Question

如何让客户购买你的产品？

Answer 1

客户购买你的产品，一定是你的产品戳中了客户的痛点。

痛点不是欲望，而是恐惧，害怕失去什么。

日常生活中我们购买产品，都是为了解决问题，满足需求。

什么是问题，什么是需求，什么是痛点？

问题就是现实和理想之间的落差。  解决了落差，就解决了问题。

需求，看一下马斯洛的需求理论

  （ 1）生理需求： 吃喝拉撒睡，性欲。

（2） 安全需求：  人身安全，生活稳定，以及免遭痛苦，疾病和威胁等。

（3） 社交需求：  爱情，友情，亲情等情感。

（4）尊重需求： 成就，名声，地位，既包括对自我价值的认可，也包括他人对自己的认可。

（5）自由实现的需求：人生的最高追求，发挥潜能等。

客户有了问题，有了需求不会马上购买，有了痛点（恐惧）才会立马购买。

怎么才能找到痛点，把产品给卖出去。

我们可以从以下五个方面来探问和建构痛点。

一    任务视角

一个典型的例子，是营销在线贷款的文案。我们发现，在文案后面加一句话，转化率是翻倍的。什么呢？ 测试一下你能贷多少 。这是在任务情境中帮助用户完善了决策闭环。很简单，但很有效。

二    时间视角

尚德教育的营销语：“曾经错过大学，别再错过本科”。这些都是利用了人在时间坐标上产生的情绪。

三   关系视角

我是一个很拒绝生硬推销的人，但我曾经买过一个小姑娘向我推销的玫瑰花，因为她对我说：“你难道不应该给你的女朋友买一朵玫瑰花吗？”你看，这就是在关系中进行的营销。

四    群体视角

滴滴的宣传语“四个小伙伴三个用滴滴”，这就利用了人的群体感，好像我不用滴滴就不是“小伙伴”了。

五    角色视角

比如一个项目进度落后了，我不会直接指责项目负责人，而会说：“作为一个项目的负责人，那么你现在的这种行为，显然是不对的。”这样就激活了他的角色感，他不但不会对抗，他的能量还会变强。