了，你如何能够有十足的信心去面对客户呢？所以有很多销售人员在销售过程中所面对的拒绝或是挫折其实是自己缺乏联系所造成的结果。如果连你自己都不能接受的商品却硬要客户接受，这不是一件强人所难的事吗？
我常常听到一些置业顾问在抱怨业绩不理想，客户有多么多么的难缠，这个时候，我们更多的是问自己的问题：
如果我是客户，我会不会跟我自已买东西？这包含了我的形象和态度。
我所销售商品的好处是否已经足够满足我自己了呢？
我在商品上的保证是够让我自己拥有安全感了呢？
在商品一定的价格上我是否已经赋予它更超值的价值而令我自己满足了呢？
客户所提出的问题，如果我是客户我会与自己所回答出来的答案满意了吗？
这样的住宅是否拥有我的热情和我的生命力，如果我不爱这样商品，这样商品为什么要帮我创造财富呢？
所以在我们销售房子给客户之前应该先试着销售这样的商品给我们自己，尝试去说服自己购买，一人同时扮演两个角色作攻防。一个是我们所谓百般难缠的客户，一个是销售人员，一个不断提出拒绝购买的理由，另一个不断地提出好处、利益和价值，一个扮演没有兴趣购买的客户，一个扮演不断挖掘与创造客户需求的销售人。在这样的攻防中如果你能够成功的销售商品给自己，就等于你已经了解客户了。
用这样的方式只要不断地练习就可以帮助一个置业顾问提升其察言观色的能力。最终你会发现自己越来越懂得客户要什么，越了解客户在想什么，再也不会去抱怨，我都不知道客户的心里到底在想什么！因为你已经可以很容易在角色转换的练习中进到你的客户的心里最深处了，这样才叫做真正的掌握客户行为，掌握客户心理。对置业顾问而言，稳定踏实的业绩就是从这里开始的！
4、善于倾听，创造优势
我们在售楼部常常会碰到这种情况，当客户走进销售大厅的时候，我们的置业顾问就开始滔滔不绝的向客户介绍楼盘，好像一个展览馆的解说员，不管客户爱不爱听，想不想听，自己只管讲，嘴巴说的太多，完全不在乎客户的感受与认同度和需求如何。当客户提出一些问题的时候，马上反驳，甚至企图想要改变客户已经表达出的需要来完成成交，这样的方式当然无法完成成交！因为，你根本不知道客户需要的是什么。也许你觉得自己沟通得很好，但是一场沟通的成功与否，客户所打的分数才是真正的分数，要客户说好才是真正的好。我常常形容这种销售的方式叫乱打鸟的销售方式，成交与否运气的成分居多！除非他所谈论的刚好是客户所需要的，否则90%以上的机率不会成交！我们必须耐心地让客户把话说完，在客户诉说的过程中，去捕捉客户的购买心理，这样才能有重点地去说服客户，才能实现理想的销售业绩。
5、少用太专业的术语
销售人员在介绍楼盘的时候，尽量采取口语化的形式来挖掘客户的需求和拉近与客户之间的距离。我们经常看到有一些销售人员在接待客户的时候，一股脑的向客户炫耀自己是房地产业的专家，用一大堆专业术语向客户介绍，比如说，我们小区的建筑密度是多少、容积率是多少、绿化率是多少等等，让客户如坠入五里云雾中，一头雾水，不知道你要讲什么，而且给客户造成一种心理压力。我们仔细分析一下，就会发现，销售人员把客户当成同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么接受？既然听不懂，还谈什么买房？如果你能把这些专业的术语，用简单的话语来转换，比如直接的说出两栋楼之间的距离是多少，花园的面积有多大，活动的场所有多少个或有多大等等，让人听后明明白白，才能有效地达到沟通目的，楼盘销售也才没有阻碍。
6、满足客户的精神需求
客户的需要有时候并不见得只在房子上，房子的需求只是他的需求之一。如果你自己是客户也会如此，只是你可能不曾仔细想过而已。试想当你站在销售大厅购买房子时你只有需要房子的功能吗？还是你要有被尊重、被赞美、被关怀、被注意的其他需求呢？有时候客户其他的需求也许高过对于房子的需求。你在销售的过程中是否注意到这些呢？
国外的教育体系中强调的是启发式教育。要满足客户也是一样的道理。我们最容易犯的错就是不断地将房子一直介绍给客户，期待客户购买。却不知客户到底需要什么样的房子，把焦点放在自己的业绩上大过于客户的需求上，只想卖给客户这样的房子，但没有去想客户为什么必须要购买这样的房子。还有哪一些房子可能才是客户需要的，事前没有分析，洋洋洒洒地把楼盘所有的户型没重点地介绍给客户自己去挑，结果浪费客户的时间和精神，而你也不会获得一个很好的回应。因为十之八九的客户并不会有这样的耐心去看完你所拿出来的资料，结果资料就跟废纸一样被扔掉了。所以，在与客户交谈的过程中，我要求销售人员都必须要准备好一份稿纸，随时的把客户的一些建议和意见记录下来，让客户感觉到被得到尊重，并通过记录，你可充分地了解到客户想什么、需要要什么，有什么是他不满意的。这样你才能找出解决问题的办法。客户喜欢你是因为他想到的你都帮他想到了，客户需要的你都帮他准备好了，让客户觉得你在重视他。客户下不了决定的时候你可以提供客观的参考意见，让客户跟你做生意没有负担，客户跟你沟通起来轻松愉快，你永远是他问题的解决者而不是问题的制造者，甚至你是客户的知音。如果今天有客户喜欢跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意，那么你就成功了！

