Question

我是定制家具销售员 ,客户交定金了,有因为颜色纠结不定了我怎么沟通,没有合同？

Answer 1

我们常说在推介商品时销售需要主导话题走向，那如何做到呢？如果你懂有效提问，如果你的提问技巧够好，那你就可以通过这个技巧来掌控销售局面。

营销大师汤姆霍普金斯说过：有效提问是营销人员与客户之间最重要的沟通手段，有技巧的提问可以令每一个销售员在工作中都能够达到事半功倍的效果。

因为通过提问你不仅能够让客户感受到自己是被人所关注的中心，并且还你可以了解、确认客户的需求。

你能对客户有效提问，耐心倾听客户的回答，这就是在跟客户建立一种信任关系。那些销售冠军都非常讲究提问方式，并对于不同类型的提问方式运用得心应手。

提问最主要的三种方式是开放式提问，封闭式提问，以及想象式提问。

一、当你最初跟客户接触时，你可以选择用开放式提问。

因为这种提问是不限定客户回答的答案，由此可以给到客户最大限度的自我发挥，而在这种自由的回答中你可以捕捉到客户更多真实的观点和情绪，这可以让你更加了解到客户的喜好。

例如：你在店铺中遇到了一位非常挑剔的客户，他几乎对于所有商品都能提出某些意见，那在这个时候你可以恭维的问道：“我看您对商品的要求还不低，哪一种商品是能够最大限度的满足您的需求呢？”

二、当你与客户已经建立起定关系并做了一段时间的产品介绍后，为了控制讨论问题的时间以及将客户引入成单方向，你可以使用封闭式提问。

例如：对于产品的这些功能，您觉得满意吗？

三、想象式提问是为了强化客户的购买需求。这个技巧是可以结合心理学中的催眠技术。

例如你是买空调扇的，那么当客户在了解了商品功能之后有所犹豫时，你就可以利用想象式提问。

想象一下在夏天晚上，传统的空调扇会发出噪音，而且风力很不自然，吹了一晚上容易引起肌肉酸痛，这样您第二天醒来感受一定不好。而您眼前的这一台空调扇，他的风和自然风一样柔和，分贝小于30，让您一整晚都可以在凉爽舒适的睡眠环境中获得高质量的休息。那睡了一整晚的好觉，你第二天醒来会是什么感觉呀？

如果你已经能熟练的使用这三种提问方式，那么以下二点注意事项可以再留意下：

一、不要做抢答

既然是你向客户提问，那就代表着你们的身份、角色已经做了分配。你是提问人，回答问题是客户，所以销售不要去临时强占他人的角色。

就像如果有人客气的询问你：“您喝茶还是咖啡？”还没等你回答对方就自说自话的端来了咖啡，这时你心里是什么样的感觉呢？所以在提问时一定要遵从尊重原则。

二、不要连续使用封闭式提问

连续使用封闭式提问会让对方觉得太有压迫感从而引起客户的不悦。一般只有在审讯的时候才会使用连续封闭式提问，这样是为了避免让对方谈及无关的信息并使对方产生被压迫感，突破对方的心理防线，所以这种方式在销售时是不适用的。

一般销售新人或是本月销售业绩不理想的销售，出于心急的状态下容易犯这样的错误。

多学习，勤琢磨，让我们进步的更快！