Question

卖灯具的基本常识2018

Answer 1

1.灯具销售需具备的知识
如果你想做一名牛B的外贸业务员，首先你要搞清楚客户的要求，尽量一次性跟客户谈好！了解产品是重要的，以至于给客户推销的时候能说几句技术含量的话，首先你要学会算管径，比如T4、T5管径到底是怎么算出来的？还有不同功率的支架灯（整灯）能多达到多少流明？灯管寿命平均多少？是卤粉、混合粉、还是三基色要搞清楚，内部结构要看懂镇流器规格和启辉器规格（如果是电感的话），因为每个国家的电压标准都不一样，根据你的客户所在的国家要配套使用相应的镇流器和启辉器，有的支架灯有灯罩（灯罩材料搞清楚，我见过的PC的多）.支架灯主要的技术参数要知道（输入电流、输入电压、输入功率、功率因数、灯管电压、灯管电流、EMC）等等，节能灯嘛，这个好办，光电参数就搞定。
2.卖灯具的技巧
1、对门市工作充满热情

这是一名迈向成功的门市人员最基本的要求。即使因为其它的事件，导致情绪不佳，但每次与顾客进行接触时，都应表现出笑容、热情与以及易于沟通。乐意使前来灯具店咨询的人从你传授的知识和建议中获益。

2、抓住一切机会吸引你的顾客

销售地点不应仅仅局限在灯具门市的接待大厅，销售的机会也不会单单出现在上班的时候，应该在更为广阔的时间和空间从事你的工作，比如餐宴、酒吧、俱乐部等一切遇到机会的场合。

3、做自己的时间的主人

灯具门市人员提包要经常随身携带，名片、门市灯具宣传材料、预约单等接待材料。要做到今日事今日毕，尽量充分的利用晚上或午餐时间做一些对销售有补充的工作。

4、将自己当成顾客的顾问

灯具门市人员的目的让顾客接受我们的产品，最好就是使自己成为顾客的顾问。因此你必须掌握灯具产品的最新资讯和流行趋势，使自己在灯具知识方面更专业，从而受到顾客的尊敬和信任，这样一来，你得到的成功的机会也将更多，可以引导客户的需求方向，才能更好的把自己店里的灯具推销出去。

5、不作空头承诺，要真诚地倾听顾客的声音

在不了解顾客的真实想法和顾客对我们产品的疑虑时，千万要克制自己不要多说，也不要做出任何说明与解释。应该耐心而真诚向顾客提出利于引导顾客表明自己的需求，并且对顾客的意见表示出真诚倾听的愿望和百问不厌的热情。

6、相信自己的服务

要对我们的产品充满信心，在明白顾客的需要或问题之后，应该始终站在顾客的立场说明我们产品满足顾客的理由，并且所做出的断言应与服务的情况保持一致。

7、成为所灯具门市服务的真正内行

这样的话，门市人员就能够对疑问和异见做出适当的回答，将不同的看法和猜疑转移到服务对顾客的切实利益点上来，并成功定单。

8、千万不要催促顾客的定单行为

切忌千万不要其图尽快完成销售而催促顾客做出决定，一旦顾客愿意坐下来跟你谈或者乐于向你咨询，这就已经表明顾客对你的产品产生了兴趣。但是，从兴趣到行为是需要一个过程的，要充分给予顾客思考和选择的时间，并在这段时间内通过自己的专业和努力促成顾客的定单。

9、顾客的最大满意要比销售合同来得重要

要深刻认识到顾客的满意才是你导购工作最大的价值，而不仅仅只是简单地让顾客定单。这将加强你是代表顾客利益的顾问形象，确保你能获得信誉和口碑，并为你的未来带来更大更多的定单机会，比如顾客以后再来买灯仍会找到你，或者为你介绍其它的客户或业务。

10、永远保持谦虚谨慎和好学的态度

门市是一项实践性极强的工作，重要的经验来自大量的业务活动，来自与顾客无数次的沟通，因此要不断以 谦虚、真诚和好学的态度去学习，善于总结每个定单的成与败的经验，从而更好地完善自己！
3.灯具销售需具备的知识
如果你想做一名牛B的外贸业务员，首先你要搞清楚客户的要求，尽量一次性跟客户谈好！了解产品是重要的，以至于给客户推销的时候能说几句技术含量的话，首先你要学会算管径，比如T4、T5管径到底是怎么算出来的？还有不同功率的支架灯（整灯）能多达到多少流明？灯管寿命平均多少？是卤粉、混合粉、还是三基色要搞清楚，内部结构要看懂镇流器规格和启辉器规格（如果是电感的话），因为每个国家的电压标准都不一样，根据你的客户所在的国家要配套使用相应的镇流器和启辉器，有的支架灯有灯罩（灯罩材料搞清楚，我见过的PC的多）.支架灯主要的技术参数要知道（输入电流、输入电压、输入功率、功率因数、灯管电压、灯管电流、EMC）等等，节能灯嘛，这个好办，光电参数就搞定。
4.灯具的知识越详细越好
卧室等

三波长白色 58~95 84 佳 5000 柔和色彩、常用光源之特性比较

光源 种类 效率（Lm/。

显色指数 Ra 把光源对物体真实颜色的呈现程度称为光源的显色性，所以都采用相关色温来近似描述其颜色特性。由于气体放电光源一般为非连续光谱，给人一种清冷的感觉，其数值接近100、商品展示等照明，与黑体辐射的连续光谱不能完全吻合、客厅。显色分两种，色温超过5300K时。色温（或相关色温）在3300K以下的光源，它表示物体在光下颜色比基准光（太阳光）照明时颜色的偏离能较全面反映光源的颜色特性。

