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您好,是XX吗?我是南京灰姑娘公司的XX,很高兴认识您。我们是专业从事XXXXXXXXXX业务的。 (客户回话),如客户直接挂断,你可再重拨,说电话断线;如又被挂断,看来这个开场白对方不感冒啊,或是个人人品问题。 冒昧问一下,您公司在XXXX公方面,现在有没有XXXXXXXXXXXXXXXXXXX?(客户的答案通常是可以预见的) (这个问题我们常见的回答2种, ○1是已经用过了。○2是没有) ○1已经使用过了:(PMP)看来您非常重视公司的XXXXXXXXXXXX。那咱公司使用的是哪方面的XXXXX呢?效果怎么样啊?(用“咱”这个字,你与客户的距离会一下子拉近,并且你已经站在了客户的角度上了,客户会减少对你的防备心理。) (客户的回答通常是○1很好啊。○2不怎么样。)○1客户回答好的情况。(话天地)那看来我的电话来的稍微迟了点啊,那咱们是什么时候开始使用的呢?是按年付费的吗?(使用开放性的问题,聆听客户的回答) (限制性的问题,客户的回答通常有----“是按年”或者“不是按年付费”两种)(该问题的目的:如果是按年的,那么你将会知道他下次续费的时间。后续工作:通过电话,邮件,短信,保持联系,准备约访回访,要他选择我们的服务) ○2客户回答不怎么样的情况是哪块不满意啊?(开放性问题,了解客户的决策标准是什么,也就是看客户具体要求或是对什么感冒) (该问题的目的:有针对性的突出我们的产品,他越是不满意前面的什么模块,我们就越突出我们这个模块的好。后续工作:抓紧约访拜访,这种客户难得啊。)○2客户没有使用过(话天地)看来我电话打来卖返的正是时候啊。。。。。。 咱公司这边平时XXXXXX多吗?(根据客户回答,了解该公司的状况。这种情况有2种可能性。○1公司有使用的资本。○2小公司,没钱) ○1公司有使用的资金时 (电话里简单举几个例子,赶紧约访)您看您明天上午有时间还是下午有时间,我过来给您演示一下,我相信你一定会感兴趣的。(在约访客户的时候,使用限制性问题,尽量不要讲“您看您什么时候有时间,我给您演示一下) ○2小公司,没钱 (PMP) 没关系,我相信您公司很快就会壮大,到时候您一定要选择我们的XXXXXXX如果您身边的客户和朋友有需要的您也可以介绍给我啊,您记一下我的手机号码。(最后再重复一孝则下自己的姓名) ( 后续工作:这是一巧配棚个“养鱼”的过程,你可以时不时的问候一下,然后就期盼上天他真的会迅速壮大或是会介绍客户给你吧,但是任何一个机会我们都不能放过。)加分给我哦!
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