[用心做事]
1、有良好的工作态度
任何战略的实施都要通过市场来体现，要得到营销队伍强有力的支撑。所以，很多公司会不断地对销售人员进行销售培训，期待通过这些训练能够让销售业绩突飞猛进。在培训的过程中，几乎所有的销售人员的问题，都是跟方法和技巧有关：我如何做才能让客户下订金把房子卖出去？这是问得最多的。销售到底什么是最重要的？答案其实很简单也很沉重：观念与态度。
如果你所面对的是一个根本不愿意去面对市场的人，或者没有把销售当成一项事业来做的人，不停地告诉她销售的方法和技巧，终究也不过是浪费时间而已。因为，他的大脑会决定他的行动，改变他大脑里的想法才能够改变他的外在行为，所以销售的方法与技巧只对一种人有用，那就是一个拥有健全的营销心理的销售人员。其实，销售培训是一项长期的工作，是贯穿整个销售的全过程，它不是技巧性的培训，更多的是工作中的心态调整，也就是营销心理的培训。
一个营销人员所产生的问题当中有50%是来自于自身的问题，只解决问题的方法和技巧也是治标不治本。要训练出一个成熟的销售人员，最重要的是如何使一个销售人员首先建立好正确的销售观念和态度，否则后面的问题更错综复杂，不知从何做起。
销售的方法和技巧都不是唯一性的，人的个性不同，与人打交道的方式也不同，具有良好工作态度的人会自己去创造出合适自己的销售方法和技巧。所以，要有一个良好的工作心态，关键是销售人员本身的从业观念和态度问题。作为一名销售员，最核心的素质是亲和力和专业性。亲和力不是天生就有的，是靠长期的、用心的、认真的去做，慢慢的锻炼出来的。同时，作为一名有一定的专业素养的，能担起客户买房置业的顾问的，首先要清楚知道自己在“卖什么”才能“卖得好”和“做得好”。所以在业务上必须要非常熟悉。
2、每天坚持练习言、行、举、止
我以前做置业顾问时，每天都会抽出5分钟的时间对着镜子练习微笑、练习站姿，对着自己说一些礼貌用语，通过长期的坚持练习，身边的朋友们都开始感觉到我的变化，说我变得越来越漂亮了。
3、 每天坚持做一份业务作业
在提高对楼盘的认知程度的时候，我通常的做法是：利用空闲的时间自觉进行业务练兵，每天自己坚持做一份业务作业，所以我的业务能力和专业水准提高得很快。业务作业内容包括：
项目的经济技术指标；
项目的位置、周边环境；
项目的平面布局，周边的长宽；
项目的户型种类、分布；
单套房型各功能间的开间、进深 及面积、层高、楼间距；
有关销售文件的解释；
装修标准；
配套设施；
了解工程进展；
物业管理；
价格、优惠条件；
罗列项目卖点；
每天必须对着模型针对以上的内 容讲一次盘；
房产备案登记流程、收费标准和要求提供的个人材料；
银行按揭的流程、收费标准和要求提供的个人材料；
产权证的办理及费用和要求提供的个人材料；
土地证的办理及费用和要求提供的个人材料；
按揭银行及利率和计算；
购房后相关费用。
4、认真做好客户档案的记录
姓名、姓别、来访人数、客户特征、来访交通工具、联系电话、意向户型、意见建议、认知途径、来访批（人）数、意向价格、交楼标准、客户来源等；
记录每一次洽谈经过，将与客户的每一次接触过程尽量详尽地记录下来（包括电话追踪、多次来访情况），以便掌握客户情况；
建立联系通道。与客户保持经常性的联系，通过电话访谈等方式了解客户动态，通过交往，把客户交为自己的朋友；
坚持不懈。客户如果还没有做出购买决定，就要继续跟踪；
结案。记录客户成交情况或未成交原因。
我以前经常在空闲的时候，翻看自己的客户档案，回忆客户的模样，接待的过程，加深对客户的印象。当客户第二次来访或来电的时候，我都可以准确地叫出他的名字，我和客户建立朋友关系就是从这一步开始的。只要你们在工作当中，认认真真地去做，我相信你也会做到和做好。
所以，今天我可以告诉所有从事销售行业的人说，用心就是最高水平的销售技巧。
优秀的售楼人员应该具备的专业素质包括：

