Question

市场营销案例分析 求答案？

上海一家纺织厂生产了一种新型纺织品，这种产品在市场上试销时，受到了人们的欢迎，几万米产品一销而空。这时，全国许多商业部门纷纷要求代销该产品。来者中既有老主顾，又有新商户，其中一家在国内颇有影响的商户表示，愿意独家包销该产品。厂家开始考虑，如果让这家商户包销，厂家可以省去许多销售上的麻烦，但同时也有可能因这家商户经营失误而使企业吃亏；如果让众多的商户来经销，不仅可以获得多地区，多方面商户的支持，而且还能扩大企业影响面，提高企业的知名度。他们在权衡了独家与多家的利弊之后，决定选择后者，与众多的商家合作。
1. 该厂采取了什么分销渠道策略？该策略有什么好处与不足？
2. 假如你是决策者，你会选择怎样的渠道策略。

Answer 1

1.该厂采用了密集式分销渠道策略。密集分销是指生产企业同时选择较多的经销代理商销售产品。一般说，日用品多采用这种分销形式。工业品中的一般原材料，小工具，标准件等也可用此分销形式。
在密集分销中，凡是符合生产商的最低信用标准的渠道成员都可以参与其产品或服务的分销。密集分销意味着渠道成员之间的激烈竞争和很高的产品市场覆盖率。密集式分销最适用于便利品。它通过最大限度地便利消费者而推动销售的提升。采用这种策略有利于广泛占领市场，便利购买，及时销售产品。而其不足之处在于，在密集分销中能够提供服务的经销商数目总是有限的。生产商有时得对经销商的培训、分销支持系统、交易沟通网络等进行评价以便及时发现其中的障碍。而在某一市场区域内，经销商之间的竞争会造成销售努力的浪费。由于密集分销加剧了经销商之间的竞争，他们对生产商的忠诚度便降低了，价格竞争激烈了，而且经销商也不再愿意合理地接待客户了。
2.假如我是决策者，我会选择密集分销策略。因为纺织品属于工业品中的一般原材料。（原因可参照上面的的优点来答）

Answer 2

首先想说的可能跟答题无关，如果这是实际案例的话，分两种情况

如果想要从厂家成长到品牌，一般会选择分销；如果是想要做好销售，一般会选择前者包销，而且题中的一些担忧可以从设置最低销售指标以及需要该商户提供销售营销方案来规避风险。

接下来答题

1. 分销渠道扁平化的策略

   优点：

   1）信息流通顺畅且快速的渠道更有利于形成产品的价格竞争优势；

   2）降低成本，扩大利润空间；

   3）掌握终端；

   4）有效控制渠道；

   5）提高渠道管理水平；

   6）大大降低各种不确定性风险等。

   缺点：

   1）企业成本投入加大；

   2）管理水平限制；

   3）市场危机系数增大；

   4）缺乏地域认知能力；

   5）运用不好可能会损害形象；

2. 我是决策者会采取后者，分销形式（问2相对开放性较大）

   综问1所述，先用SWOT分析内外部优劣势，规避风险；

   合理做好前期预算，控制成本

   前期做好各地区市场调研，合理选择当地优秀分销商，

   同时通过人才引进专业管理人员，建立分销管理体系，

   定期做好数据分析，及早发现问题，规避风险

以上，如有帮助谢谢采纳，有任何问题欢迎评论留言或私聊

Answer 3

这个问题简单，找个培训老师搞一场内训就解决了，建议去咨询上海石顿企业管理咨询有限公司，找一位渠道的老师培训一下，什么问题都没有了。