Question

我是做车险销售的的，给客户打电话，客户要是不怎么愿意，我就不想跟客户说了，客户烦我也烦，不知道怎么

我是做车险销售的的，给客户打电话，客户要是不怎么愿意，我就不想跟客户说了，客户烦我也烦，不知道怎么吸引客户但自己公司来，其实每个公司价格服务都差不多的，做电话销售技能技巧真的很重要，到底怎么提高自己的沟通能力呢？

Answer 1

车险电话销售话术技巧
汽车销售市场的快速壮大，使汽车保险行业得到了发展，市场容量不断扩大 ，使得各个保险公司加强了汽车保险业务的力度，如何提高汽车保险电话销售技 巧就是其中主要的一块内容。 汽车保险电话销售人员第一个技巧就是要让自己先明白汽车保险可以为参保 者提供什么，可以让参保者得到什么，这就需要销售人员要熟练掌握自己的产品 服务特点及功能。这也是汽车保险电话销售人员要与电话那头的人沟通讨论的问 题。 接下来我们来看一下汽车保险电话销售的基本技能 1、认真倾听 当向客户推荐汽车保险产品时，客户都会谈出自己的想法，在客户决定是否 购买时，通常会从他们的话语中得到暗示，倾听水平的高低能决定销售人员成交 的比例;另外，认真倾听客户所说的话，有目地的提出引导性问题，可以发掘客 户的真正需要;再有，认真的倾听同滔滔不绝的讲述相比，前者给客户的印象更 好。 2、充分的准备工作 积极主动与充分的准备，是挖掘客户、达到成功的最佳动力。抛开对所售产 品的内容准备不说，作为保险电话销售人员，在给客户打电话前必须做好这些准 备工作，包括对所联系客户情况的了解、自我介绍、该说的话、该问的问题、客户可能会问到的问题等，另外就是对突发性事件的应对。因为电话销售人员是利 用电话与客户进行交谈的，它不同于面对面式的交谈，如果当时正遇到客户心情 不好，他们可能不会顾及面子，把怒火全部发泄在电话销售人员的身上，这就要 求电话销售人员在每次与客户打电话之前，对可能预想到的事件做好心理准备和 应急方案。 3、正确认识失败 保险电话营销中的客户拒绝率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所 以，对保险电话销售人员来说，客户的拒绝属于正常现象，也就是说，销售人员 要经常面对失败。这些失败不都是销售人员个人的原因所致，它是人们对于大环 境——国内诚信度、小环境——保险行业内的问题等综合性的反映。作为保险电 话销售人员，应该正确认识这种失败，同时站在客户的角度看待他们的拒绝，这 些都会增加对于失败的心理承受力。 4、分析事实的能力 按照历史数据的统计，在90-95%的拒绝客户中，有大约一半是客户在电话中 一表示出拒绝，销售代表就会主动放弃。如何尽可能地挖掘这部分客户的购买潜 力，使一次看似不可能达成任何交易的谈话变成一个切实的销售业绩，对保险电 话销售人员来说，克服电话拒绝，提高对于事实的分析能力是非常关键的。 保险电话销售人员在向客户推荐产品时，遭到的拒绝理由多种多样，比如： 没有需要、没有钱、已经买过、不信任、不急迫、没有兴趣等，但是客户说的不
一定都是实话，他们往往不会在一开始就告诉销售人员拒绝的真正理由，销售人 员应该认识到，客户的拒绝并不代表他对所推荐的产品不感兴趣，因为有很多其 他因素左右着客户的决定，例如对于你所代表公司的信任程度、服务情况、与竞 争对手相比的优势等等，这时需要电话销售人员要有一定的敏锐度，具备对于事 实的分析能力，从客户的言谈中分析出客户是否存在需求和购买能力，从而利用 一些技巧，说服客户购买产品。 5、了解所销售产品的内容和特点 多数情况下，客户听到汽车保险就已经对产品有个大致的概念了。但涉及到 汽车保险的具体内容，还需要电话销售人员给予详细介绍，尤其是突出对所推荐 产品特点的介绍，目的是吸引客户的购买。当然这些介绍必须是以事实为依据， 既不能夸大客户购买后能够享有的好处，又不能通过打击同行业的其它产品而突 出自己的产品，否则很可能会弄巧成拙，反而得不到客户的信任。 6、具备不断学习的能力 所有行业的所有人都要加强学习，有句话叫活到老学到老。作为汽车保险电 话销售人员，不断加强学习更是非常重要的。学习的对象和内容包括三个方面： 第一，从书本上学习。主要是一些理论知识，比如：如何进行电话销售、销售技 巧等;第二，在实践中学习。单位组织的培训，讨论等，都是大家学习的机会。 另外，同事之间也要利用各种机会，相互学习;第三，从客户处学习。客户是我 们很好的老师，客户的需求就是产品的卖点，同时销售人员也可能从客户处了解
同行业的其它产品。汽车保险电话销售人员要珍惜每一次与客户交流的机会，尽 可能获取更多的信息，补充更多的知识。 7、随时关注和收集有关信息 由于汽车保险是与大家生活息息相关的，作为此行业的从业人员，在平时应 多注意与汽车保险相关的事件的发生。尤其对于汽车保险电话销售人员，在与客 户进行交流的时候，一些负面消息的报道，极会使客户产生对此行业的坏印象， 也是客户引发疑问最多的地方或者是客户拒绝我们的重要理由。这要求保险电话 销售人员既要了解和分析这些负面新闻，同时也要收集正面的消息和有利的案例 ，必要时用事实说服客户，更会打消客户的疑问，从而达成购买意愿。关注更多免费采购流程，采购管理，合同范本，销售管理，销售技巧。 8、及时总结的能力 因为保险电话销售结果的失败属于正常现象，相反，成功销售的几率相对较 少。电话销售人员要对每一次的成功案例给予及时总结，找出成功销售的原因， 分析成功是偶然现象，还是由于销售人员的销售技巧、话语、真诚度等方面打动 的客户。保证在以后的销售之中，避免导致失败的地方以获取更多的成功。

