Question

约见客户小技巧

Answer 1

约见是指销售人员与客户协商确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点的过程。约见在推销过程中起着非常重要的作用。努力获得客户接见并相互了解的过程，接近是实质性洽谈的前奏。

信贷经理经常会遇到这样的情况：

打电话预约客户，说我是某某公司的信贷经理，我想登门拜访一下。多半对方会告诉你，没有空；或者索性挂电话。此时应该怎么办呢？

学习一些约见客户的技巧显得至关总要。

互利原则

你要让对方感觉到有利可图，或许就会接见你。因为有利可图，是一个基本商业法则。社会总的经济行为，都是互利的。

选择好时机

一般而言不要在星期一和星期五约见潜在客户，星期一大多都要开内部会议，安排一周的工作，星期五周末，大多数的人早早就没了心思。应该集中在星期二至星期四。

确定约见对象

确定与对方哪个人或哪几个人接触。

设法直接约见能拍板的人;取得接待人员地支持与合作；做好约见前地各项准备工作。如名片等，修饰自己，准备好“态度与微笑”。

准备约见理由

任何推销访问地最终目的都是为了销售产品，但为了使客户易于接受，销售人员应仔细考虑每次访问的理由。下列几种理由和目的可供参考：

(1)认识新朋友；

(2)市场调查；

(3)正式推销；

(4)提供服务；

(5)联络感情；

(6)签订合同；

(7)收取货款；

(8)慕名求见、当面请教、礼仪拜访、代传口信等。

确定约见时间

(1)由客户来确定时间；

(2)应根据客户的特点确定时间，注意客户的生活作息时间与上下班规律，避免在客户最繁忙的时间内约见客户；

(3)看产品与服务的特点确定约见与洽谈的时间，以能展示产品及服务优势的时间为最好；

(4)根据不同的约见事由选择日期与时间；

(5)还应考虑交通、地点、路线、天气、安全等因素；

(6)应讲究信用，守时；

(7)合理利用访问时间，提高推销访问效率。在同一区域内的客户安排在一天访问。

确定约见地点

(1)应照顾客户的要求；

(2)最经常使用、也是最主要的约见地点是办公室；

(3)客户的住居地也是选择地约见地地点之一；

(4)可以选择一些公共场所；

(5)公共娱乐场所如咖啡厅等，也是选择地地点之一。

接近客户

以不同的方式接近不同的客户群体，可以用“角色扮演法”，即根据不同的客户来改变自己的语言风格、服装仪表、情绪和心理状态等。

学会减轻客户压力

客户对销售多半都带着防备心理，经常表现出冷漠或拒绝、故意岔开话题等现象，此时想方设法地减轻客户地心理压力。根据实践可采用以下几种方法（供参考）：

(1)情景虚构法。虚构一个推销对象，让客户感觉不是向自己而是向他人推销。

(2)非推销减压法。如提供产品信息、向客户提供帮助等。

(3)征求意见法。首先告诉客户访问的目的是听取意见和反应，而非推销。

(4)直接减压法。明确告诉客户如果听完没兴趣，可以随时让自己离开，不必难为情。

(5)利益减压法。让客户相信这次会谈是完全值得的。把客户的注意力转移到对他自身的利益上来。