第一，必备的专业知识，你必须是这个行业的专家，这样你才有资格向别人推荐你的产品。

第二，正确的售楼心态（诚信是根本），不是靠花言巧语或欺骗来实现成交的，多一些换
位思考。

第三：个人的仪容仪表以及潜在的高素质。专业的形象及彬彬有礼的举止会为你赢得第一
良好的印象，有助于消除客户的戒备心理和彼此距离感。

第四：具有和客户良好的沟通能力（亲和力），先让客户认同你、接受你，这样客户才会
更好的接受你所推荐的产品。

第五：学会和同事很好的相处，特别是有利益冲突的时候要能够正确对待和处理，当然了
还有和领导的关系，这就不用多说了。

第六：虚怀若谷，不断学习，勤思考
以上资料转自http://www.66io.com/LILY/article.asp?id=12

请参考！！

Answer 2

一个字，变
只要你掌握了”变”的技巧和弄懂了”变”的含义就可以了，相信在往后的日子里你将会”变”，离你 期望的目标将大大缩短距离．

Answer 3

刚踏入这个行业你肯定会感到很陌生，虽然是销售人员，但还需要对建筑略知二三。在踏入这个行业之前，建议多关注房地产行业的最新动太，以及新闻栏目，在网络上多学习学习，你会看到很多陌生的专业语言，不知道的再到百度里面搜索答案，这样一来你就会了解很多东西，再步入行业。至于销售技巧，这个你不必担心，只要你反应敏捷、记忆力不错、性格外向，有这些就差不多了。其他的留给销售经理来培训你。

