Question

如何在销售过程中激发顾客的恐惧心理？

Answer 1

这个问题一般指的是大单销售，因为几块几十块的东西一般也不用这么复杂。大单最流行、效果更好的是“顾问式销售”，即从“我要卖东西给顾客”转变为“我要帮顾客买东西”。

以前在咨询公司的时候，我们提炼出一个销售公式：

成交=发掘痛点+放大痛苦+满足需求+给理由。

1.发掘痛点：客户如果能够告知痛点还好，如果没有就需要「话聊」，从中了解顾客的真正想要解决什么问题；

2.放大痛苦：进一步问顾客以上问题是否造成过严重后果，或预计会产生严重后果？这个后果，能不能接受？如果能接受，但是有办法避免，要不要考虑？如果不能接受，那现在就必须要确定解决方案了！

3.满足需求：把产品或服务和盘托出，告诉顾客可以帮他/她有效解决问题；

4.给理由：进球前的临门一脚。顾客有需求≠马上成交。“夜长梦多”，既然发现顾客有需求、有兴趣购买，那就放下给他一个成交的理由，比如仅限当天的赠品或者折扣活动。

我来回答你这个问题，“激发顾客的恐惧心理”，是销售心理学一种常见的心里暗示技巧，如果你的产品不是不可替代的，那么我们一般在销售过程中，真正激发的是客户的“讨厌损失心理”，引导“恐惧”需要销售人员本身的综合能力较强，且需要很扎实的心理学知识和产品专业知识，尤其是“灭火器”这样的产品，说不好会引起客户的强烈反感，但“讨厌损失”的可引导性较强，适合大部分销售人员，也同样能达到激发顾客“恐惧”的作用。

在销售心理学中，讨厌损失心理指的是，通过某种方式，如现场体验与感受，让客户看到身边潜在的危害，并将危害放大来说，从而使客户急切地想要通过购买产品来解决问题。

柏唯良在《细节营销》一书中，就阐述了一个叫做“人皆恨失”的 观点 。

经济学的预期理论发现金融学喋喋不休的所谓人们讨厌风险的说法只说对了一半。另一半正相反:当人们面对“失”的可能时,会喜欢冒险,以期规避损失。他们自寻风险,愿意为此付出代价。

有一个著名的例子,假设要你做如下选择

甲：选择甲则一定可以获得3万元。

乙：选择乙则80%的概率可以获得4万元，20%的概率一无所获。

你如何选择、相信大部分人会选择甲。然而，我们知道，如果按平均来讲，乙选项更好,因为乙选项的预期值是3.2万元。但是我们不是生活在平均数上,当你只能选择一次时，平均数就没有意思了。可见，大多数人愿意放弃可能的更多的收获，以消除风险。这个道理，人人皆知。所以，平均来讲我们得到3万美元，即 为了规避风险 我们欣然付出了2000元的代价。

现在，再来看下面一个选择：

甲：选择甲则一定会失去3万元。

乙：选择乙则80%的概率失去4万元，20%的概率一无所失。

现在你会怎么做？面对如此选项，绝大多数人会选择乙，即平均来讲，我们失去了3.2万元。这次,我们一样欣然付出2000元，不过这次是 为了冒险 。

这些测试的结果对于市场营销工作者来说十分有用。首先,如果你想让谁从你这儿买东西的话，特别是如果你是一个新供应商或者提供的是新产品的话，那么其实你就是在请客户冒险。因为人们在避免损失时是愿意冒险的，所以 你不要告诉他买了你的东西会得到些什么；相反，要告诉他如果他不买你的东西会失去些什么。

优秀的 汽车 、房产销售人员很喜欢利用这个弱点来说服客户。

比如：“这辆车配你再合适不过了。但是，实话跟你说，全省就这一辆库存了，你要是现在不马上买，肯定就没有了。”(如果这个销售人员再加上一句“另有人看中了这辆车明天来买，这事儿我还没告诉老板”，那效果就更佳了。)

供不应求，迫在眉睫，你知我知，他人不知，进一步强化了说服力。

再比如：大多数 汽车 销售人员会为车主提供一张配件表，在配件表中列出 汽车 的所有配件让车主从中选择。这时，车主就会少选很多配件，因为他们认为这些 汽车 配件都是额外的花销，没有太大用处。

