Question

销售有哪几种类型

Answer 1

前一篇主要讲述了面向不同的消费级市场与企业级市场，2C与2B销售的主要区别。国内B2B销售群体很庞大，接下来的文章都是与B2B销售有关的，那么在企业级市场，目前主要有哪些典型的销售类型呢？

一、商务型销售。
又称为关系型销售。很多人说销售不就是吃吃喝喝吗！“花天酒地、歌舞升平”应该是大多数人平时脑子里面冒出来的对销售的第一印象。我非常反对这种观点，但是又不得不承认，在很多内陆城市，喝酒可能真的是销售的一项技能，与滴酒不沾的销售对比，能喝酒的销售就是有这个维度的优势。可以说酒桌上的饭局往往就是另外一个世界，在这个世界里，你可以拉近彼此之间的距离，销售可以开口向客户要订单承诺，客户喝高兴了，订单可能就是你的。但是社会发展到现在，销售再通过请客户喝酒、去KTV、泡澡这样方式建立关系，进而拿到订单的概率变得越来越低。因为关系具有时效性，现在关系好，并不代表以后关系也好，现在唯一不变的只有变化。所以在商场，我一直信奉“没有永恒的关系，只有永恒的利益”。在我看来，随着信息不对称的逐渐消除，纯粹的关系型销售注定会被市场淘汰，只有真正解决了客户的利益（组织利益和个人诉求），才有机会大概率赢的订单。

二、渠道型销售。
应该说国内大部分企业在开始创业的时候，在资源有限的情况下，必需先依靠渠道的客户资源去打开市场，所以创业初期企业的销售基本都是这类销售，为渠道的客户提供产品或解决方案。企业把产品卖给渠道，渠道再卖给他们的客户。随着企业的发展，首先是产品到底怎么样？需要客户的反馈，所以直接与客户对话，了解客户的真实想法，其实挺关键的。这样的话矛盾就出现了，如果企业在客户层面话语权越来越大的话，渠道可能拿到的利润就会越来越少，加上销售如果不光考虑组织利益，还要考虑个人利益的时候，渠道会由原来的主动变得越来越被动。这样渠道和企业销售的信任就非常重要，所以很多渠道老板都希望厂商销售拿自己的好处，这样就绑定形成利益共同体。厂商销售要玩转他负责的市场，注意自身形象与口碑，就会拒绝渠道的诱惑。部分销售守不住底线，把柄落到人家手里，就算不东窗事发，也会受到极大束缚，难以施展。拒绝渠道的销售，有的人方法处理得当，与渠道保持一定距离。而有的人处理不好，得罪了渠道老板都不知道，可能慢慢失去了一个帮手。一般情况下，现在的渠道型销售如果光靠跑渠道，很难取得大的突破，渠道代理商也不像之前2000年卖电脑的时候一样把厂商的销售当成爷，渠道销售必需多接触客户，在客户那边具备一定的话语权，才有可能取得业绩突破和增长。

三、顾问式销售。
最专业最有前途的销售。很多人都认为销售有高提成高奖金，是最赚钱的职业。真正的销售高手往往会反其道而行之，不是天天想着拿下这个订单，就会有多少收入进账。但是关键是收入回报这个东西不是你要就能给的，往往是当你没想要的时候才给你，甚至给你更多。所以顾问式销售强调以客户为中心的思维方式，客户怎么买，销售就要怎么卖。以客户为中心，首先就要了解客户的业务，做到比客户更懂他的业务，就成功了一半。比如金融银行类客户，就要了解信贷、票据甚至供应链融资业务，哪怕做的产品表面上看起来和这些东西没有半毛钱关系。其次要搞清楚客户是怎么赚钱的，顾问式销售也要了解清楚，如果不清楚，就没有办法为客户设计出来有价值的解决问题的方案。所以真正了解客户的风险，更懂客户才能建立持久的信任，这也是顾问式销售区别关系型销售最大的地方。顾问式销售每次拜访客户都会精心准备，想清楚这次过去拜访客户要什么具体的承诺目标，不是为了混脸熟、拜访而拜访。他们会制定项目review表格，用科学的方法分析项目风险，不会猜测客户的购买动机，而是直接问客户一些认知性的问题，比如“张总，这个项目我们还有戏吗”。顾问式销售始终在追求：客户要买产品、客户要买我们公司的产品、客户要尽快买我们公司的产品、客户要高价买我们公司的产品，客户要永远买我们公司的产品。

销售是不是和你想的不一样呢？后面我将结合顾问式销售的方法论，把自己经历的销售故事展现出来，复盘总结一下销售往事。