Question

论述国际商务谈判的流程。

Answer 1

【答案】：制定国际采购战略后，就可以开始为实现战略目标而谈判了。采购方在谈判的组织、内容和程序上都必须谨慎，以便实现利益最大化。
(1)组织谈判
全球性的谈判中，都必须非常清楚谁负责谈判的进程，谁是合同的最终决策者。被授权做出最终决策的个人也应该选择谈判小组成员，制订谈判内容和程序。在组织谈判阶段应做一些准备工件，例如，分析供应商的地位、考察采购物品、分析采购上的财务状况、生产能力等。
(2)谈判内容结构
谈判内容必须有一定的安排，以实现组织的利益最大化，使谈判向着有利于自己的方向进行。谈判中应考虑到组织目标、时限、候选供应商、合同条款和数量敏感性。谈判目标必须建立在谈判能力基础之上，谈判能力主要包括：是否能够在现有或新的供应商中重新分配订货数量以及是否可以通过减少供应商数量集中采购数量。这些能力将决定谈判的最终内容和采购方在谈判中的地位。在现有或新的供应商中重新分配订货数量，要求采购方所有正在使用的订货点都可以对其他供应商开放，这可能是一个非常正式的过程，而且可能需要几个月时间。为了确保目标的顺利实现，还需对数据进行详细分析并不断完善目标。对于那些已经减少了供应商数量的组织，事先要根据采购数量的集中要求，来改进目标并获得供应商的赞同。因为减少供应商的数量，必须对候选供应商可提供的能力进行详细的分析，以确保采购数量得到保证。如果有些供应商确实存在困难，应当制定应急计划。
(3)谈判程序
谈判程序恰当，往往会给采购方带来意想不到的收获，因此，必须加以重视。谈判的决定权，在谈判小组建立后就应当赋予谈判小组的领导和小组成员。领导和小组成员必须认真规划谈判程序，以便在谈判各阶段都安排有足够的反应时间，得到有价值的结果。当试图“平衡价格”时，第一个要进行谈判的供应商应该是最可能重新考虑定价的供应商。如果谈判结果不符合定价目标或超过定价目标，可以考虑对这一新价格进行成本变动和最小离岸价分析。整个谈判期间，随着谈判的不断深入，双方都应适应环境的变化，随时进行对目标的重新评估。同样，重新分配订购规模时，最开始应该与那些曾经对增加订货量表示欢迎的供应商，或者是那些每年都有大量富余能力的供应商进行谈判。然后再使用成本变动法或最小离岸价分析法根据初步的谈判结果，对定价目标进行重新评估。