Answer 4

事实上，
房地产销售是一件很微妙的事。
说它小，
它和摊点上卖葱、卖姜等生活琐事没有什么本质的区别；
说它大，
成效金额动则十几万、
几十万元、
几百万元计，
每一个销售人员都可以被看作是谈判桌前的大老板。
一个普遍认可的行业说法是，
房地产经营要成功，
50%
在于地块选择，
30%
在于规划设计，
20%
才归功于销售执行，
但最为关键是，
前面的
80%
是得由后面的
20%
来加以实现的，
由此可见，销售人员在这个营销链上有着多么的重要作用！那么，
如何才能成为一个合格的甚至堪称优秀的销售人员呢？
从数年的一线工作经验与切身体会来看，
要成为一个优秀的销售人员，一个是基本面上的要求，
一个是技巧面上的要求。
二者相辅相成，
成功的曙光才会为期不远。一、
基本面上的要求对于基本面上的要求，
可以用一句话来表示：
推销产品的同时应该推销自己。所谓的推销自己就是要在短短的
30
分钟之内促使自己成为我们客户的朋友，
推销产品就是指自己在对产品充分认知的基础上，
在判断客户与产品供需相吻合的基础上，
让已成为朋友的客户同样非常理性的认可我们的产品。在刚刚进入房地产销售这个行业的初期，
我记得在接待进入销售现场的客户的过程当中，
总是迫不及待地将我们的房子的各项优点一一传达给客户，
可是忘了更为重要的事情，
那就是与客户建立朋友关系。
因为，
只有在你取得客户的信任和了解客户住房需求的基础上，
你才能够准确地向客户推荐他们真正需要的产品。
随着销售经验的积累，
现在我已经明白在促成所有定单的过程中，
将客户看作朋友和看作一般人的区别了。
因为我们都有这样的经验：
与朋友交谈和与一般人交谈是具有不同的心理感受，
彼此之间也具有不同的信任度。
人们对于朋友的信任一般都是很高的，
只有这样，
你才能够在推销产品的过程中增大你的胜算。同样，
房地产产品（房屋）
作为人们生活中一笔高总价的大宗买卖，
房地产销售所涉及的方方面面的问题错综复杂，
所经历的过程也艰难曲折，
而我们作为陪伴客户经历这一过程的销售人员是否为客户所认可，
则是一个不容忽视的环节。
总结以上的感受，
因此作为一名合格的销售人员应该是：
1
、
使自己为客户所认可，
销售人员的外表形象自然是第一关我们从事销售，
实际上就走上了一项专门和人打交道的工作之路。
初次和客户见面，
至少应该让客户有和我们说话的欲望，
让他觉得我们有亲和力。
客户愿意和我们说话自然主要是因为产品，
但在对产品的认可之前，
我们则是楼盘形象的集中体现，
我们销售人员的外表是最重要的。
所以说，
我们要注意自己的仪表，
做到仪容整洁、干净，
给人以清爽干练的感觉。
其实，
每天适度地打扮自己，
不但可以让客户尽快认可自己，
而且于自己的精神状态也是一个提升，
清爽的一天在销售的整个过程中肯定会信心百倍。
2
、
要让自己为客户所认可，
另一方面是注重个人的修养个人的修养涵盖面很广，
可以是谈吐举止，
可以是兴趣爱好，但我认为最起码的应该具有善待每一位来客的心。
因为，
每一位踏进售楼处的人各有各的情况，
对那些购买可能性非常大的顾客，
则应在详尽的介绍下尽最大可能促使其成交；
对那些潜在希望很小的客户，
则提供参考意见，
帮助他挑选其他的楼盘，
这也并非总是一种利人不利已的行为；
而对那些专程市调的同行，
设身处地接待他们，热情细致的介绍交流，
好的口碑也绝对是我们成功的基石。
3
、
要自己为客户所认可，
还必须锻炼个人的主动交际能力房地产销售是属于服务业范畴，
而服务的要旨便是主动，
不断的主动服务是我们与客户之间最稳固的桥梁。
我认为，
主动与客户交谈，
主动为客户答疑解惑是每一个销售人员的必需。
随着经验的积累，我们应该可以适应各种不同类型的人，
也应该可以很随意地进入任何一个话题：
三、
四十岁的女人喜欢聊聊家常，
例如，
我们可以在与其交流的过程当中可以聊聊菜市场上的大闸蟹多少钱一斤，
哪家超市的东西最便宜等；
年轻人喜欢看足球、
篮球什么的，
如果我们可以将足球明星如数家珍，
