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销售如何抓住客户心理

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销售如何抓住客户心理

　　要想抓住客户，首先要会掌握消费者的消费心理。下面我们来看看销售如何抓住客户心理，仅供大家参考！

　　 一、链条消费：让产品更完美

　　从某种意义上说，大多消费者都是完美主义者。其消费一个产品时，通常并不仅仅希望产品好，而是希望与产品相关的整条产业链，如原料、包装等都是最好的。而这种不自觉就希望产品完美的心理，谓之链条消费心理。

　　处在链条消费心理的消费者往往会关注产品的各个细节，因此如果能掌握消费者的此种心理，就可以有针对性地对产品进行整合。将商品的价值从原始面料的选取、精致的版型设计到销售服务、品牌文化等等进行链条式的阐释，从而完整地满足了链条消费心理，实现了自身价值的有效提升。

　　 二、配套消费：把船卖给钓鱼的人

　　正因为消费者有追求完美的心理，在具体消费行为中，其总是在追求产品价值的组合化。如，当买到面包时，其就会想到，顺便配上色拉、果酱;当买了酒时，下酒菜势必会成为副产品被其消费。而这就是消费者隐性的配套消费心理。

　　掌握了这种消费心理，企业就可以在促销等措施上吻合其心理，实现品牌价值的迅速蔓延。某企业针对这种心理，结合现在消费者爱喝咖啡的习惯，推出咖啡伴侣产品，就是掌握这种配套心理的典型案例。

　　 三、认知消费：消费者需要知道

　　不管怎样配套，实际上，企业经常会看到这样一个景象：面对一款陌生的产品，消费者拿着翻来覆去地看，最终放弃了。对此，许多高价产品认为主要原因是价格。其实这是一种片面的看法，消费者放弃的真正原因是其缺少对产品的认知，因为对于大多数消费者，其都有认知消费心理。

　　所谓认知消费心理，就是消费者有对产品之外的诸多知识了解的心理。雀巢作为世界巨头，就曾吃过因为提供认知的亏。其时，其生产了世界顶级的奶粉，但认为没有提供使用方法的义务。结果因为操作不当，许多婴幼儿食用后出现问题。雀巢对此认为自己没有义务，但消费者认为你有提供认知的责任。最后，当地开始长达了十数年对雀巢的抵制。

　　所以，重要的不是产品定多少价，而是有效提供认知，让消费者知道产品为什么这么贵！依云做到了这一点，通过各种手段完成了对认知消费心理的满足，所以就算很贵，消费者一样追捧不停。

　　 四、风险消费：别让消费者有顾虑

　　在日常消费行为中，还有一种现象是，某种产品已经老化，所以企业就推出了新产品，但奇怪是面对新升级产品，消费者往往还是选择老产品。对此，许多企业不解，不是说消费者有求新心理吗?为什么对新产品并不青睐。其实，在一定意义上，消费者是一种保守性的求新，而这就是风险消费心理。

　　持风险消费心理的消费者在某种程度上也是产品的升级消费者。但在这过程中，消费者很普遍都会评估试用新产品所潜藏的价值、价格等风险，因为就算没有多少钱，也没有一个消费者愿意经历不好的消费体验。所以，如果这时新产品不能从促销、推广等各种环节给消费者足够的信心，其往往宁愿继续稳妥地用老产品。

　　知道了这种消费心理，一个新产品不管多么优秀，要想超越老产品，首先要做的是就是消除风险。伊利用强大的推广和品牌计划消除了这种风险，所以最终强势夺取了光明、三元的地位。通威没有强有力的手段，所以至今没有替代普通鱼在消费者生活中的统治地位。

　　 五、及时消费：捕捉微妙的商机

　　要打破一个传统市场格局，完整的.品牌规划重要，但抓住微妙的商机更重要。及时消费心理就是这样一种不是常有，但在特定场合会突然涌现出来的消费心理。

　　如饮料，长期以来都是夏天的产品。但在冬天，在饭店，在路上，消费者也会有喝一口饮料的及时消费心理。露露正是捕捉住消费者此次心理，用一句“喝热的”一句成就了十几亿的市场容量。异曲同工的是，在牛奶成为主食消费时，妙士利用饭店吃饭时的微妙心理，成功完成了价值突破。当然，果醋等产品同样抓住的是特定环境特定时间下的及时消费心理，最终用一个微妙的商机，成就了一个持续发展的市场。

　　 六、注意力消费：站在消费者毕经的路上

　　成就自己，不仅及时消费，注意力消费心理同样重要。从定义看，注意力消费主要的原则命中消费者潜在的心理模糊区，通过终端等货架或者促销等优势，通过引起消费者注意，唤起其消费兴趣而成功。

　　目前，走到超市的烘焙食品货架前，每次都能看到不少色拉的身影。从本质上，其就是通过对货架有利位置的占据，有效激发消费者的潜在消费意识，从而扩大自己的销量。所以，聪明的企业总是把产品放在大品牌旁边，当然，通过形象代言人等手段其实也是把握注意力消费心理的形式。

　　 七、充分消费：让消费潜能发挥到极致

　　不管用什么样的手段，企业的本能是让消费者的潜能发挥到极限。但值得注意的是，从消费者来说，其也并非永远希望消费较少的东西，在消费上，其的原则是与自己的能力完全匹配。而消费者希望产品价值与自己物质条件完全匹配的消费心理，就是充分消费心理。

　　两千年前后，乳业普遍使用的小包装形式是俩连杯和四连杯，北方某乳品企业进京后，发现从消费者物质条件来看，大家普遍把乳品放在冰箱里，而当前的包装形式放在冰箱里却很散乱，于是他根据冰箱大小制作能放八连杯的包装盒。从表面上，以前消费者一次买两杯或者四杯现在变成了买八杯，消费量变大了，但因为这一举措满足了消费者的充分消费心理，所以并没有减少量，反而开发该产品的品牌短期内就成为乳业新贵。

　　 八、标签消费：强强联合更强大

　　如果说充分消费在一定意义上满足的是物质条件充分发挥心理，那么，标签消费心理更多的是满足消费者精神愉悦心理。在这方面，无论从身份还是从年龄亦或从功能等多个层次都可把握。

　　哈根达斯通过最贵，就贴上了尊贵、爱情的标签;优酸乳等通过口味与推广，满足了青少年年龄上满足的标签;九龙斋等通过功能诉求这满足了消费者功能需要的标签。毫无疑问的是，无论贴什么标签，当代消费者最需要的个性化消费。

　　在这一背景下，由于我国的人口众多，文化价值观多元，经济条件不同，所以形成了多层次、复杂的市场格局，仅隐性消费心理，除上述以外，方圆研究中心经过长期调研，还先后开发了关联消费等数十种之多。

　　值得注意的是，虽然正确满足任何一种容易忽视消费的隐形心理，都会产生巨大的市场力量。但在实际的市场运作中，往往又会呈现出各种心理交错综合运用的态势;而且不管怎样运用，前提都必须根据企业自己的产品，自己面对的市场去综合匹配和专业运作。

　　只有综合匹配、专业运作，这些容易忽视的消费心理才能真正开掘出来，而一旦开掘出来就会爆发巨大的市场能量，从而改变企业在目前只是运用常见消费心理时所占据的行业、市场地位。

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