Question

商务谈判案例分析

负责人与主谈人配合。在日本X公司到中国Y公司引进推销其家用电器产品时，其销售科长将报价给了Y公司业务人员，约定某年某月到Y公司来谈判。当中村科长到Y公司与主管业务的C先生谈判搁后，中村科长到要求宴请C先生和其上司。C先生和其上司F经理接受了邀请。席间气氛十分活跃，中村科长在席上送F经理健身器一套，F经理言：正是他喜欢的东西。席后中村先生希望F经理挤时间参加谈判，F经理满口答应，次日参加谈判。晚宴后，因酒吃的较多，C先生和F经理，就此分手，当晚无话。
次日，继续谈判，中村一看F先生没到场，问C先生：“今天F先生为什么没来会谈间？”C先生愕然：“F经理没给我讲呀！”中村先生：“能否请您给F先生打个电话？”C先生不情愿地说：“可以”，在会谈间拨通电话，说“F经理，中村先生说您答应参加谈判的，您看怎么办？”，F经理：“噢，是的，昨天晚上，我随便说一句，他当真了，好！我马上来。”
F先生到会场后，中村先生十分高兴，把C先生搁一边，对F先生很热情，谈判态度也好转了。整个上午又是解释，又诉苦，又表忠心，又讨好，欲尽快地把谈判结束，并当着F先生面把价格降了二次，共降了5％。并要F先生还价。F先生问C先生：“双方差距还有多大？”C先生回答：“40％”，F先生对中村先生说：“我看你态度不错，我们双方共同努力一下，各让一半即20％如何？”中村先生：“我坚决响应您的建议。鉴于我在前后已让了二步，贵方也让这么多后，再折衷，即我方与贵方在35％的基础上折衷，我方再让17.8%”，F经理：“那就这么办”。C先生脸露难色，散会后向F经理讲：“中村先生报价较虚，我们原计划应让其降价30％以上。”F经理说：“怎么不早讲呢？”C先生：“我不知道您要参加谈判。”
问题： （1）一般日本谈判手的性格特征如何？
（2）日主谈判中采取什么策略？
（3）中方在谈判中主要存在什么问题？

Answer 1

这是日方惯用的手法，日方总是“两面”日方采取的策略就是为了盈利系生效的利益来迂回从而达到使中方无法全面了解产品性能及报价最多降价比例是多少
3 中方主要在经理身上 ，首先不用该只是为了一次宴会就不“搭理”C先生
其次中方经理甚至根本不了解产品的报价和降价比例，这就是让一个不懂行情的人来与一个准备充足人进行谈判结果可向而知