评述近期球赛的裁判对哪一个点球不合理等事情娓娓道来的话，
相信客户对我们的知识与阅历大为赞赏，
从而使他们更乐意和我们进一步的交流。
只有这样，
我们才可能将自己和客户拉近距离，
才可能将枯燥专业的房屋买卖谈判变得更加亲和随意。但是，
让客户认可自己是推销产品的第一步，
我们不应该忘记我们是在卖房子，
让客户了解我们的产品则是房地产销售的第二步。当我们同客户建立了朋友般的信任关系之后，
介绍产品便有了一个很好的基础，
但介绍产品并不是泛泛而谈，
它是建立在对产品的切实的了解基础之上的。对了解产品的理解有两个层次，
第一个层次相对狭隘一点，
那是指作为一个销售人员应该对自己所卖楼盘的基本情况了如指掌。这是绝大多数房地产营销公司对其销售人员最普遍、
最基本的要求。它包括熟知楼盘的各种格局、
房型、
面积、
房屋朝向、
得房率、
建筑质量和施工进度，
甚至电表有多少安培、
电梯容量有多少、
速度如何……若是进一步要求的话，
我们销售人员不但应该是一个准专业人士，对产品的各种客观指标了如指掌，
而且更应该把自己当成这栋大楼的居住者、
这间房屋的主人，
设身处地地想象客户日后的生活起居，想象如何料理日常中的每一件琐事。
譬如房屋漏水怎么办？
这堵墙可不可以敲？
家有老人，
早晨到什么地方去活动？
小孩上学，
什么路最近？
哪个学校质量最好？
……只有这样，
面对客户各种各样的提问，
才可能对答如流，
才可能在每一个细微之处使客户增加购买的信心。对了解产品的理解的第二个层次相对广义一些，
它指的是涉及房地产方方面面的专业知识。我们都知道，
房地产是国民经济中的一个重要产业，
在国内外部分城市已经发展成为支柱产业，
它所涉及的相关行业最多，
有建筑、
建材、
装潢、
广告、
家具、
服务……它所涉及相关领域的知识也最多，有法律、
税收、
金融、
管理、
创意设计和客户心理，
等等。
其实，
所有的这一切不是全部，
只要是部分的为我们所融会贯通的话，
那我们也可以在客户面前游刃有余了。
譬如讲，
客户购买房产是出于投资目的，我们就可以帮他设计投资种类，
选择付款方式，
计算投资回报率；客户购房是几个人共同出资的，
我们可以帮他解释法律上可能遇到的问题，
相互之间有什么权利和义务等等。
当我们给客户解决的困惑越多，
我们对客户购房的把握度就越大，
我们的销售业绩就会在不知不觉中超越别人或者别的项目。推销自己，
是让客户觉得我们很诚恳、
很周全，
是一个值得信赖的朋友，
是一个尽心尽职的服务生；
推销产品，
是让客户觉得我们专业、
敏锐，
是一个掷地有声的房地产专家，
是一个头脑清晰的理财顾问。
只有这样客户才可能认同我们，
我们所说的话对他或她而言才可能具有影响力。
这一切也是一个房地产销售人员在基本面上的所应不断追寻的标准。
二、
技巧层面的要求上面我所陈述的基本面上的标准，
是说我们销售人员应该尽可能的为客户详细介绍产品，
使其在理性的基础上对产品产生不同程度的认同感。
当客户对我们推荐的产品有
70%
的认可度的时候，
作为销售员的我们，
则可以通过某些促销技巧，
力求使客户尽快地做出决定。对技巧面上的这种要求，
我们也同样用一句话来表示：
帮老朋友做出果断的选择。帮老朋友做出果断的选择，
体现在销售行为中，
便是如何运用一些销售技巧，
缩小客户的选择范围，
在感性的诱导下，
帮助其迅速地做出最终的选择。至于具体的技巧操作，
我可以说“八仙过海，
各显神通”
，每
个人都有自己不同的成交技巧。
我们常常听到某某销售人员非常厉害，他们怎样地使客户快速下定。
同时，
不少销售顶尖的从业人员都有自己宝贵的实战经验。
但必须强调的是，
所谓的“销售技巧”
应该是因人而异的，
知道基本准则后，
我们都可以依据自己的特点自由发挥，而不应该是简单的“东施效颦”
。但如何正确看待销售技巧的运用，
却是一个必须认真面对的心结问题，
只有解决好这个问题，
我们才可能有一个健康的从业心态。
1
、
世界上没有完美的事物，
任何一件房地产商品也不可能十全十美从我们的经验来看，
通常我们谈起房地产销售技巧时，
