Question

选择经销商的标准

Answer 1

       做销售的人有成千上万，但是真正拥有专业营销理论知识的不多，笔者根据多年销售工作经验，总结出一套经销商开发流程，虽然说不一定能确保百分之百开发成功，但是在一定程度上能够提高经销商开发的成功率。

        经销商也就是大批量进货，低买高卖的一个中间商群体，是厂家进入当地市场的一张入场券，也是担当着厂家在当地运作市场的销售经理的角色，可以说有什么样的经销商就会有什么样的市场，本文就从经销商选择标准和方法和经销商拜访流程方法的角度来做一下分享。

经销商选择标准

经常会有销售人员会问，我们应该选择一个什么样的经销商，根据当前市场营销发展的阶段来开，选择经销商应该考虑以下六个标准：

1、经销商的实力 说白了，首先就是有钱，没钱还谈做什么生意，包括财力、物力、人力三个方面。如何判断经销商是否有实力， 比如说看看经销商的注册资金，注册资金虽然不一定能反应实力，但是注册资金只有10万元，实力也大不到哪里去，笔者曾经就开发过一个经销商，尽管事实证明也很成功，唯一缺点就是感觉经销商经常进货的钱是捉襟见肘，好在货物流转的快，基本上问题不大，有一次突然发现他的公司注册资金只有10万元顿时明白了。还有个技巧就是看他的库房货物库存，基本上也能判断出他的库存资金和流动资金。再一个看看与他合作的客户，如果是一些大的企业单位客户或是大的商超卖场，说明客户实力还是不错，因为这些客户压款都比较严重。

2、经销商是行商还是坐商 现在的经销商群体生意形态和20年前大不同了，像原来那种做在铺子上或是办公室打几个电话就把业务做了的方式是不行了，如果仔细观察凡是这样的经销商生意越做越小，早已被后辈超越，现在的经销商必须要走出去主动拜访客户寻求订单，才能把生意做好。另外理念不错的经销商你和他一沟通，他对当地市场和自己的生意了解的很清楚，一年做多少销量，哪些产品卖多少，哪些产品是做量的，哪些产品是做利润的，怎么定位，走哪些渠道搞得清清楚楚，反之有些经销商一问都是一笔糊涂帐。

3、市场能力 厂家的产品要靠经销商推广，如果没有足够的做市场的能力，产品当然卖不好。考察市场能力主要是看两个方面，一方面看他的下线网络覆盖情况和批发层级，一般渠道做的广、下沉的深，经销商市场能力一般都不错。另一方面看经销商代理的品牌市场表现，了解代理品牌过往销量也基本能判断出其市场能力。

4、管理能力 如今很多的经销商都是由原来的夫妻店向公司化经营管理转变，可以看看经销商有没有专门的财务制度，仓储制度，物流制度以及客户管理制度等等

5、口碑  经销商的口碑不好，通常会表现在下线客户对他的评价和糟糕，和其他厂家有各种各样的纠纷，笔者曾经在陕西的一个经销商口碑就很差，走访一下终端客户，十个有九个都骂他人品差，不守信用，最后还好老板不管具体事务，客户都是看到业务员的面子上才和他合作。所以口碑差的经销商是绝对不能合作。

6、合作意愿   合作意愿理解很简单，强扭的瓜不甜，合作意愿不强，就是合作了也会对代理品牌不重视，当然作不好市场。

以上六个方面是开放经销商时的选择标准，当然也会有人问，这六个方面最重要的是哪几个，笔者认为，首先是合作意愿和口碑，其次是行销意识、市场能力、管理能力越强越好，实力并非越大越好，在经销商的实力和厂家的市场目标相匹配情况下，经销商实力越小越好，因为便于掌控。

当然现实当中能够满足6个条件的经销商是可遇不可求，总会有些缺憾，总会遇到各种问题，这里就对一些典型问题进行分享

时间紧迫，没时间慎重选择经销商怎么办？ 撤！仓储选择不合适经销商，市场做乱再就难做了。

新经销商合作后感觉“不好”怎么办？ 马上换！不要拖，拖得越久越不利，否则以后问题更多。

经销商的产品线长了好还是短了好？ 短了好，选择产品线与本品相容不相背的经销商

好的经销商没有合作意愿怎么办？ 合作意愿是管理出来的，还是要煽动他的合作意愿（好的上市方案），还可以逆向做渠道，通过下线拉动上线合作，还有一个办法，在临近区域引进经销商。

经销商的选择标准和具体方法就介绍这么多，下一期我们会讨论经销商的开放流程。