Question

营销策略之如何应对价格战

在某个区域内的GPS行业，伊爱GPS和赛格车圣两个主打品牌相互竞争，为了生存打价格战打的你死我活，目前在此区域内伊爱的市场占有率在80%以上，赛格车圣背水一战，以超低的价格在市场上倾销，甚至做OEM（贴牌产品）来冲击市场，以求挽回失利的局面，请问各位大侠，此时伊爱GPS应该如何应对赛格的冲击以保护自己的市场和利润？请各位指点,小弟没多少分给大侠，只有一句真挚的“谢谢”。

Answer 1

1． 如果价格战是由于一些小企业发起而不足对行业产生大的影响时，企业可以不予理会，避免企业盲目卷入对企业造成危害，但要保持警惕，看其它企业是否会跟进。一般情况下，大企业是不会上当跟进的。但是如果大企业跟进，那就要另当别论。
　　2． 如果价格战是行业领导者或是规模较大足以对行业产生大的影响的行业挑战者全面发起的，那么企业就要根据情况选择跟进时间。若企业实力不足以抗衡或全面跟进代价太大的话，就要采取战略收缩，不要刻意于一城一池的得失，在跟进的同时重点集中资源于自己的根据地和重要市场，消耗发动者资源，而且对发动者的根据地市场进行进攻，迫使发动者尽快结束价格战。就像河北华龙方便面集团利用六丁目产品发动价格战时，河南的白象方便面集团采取战略收缩，自动放弃部分市场，把资源集中在自己的河南等根据地和重要市场，同时开始进攻华龙的根据地河北市场，迫使华龙不得不早日结束价格战，白象在市场稳定后，又逐步收回自己失去的市场。
　　3． 如果价格战只是发生在部分区域，那么企业就要冷静分析，不要盲目卷入。若价格战发生的区域不是自己的根据地和重要市场，那就坐山观虎斗，养精蓄锐，不要急于跟进，待价格战过去后，再去收拾残局，力争分一杯羹。若价格战发生的区域在自己的根据地和重要市场，那么企业就要重视，在跟进的同时开发其他市场，避免市场一旦失守，全面崩溃。
　　4． 企业在参与价格战时，尽量不要采取直接降价的方式，最好采取加大返利和促销的方式，这样可以在价格战结束时，企业具有更多的机动性。
　　5． 如果价格战只是发生在部分产品，那么企业就只能跟进部分产品，而不要全面跟进，避免造成更大的损失，同时对发生价格战的产品进行淘汰（占企业整体销量小不重要）和改良（占企业整体销量大且比较重要）。若价格战是所有产品，那么企业在跟进的同时，要集中力量进行新产品的开发，以规避企业风险。
　　6． 企业平常要注重差异化产品的开发和推广平且发生价格战时，不要盲目跟进。我们发现许多企业开发的差异化产品往往在爆发价格战时，不会受到太大影响。这些产品往往给发生价格战后大伤元气的企业带来新的希望。
　　7． 当某一企业发动价格战后，企业可以联合其他企业组成不参与价格战联盟来抵制。当然这种联盟往往会很快因为联盟各方各打小算盘而流于破产，但是企业不应该放弃这一有效策略的尝试和使用。

Answer 2

首先具体运营数据要自己精算。
1）超低的价格战对手能打多久，企业不挣钱同时没有资金注入就无法持久。如果降价也是少买钱没有利润那么保持价格同样是买的少利润少，危害短期看可能不会比降价厉害太多。
2）长期看如果简单跟对手一同降价是否会把自己的牌子也带入地摊货的境界，让普通人将来对这个牌子的印象就是只记得贱而忽略品质、风格、品牌等特点。
3）自身消费群、风格定位是否清晰，能否保持设计独特等特点；能否建立会员等方法对会员让利保留特定人群。