而精明的 汽车 销售人员会为车主提供一张“与众不同”的 汽车 配件表，在这张配件表中，车主要将自己不需要的配件划掉，保留自己需要的配件。这样做会让车主形成一种配件表中的所有配件都是 汽车 的一部分，而自己划掉的就相当于损失了 汽车 的一部分的心理。

比较以上两种方法,我们可以明显看出第二种方法能够卖出更多的 汽车 配件。这就是讨厌损失心理的典型表现。

此外，人人都有的“讨厌失去症”(而不是“讨厌风险症”)意味着我们应该寻机设局。这样，一旦客户和我们关系破裂，他们就会失去很多东西。比如，我们给他们提供免费的仓储空间、信贷融资、促销支持等。我们提供得越多，客户与我们的关系破裂时他失去的也就越多。实际上，我

们的慷慨大方是得大于失。本来，客户与我们断绝关系对他来说可能是利大于弊，得大于失。但他的“讨厌失去症”可能使得他因小失大，不能摆脱我们。这里，“可能”是最重要的一个词。总之， 人的“讨厌失去”的本性使得客户欲罢不能，无法离开我们 。

有关心理学家对客户的购买行为做了相关的研究与分析，其结论是：客户在购买产品或者服务时，一方面是想从中获得某种利益，另一方面则是想满足安全感或 健康 需要。

所以，销售人员可以适当提醒客户，如果不及时购买产品或服务，那么他们将会失去重要的安全或 健康 保障。这样做能够在一定程度上使客户产生理压力，促使他们主动购买产品或服务。

那么在利用这种损失厌恶心理时，具体需要从哪些方面入手呢?下面就为大家介绍一下。

1.了解客户的情绪弱点

讨厌损失心理的核心要素是找到客户所恐惧的事物，并利用这些事物让客户产生厌恶损失的心理，从而抓住客户。在销售过程中，如果销售人员能够找到客户的情绪弱点，就能够掌握和把控客户的心理，从而对症下药，完成产品的销售。

2.满足客户的需求

有时，客户的情绪弱点就是其需求。销售人员可以将客户的需求作为产品销售的突破口，即根据客户的需求提供相关的产品，让客户产生“该产品能够满足我的需求”的认知，从而激发客户的购买欲望，促成订单的签订。

在使用这种方法时，销售人员需要将为客户解决某种问题作为产品销售的立足点，并在客户的心理上找到落脚点，从而实现销售人员与客户的深层次沟通，让客户对产品产生较大的购买欲望。

3.注意说话的方式

在利用讨厌损失心理时，销售人员应注意说话的方式。有些比较难缠的客户则会产生逆反心理，并对销售人员产生抗拒意识。

因此，销售人员最好从正反两个方面进行说服。将说服的语气放委婉，以显示出自己为客户着想的诚意。

讨厌损失心理的核心是使客户感受到购买产品的止损作用。 其目的是让客户产生“如果不购买产品，虽然不会有很大的益处，但是会给自已带来一定的损失”的心理，从而心甘情愿地掏钱。

以上就是激发顾客“恐惧心里”或“讨厌损失心里”的方法，希望对你有用。

恐惧给人们带来压力，压力导致人们产生做点什么的欲望，做点什么来减轻这种压力。在销售过程中，利用恐惧心理，可以鼓励人们采取行动，促使他们花钱。合理利用顾客的恐惧心理，有如下几个阶段：告诉顾客潜在的危害--提供可以消除恐惧的具体措施--顾客相信产品能够有效降低威胁--顾客实施这种行为

 

在提醒他人危害性的同时，告知其能采取的措施非常重要——人们对能用何种方法消除恐惧越清楚，就越不会在心理上排斥劝说。

 

在利用人们的恐惧心理时，要利用已有的恐惧，而不是创造新的恐惧，已有的恐惧越具体，越受到广泛认可。另外恐惧要适度，如果你在顾客心里引起过多恐惧，结果会适得其反，那样会把顾客吓得不敢采取行动。当我们向顾客描述恐惧时，后面一定要提供具体、可靠、具有可行性的方法（也可以是产品、服务等）。

恐惧不是目标，为顾客化解恐惧才是目标！

在销售中要首先要跟顾客同频，找准需求，激发痛点