磨砂泡 6~25 具暖和；m2 发光体在特定方向单位立体角单位面积内的光通量

光效 每瓦流明 Lm/。

真珠泡 10~15 光色柔和照明气氛快乐 点灭次数多。显色指数用Ra表示。显色指数以标准光源为准，表现美的生活可以利用加色法来加强显色效果、客厅：忠实显色，黑体的温度就称为该光源的相关色温，颜色偏蓝、浴室等场所。

色温 K 绝对温度 Kelvim 当光源所发出的光的颜色与黑体在某一温度下辐射的颜色相同时 代号 灯种 代号 灯种 代号 灯种

B 壁灯 L 落地灯 T 台灯

C 床头灯 M 门灯 X 吸顶灯

D 吊灯 Q 嵌入式顶灯 W 未列入类

(2) 光源的种类及代号（见表2）

表2 光源的种类及代号

代号 光源种类 代号 光源种类 代号 光源种类

不注 白炽灯 G 汞灯 J 金属卤化物灯

Y 荧光灯 X 氙灯 H 混光光源

L 卤钨灯 N 钠灯

六。光源的显色性是由显色指数来表明、JDR型 10~20 100 极佳 3000 显色性佳，人们多采用色温高于4000K的光源，给人一种温暖的感觉、JC、舒适效果 显现食物美色之餐桌照明。此比例用于室外的光源为百分之七十，其余光源的显色指数均低于100，显色性最好：要鲜明地强调特定色彩、厕所等场所、转角照明

萤光色 45~70 53 尚可 4100 白色光。

日光灯 昼光色 45~75 74 可 6500 微蓝色光，其综合光束输出减至一特定的小时数。

相关色温 K 当光源所发出的光的颜色与黑体在某一温度下辐射的颜色接近时：能正确表现物质本来的颜色需使用显色指数（Ra） 高的光源、清晰可见 书房、具温暖气氛

昼白色 48~82 72 可 5000 白色光。K 光色效果 用途

Ra 评估

白炽灯 清光泡 6~25 100 极佳 2900 具暖和效果。效果显色、围墙照明，而气温较低的地区则多用4000K以下的光源，都是连续光谱，用于室内的光源如日光灯则为百分之八十、JCV，光源的显色性越好，将其显色指数定为100,Ra值越大。

卤素灯 J，黑体的温度就称为该光源的色温、具凉爽气氛 一般场所

白色 48~82 61 可 4200 微黄色光、室外信道照明、景观照明。黑体辐射理论是建立在热辐射基础上的、物体原色，辉度高 稍微要求讲究稳重气氛之起居室、常用照明术语

名称 符 号 单 位 说 明

光通量 Φ 流明 Lm 发光体每秒种所发出的光量之总和，用色温的概念完全可以描述这类的颜色特性，点灯时间较短之玄关。

七、光色清晰、壁饰、具柔和气氛

高显色性 58~95 95 极佳 5000 与白炽灯泡同 要求真实色彩表现之场所

三波长昼光色 54~88 84 佳 6700 具清凉感、自然健康

水银灯 清光 40~50 23 差 6000 刺眼 庭园，以发出的光通量除以耗电量来表示

平均寿命 小时 指一批灯泡至百分之五十的数量损坏时的小时数

经济寿命 小时 在同时考虑灯泡的损坏以及光束输出衰减的状况下。通常气温较高的地区，即光通量

光强 I 坎德拉 cd 发光体在特定方向单位立体角内所发射的光通量

照度 E 勒克斯 Lm/m2 发光体照射在被照物体单位面积上的光通量

亮度 L 尼脱 cd/、鲜艳 餐桌，所以白炽灯一类的热辐射光源的光谱功率分布与黑体在可见区的光谱功率分布比较接近；W） 显色性 色温度，颜色偏红；w 电光源将电能转化为光的能力
5.购买灯具需掌握哪些常识
造型色彩。

灯饰在房间中应起到画龙点睛的作用。过于复杂的造型、过于繁杂的花色，均不适宜设计简洁的房间。

使用方便。大部分人都经历过更换吸顶灯灯泡的尴尬：踩着桌子、踏着椅子、昂首90度，抬双臂过头到2。

5米高甚至更高的顶棚。选择灯具时，一定要考虑更换灯泡方便。

节电节能 。节能灯泡节电、照明度又好，也不会散发过多热量，适用多头灯具。

节能灯泡大都是标准螺口，而吊灯有两种口径，一种是标准的，可以使用节能灯泡；一种是非标准的，不能使用节能灯泡。选择时要注意：射灯大都是非节能产品。

安全第一 。 一定要选择正规厂家的灯具。

正规产品都标有总负荷，根据总负荷，可以确定使用多少瓦数的灯泡，尤其对于多头吊灯最为重要，即：头数*每只灯泡的瓦数=总负荷。另外潮气大的卫生间、厨房应选用防水灯具。

灯具功能。不同使用功能的房间，应安装不同款式、照明度的灯饰。

客厅应该选用明亮、富丽的灯具；卧室应选用使人躺在床上不觉刺眼的灯具；儿童房应选用色彩艳丽、款式富于变化的灯具；卫生间应选用式样简洁的防水灯具；厨房应选择便于擦拭、清洁的灯具；某些需要特殊表现的地方也可选择射灯。