不少客户总是有这样一个概念：
他好像老是在骗我，
尤其是事后，
当自己对已购买的房屋哪怕有一点点的不满意，
这种感觉就会愈加深刻。
而我们也常常因为一些销售技巧的运用而感到深深的内疚：
我这样做究竟是不是对的呢？我说，
正如世界上没有完美绝伦的事物一样，
任何一件房地产商品也不可能十全十美。
即便有这么一个楼盘，
它地点好，
规划好，房型好，
得房率又高，
环境也不错，
总而言之，
当什么都好时，
那么它必然有一点让人无法接受，
那就是价格高，
因为没有一个老板会在产品畅销的情况下低价倾销的。
同样，
世界上也没有一个产品是卖不出去的，
只要它的价格足够的低，
与产品所能提供的综合功能相吻合，
与客户的心理价位相一致，
它必定有它的市场。
而不少销售人员往往觉得自己的产品不是最好的而竭力推销是不道德的，
当产品落伍销售不畅时，
使用一些销售技巧更加觉得是在“助纣为虐”
。事后仔细想来，
自然，
这是可笑和错误的想法。
其实，
任何一个产品都有它所对应的价格，
它所对应的客户，
只要我们为这样的产品找到这样的客户，
销售技巧的运用是理所当然的事。如上所说，
我们将客户对产品认可度的底线设定为“
70%”。自然，
“
70%”只不过是一个定量的表述，
实际工作中，
它的尺度可大可小，
每个人都可以有不同的看法，
但至少绝不应该低于
60%
吧。
2
、
满足了基本条件的两个产品，
不可能有十分悬殊的差别销售时，
我们还往往碰到这样的问题，
客户对我们的产品已经有
70%
的认可度，
但附近地区有一个类似的楼盘让它犹豫不决，
而且这个楼盘在某种程度的确有优于我们之处。
此时，
作为一个销售人员该不该运用销售技巧推荐自己的产品？
我认为，
一般情况下，
销售自己的产品是一件自然而然的事。
因为满足了基本条件的两个产品，不可能有十分悬殊的差别。
选择这个，
选择那个，
并没有给客户带来太多的不同。
况且，
有时候这种差别是因不同角色在主观上的理解的不同而造成的。
那么这个时候，
自信是第一心理要素！自然，
如果两个产品相差很大，
大到足以给客户带来显而易见的影响时，
推荐好的产品则是职业道德对我们的基本要求。
在推荐自己产品的同时，
不贬低竞争对手的产品是我们作为一名优秀销售人员最起码的职业操守！
从长远利益来看，
这将对我们自己以及我们所服务的项目都将大有裨益。
3
、
帮老朋友做出果断的选择房地产是一件高总价的产品，
它往往是一个人、
一个家庭十几年甚至几十年积蓄所得所能购买的，
这从我们身边众多通过银行按揭买房的客户绝对数量可见一斑。
因此几乎每一个购买者在决定购房以前，
总是有个犹豫的过程。
除了个别冲动型的客户外，
大部分人都是小心谨慎的。
自然，
比较选择的过程是必要的，
但在对产品已经认可的情况下再犹豫不决，
则房屋买卖双方都是不利的。
因此，
这个时候，
销售的促销行为不但是可行的而且是必须的，
它是在成功的路上引导客户再向前跨出的胜利的一步。其实，
房地产的长期趋势总是见涨的。
当我们通过自己的促销行为让客户购买了一套房屋，
只要我所推荐的房屋不是质量伪劣的危房简屋，
只要我的产品各项手续完备，
没有各种后遗症的时候，
那我推荐客户买房屋，
总是一件好事。
可能在二三年内，
房地产市场或涨或跌，
买房的优越性没有特别显现，
但五六年后，
十年或二十年，我会自信的认为：
当初买我房子的客户肯定会非常感谢我。但是我必须特别强调的是，
对销售技巧的运用，
始终是建立在客户对产品
70%
的认可程度上的，
起码他已经喜欢上我们的产品了。任何违背客户意愿，
随意玩弄手法的行为必定会受到惩罚。
同样，
对销售技巧“讳疾忌医”
，
甚至认为是“洪水猛兽”
的想法也是可笑的。
我们作为一个房地产销售人员，
不仅应该学会基本技能，
而且应该掌握基本技巧，
只有这样，
我们才可能成为一个
topsale
。当然，
成为一名优秀的房地产销售人员，
应该学会反思，
学会自我解剖，
在不断自身专业技能的同时，
更多的也要使自己的个人素养及团队精神得以快速提升。