Question

如何管理好一个销售团队

Answer 1

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如何管理好销售团队
1、组建
　　团队的组建；离不开人员的应聘。如何选择合适的销售人员；是组建团队的要害。应聘的人员素质高低 、实战技能的高低；都会直接影响到团队的整体协作 、沟通 、战斗能力 。
　　选聘销售人员时；必须考量拟聘人员的以下基本要件：
　　1．知识层面
　　这是一个销售人员综合素质的体现。要求销售人员必须把握 、涉足广泛的知识层面。包括天文地理 、人文心理 、行业知识 、专业知识 、市场调研等层面的知识。 哪怕只是基本了解；也是必须的。
　　2．社交层面
　　这是市场拓展的支撑点。有良好的社交网络 、社交经验；将使销售人员的销售能力煳业绩；实现事半功倍的效应。
　　3．策划层面
　　销售人员首先必须认识策划的一些机理 、环节。才能规划销售目标 、销售对象 、销售场域 。
　　4．品德层面
　　销售人员接触的是钱物；老实廉洁；是必须的秉性要求。很多企业的物品被业务员挪用 、拐走；这不是天方夜潭。
2、培训
　　销售人员是企业的营销第一团队。优秀的销售人员不纯粹是依赖招募而来；应聘后还必须组织强化培训。市场启动前；培训是当务之急。
　　培训的内容应包括以下层面：企业文化 、规章制度 、产品知识 、销售技能 、促销技巧 、精神激励。
　　营销团队的首要任务是占领市场 、销售产品；而坚实的产品知识是销售的不要前提。
　　销售人员必须全面熟透 、把握企业产品相关知识：
　　A-熟知产品品种 、品名 、规格 。
　　B-具备人体皮肤 、头发基本生理及美容护理常识。
　　C-牢记各产品成份及各成份的作用与功效。
　　D-顾客常见疑难问题解答。
3、机制
　　任何有效的销售团队管理thl***.org.cn治理；必须依赖有效合理的机制来保证；特别是激励机制。激励机制应该包括：薪酬 、评选 、晋升 。
　　薪酬福利 。 促销人员一般采用“底薪+提成”的工资方案；员工个人工资总额一般占其销售额的10――15%；当然市场启动初期；为调动员工积极性；亦可酌情实施特别方案。同时提供差旅补贴等福利待遇，使销售人员安心做好业务。
　　发展空间 随着组织的发展壮大；统鸦规划；根据员工业绩 、水平对促销员进行技能绩效考评；采用虚位竞争 、晋升发展等方式；将优秀销售人员逐步提升到销售经理 、区域经理等岗位。
4、考评
　　销售人员的考评治理必须量化 、表格化 、制度化 。 对销售人员可以按业务员（促销主管） 、促销员分档考评治理。
　　一．对业务员（促销主管）的考评>>>>>> 可以从一些指标进行考评：产品陈列与理货 、客情关系处理 、促销员治理 、促销活动组织与开展 、巡场次数 、市场资讯收集与调查 、终端网点开发等项目。
　　销售人员常用工作表格>>>>>> A-巡场记录表
　　促销工作计划表
　　B-卖场经营情况调查表
　　C-周/月工作计划表
　　D-促销活动评估表
　　E-销售日报表
　　二．对促销员的考评>>>>>> 对促销员的常用考评指标有以下几个层面：产品陈列与理货 、客情关系处理 、出勤 、销售业绩。
　　促销人员常用工作表格>>>>>> A 、销量周报表
　　B 、盘存月报表
　　C 、赠品发放核销表
　　D 、顾客消费档案（以及积分卡）
5、会务
　　通过例会制度；保证团队各项工作任务 、制度的贯彻实施 。 例会分为周例会 、月例会；其目的是利用例会培训员工 、交流经验 、安排工作 、传达指示 、鼓舞士气；以养成员工团队精神；增强组织凝结力。
　　会务；是团队力气实现的保证。

Answer 2