Answer 2

实习报告一、实习目的：接触实际，了解社会，增强劳动观点和社会主义事业心、责任感；学习业务知识和管理知识，巩固所学理论，获取本专业的实际知识，培养初步的实际工作能力和专业技能。二、实习内容： 、了解保险企业及其他企事业单位的性质，企业的经营管理目标及形成的体制，企业文化与发展史。 、了解保险企业内部的组织体系，管理体系，总公司、分公司、支公司、营销部之间管理与责权利的划分。 、了解财产保险公司在展业、承保、理赔等业务流程和熟悉主要险种和相关单证。 、了解太保保险公司在个险、团险、企业年金险营销中的主要环节、主要险种、相关单证。 、学会机动车和非机动车的承保，其中包括安居综合保险、机损利损险、企业财产保险三、实习总结：中国太平洋保险公司是我国最早设立的全国性国有股份制保险公司，成立于 年，总部设于上海，为中国三大保险公司之一，其中产险类业务规模位居全国第二位。我们太平洋产险聊城中心支公司隶属山东分公司，成立于 年，在聊城七县市均有分支机构。自成立以来、诚信经营、稳健发展，业务规模不断扩大，连续多年被省公司评为“先进单位”在业务发展、内控管理、服务质量以及社会美誉度等方面都有出色的表现，受到广大客户的认可与支持。 年 月 号是我踏入太平洋保险公司XXX中心支公司的第一天。我怀着一份激动和好奇的心情来到中国太平洋保险财产股份有限公司，开始了大学以来的第二次实习实践活动。但这次与上次不同的是，这是我的毕业实习。现在回想起来，虽然只有短短的三个月的实践期，但在这三个月的实习中我学到了很多在课堂上学不到的知识,让我受益匪浅；并且接触了很多优秀、积极工作、热爱生活的人，在这里我度过了一段快乐而又难忘的时光。咋眼看去，保险和我的专业压根儿挨不到边，但在里面学到很多东西对我终身受用。在学校我虽然学习的是会计专业但我这次的实习没有和我的专业有太大的关系，但是我觉得无论我们干哪一行都要把它做的最好。实习结束之际，我想从专业知识和人生价值两方面对这三个月的实习做一个工作小结。我实习的部门是业管部，还清晰的记得在刚来的那两天自己觉得非常的沮丧,因为公司的每个人都在不停忙自己的事情，根本就没有人理会我这个初来乍到的实习生，于是自己就很无聊的坐在那看一些资料和条款，背一些最基础的费率.看了几天的条款有点看烦了，对于一些词语跟本就不理解并且对其中的一些险种也是搞不清楚的，没有人对于我这种现象给我过多的解释,所以我就开始讨厌这样工作式的生活了，开始想念在学校的那些同学和朋友。回到家我把自己的想法告诉了父母，他们就很认真的开导我说刚接触社会都是这样的，做什么事情都要有个适应的过程，再说了你又是一个新人，你自己有什么不懂的事情就应该主动向老员工请教，你不问人家怎么知道你不会什么啊。经过了父母的开导于是自己突然就觉醒了，原来一直都是自己的方法不对啊.在第二天的时候我见一个姐姐不是很忙就鼓足了很大的勇气走到她的面前问到:姐姐你现在忙吗?她告诉我现在不是很忙,那我就接着说到我来了这么长时间了这两天一直都在那看条款,您现在不是很忙那你能教给我一些简单的事情吗?,那姐姐很爽快的说：你看了这么长时间的条款应该对于车险很熟悉了吧,那我现在就教给你摩托车的承保和它的出单吧。在这一天我学会了摩托车的出单,感觉这一天比我前几天学到的都要多而且更加的实用。其中我还了解到我们的任务就是： 、负责保险理赔业务的上传工作，沟通保险公司与本公司业务关系及工作事宜，熟练掌握保险业务知识； 、负责保险车辆的文件收集、整理被保险人理赔时所需要的真实有效的各项手续； 、定期为服务经理提供详细的保险报表； 、妥善保管保险理赔各种文件、证件； 、完成领导交的其他工作。其实机动车的承保和摩托车的承保的出单没有太大的区别,机动车承保的险种就是特别的多，摩托车只是一个交通强制险，而机动车有一个“神行车机动车综合险”也就是我们平常说的“商业险”。在一开始我连商业险和交强的区别都分不清楚，以致于到现在我能熟练的出单子。到现在我才明白在我刚来的那两天为什么经理先让我看了几天的条款，因为你对自己的业务不熟悉的话根本就没有法向客户介绍险种，如果被客户问到你，自己什么也不知道那不就完了吗？在出单的过程中有些客户要把事情问的很明白，就拿我经常碰到的问题来举个例子吧：顾客就会说我不保交强可以吗？其实交强险是我国对机动车第三者强制的一种险种，伴随着改革开放的春风，我国国民经济持续快速的增长，家庭的收入不断地增高人民的物资生活条件得到了极大的改善；机动车已经成为越来越多的人的代步工具，大大地提高了家庭生活的水平和质量，与此同时也带来了一系列意想不到的风险和灾难：如车辆自身的风险、地理环境的风险、社会环境的风险、驾驶人员的风险以及不断发生的交通事故等；为了维护国家利益、稳定社会、促进经济发展、保障道路交通事故当事人的合法权利。

Answer 3

车险电话一般人都不太愿意接了哦，你还可以尝试短信为，如果电话的话，你可以选择某个时间段，向中午、晚上那些客户休息时间就不要打了，早上么一般9点半到十点半可以试试看，下午么一点半到四点半，总之就是要不厌其烦的打。嘿嘿

追问

额。。假如客户是你呢？

Answer 4

每个销售人员首先要解决的就是被拒绝的痛苦反应。因为这个世界上没有一种产品是供所有需要的，你卖的车险也是一样，你只会卖给对你的产品有需要的人。
别人拒绝了你说明了三个情况：一，他根本不需要，二，他现在不需要但将来可能需要；三，你销售的时机和方法不对。
所以应对的方法是：礼貌地说声抱歉打扰，改变策略后继续追踪“骚扰”，因为你还是在为他们服务。

Answer 5

看来你的个性比较内向，你不太适合这种工作，如果想做就必须调整心态，不厌其烦的向客户详细介绍清你们的优势并详细回答客户的一切问题，必要时还得上门服务。