2016-10-17 · OFweek高科技技术人才网
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一、做好旺季与淡季的营销转换
别在春节旺季里看着天天顾客爆满就沾沾自喜，可能大年一过你就天天唱空城计。
由于中国传统习俗的使然，一临近春节，全社会的消费力在短期内有一个喷发行情，大大小小的酒楼几乎家家爆满，而这很难说是因为你的营销工作做得多么出色。
真正考验营销的成效，还在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不是能持续、稳定地经营，在顾客中是不是享有较高的满意度和美誉度，在同行企业中是不是属于领先方阵的。
成功酒楼营销的目标都是非常明确的，策略都是很清晰的，且都是按计划有步骤地推进实施。有一点非常关键，那就是如何做好旺季与淡季营销策略的转换。
“旺季取利，淡季取势”，这应该是酒楼营销的核心思想。取利，就是要夺取最大的销量，获取最大的收益;取势，则是获取制高点，争取有价值的东西，包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度，等等，从而建立长期的战略优势。
这“势”和“利”的关系是截然不可分开的，没有淡季的“势”作为铺垫，就很难获得旺季的“利”;而没有旺季的“利”，也无法支撑酒楼在淡季里去取得所需要的“势”。
往往淡季营销工作做得好的酒楼，到旺季不用再投入太大的营销成本也能获利颇丰，这就是水到渠成。
淡季里，营销工作重点可归纳为三个方面：
1、老客户的维护。
2、新客源的开发。
3、品牌形象的塑造。要做好这三方面的工作，适度的营销成本是必不可少的，而不是一味地没有策略性地压低经营成本。这个阶段应相对轻视收益率，而更重视上座率和顾客的满意度，终而实现旺季取利以及全年的收益目标。
二、认清市场变化，从容应对。
这需要根据酒楼的市场定位，从客源构成、消费动机，以及节后餐饮市场的调整趋势等方面作出正确的判断和分析，然后把有限的营销资源投入到最有效的目标市场。
对于中、高档酒楼来说，春节旺季的时候最主要的顾客群体是官方(包括政府和军队)、商务以及其他社会团体的集团消费，这期间很多酒楼对一般的散客都无暇顾及，有所怠慢。
但是春节过后一段时期，餐饮市场的客源结构就会发生变化。由于节前集中的突击消费，节后集团消费的热情会降低，消费的频次也明显降低。相应家庭消费和散客消费的份额就有所抬头。
而节日期间淹没在众多团年宴、庆功宴之中的婚寿宴、百日宴等，在淡季里会显得比较突出，成为很多酒楼的支柱收入来源之一。而另一块市场，比如象会展、旅游团队等，在春节期间几乎停顿，但在节后也会成为餐饮市场不可忽略的部份。
三、把握淡季中的小高潮
在春节后的餐饮淡季里，也有一些小的消费热点，比如3.8妇女节，很多单位就会组织女性员工聚餐庆祝，很多女性消费者也会跟朋友相约一起享受美食。
各地也会有一些各不相同的展会商机，比如3月份的2009春季糖酒会就在成都举行，届时数十万来自全国甚至国外的客商齐聚蓉城，且一定会安排很多迎送往来的招待宴会，短期内会掀起一股不小的餐饮消费热潮。酒楼应及早制定营销预案，有条不紊地开展营销促进工作，力争在这些淡季中的小高潮有不错的斩获。
四、配合淡季的营销活动，保持适度的广告宣传
旺季的时候，你的广告往往会被淹没在广告的海洋中。而在淡季，适度的营销活动再配合适度的广告宣传，会使得你的酒楼在整个行业中显得比较醒目，品牌宣传的效果会更好，营销活动的效果也会更好。
五、砍柴磨刀两不误
淡季里的营销工作应该两手抓，一手抓市场，即所谓的“砍柴”;另一手练内功，即所谓“磨刀”。前面主要阐述的是抓市场的一些策略，关于练内功，我有如下一些建议：
1.总结旺季营销工作的得与失，不断改进营销的思路和方法;
2.对已经制定的后续的营销工作计划重新检讨，进行修正和完善;
3.优质的产品和服务就是最好的营销，所以淡季里在经营业务不是很忙的情况下，开展系统的服务和生产技能培训，不断提高服务品质;
4.淘汰不合格的营销人员，招募新的营销人员，并进行全面的强化培训;
5.检讨酒楼过去在品牌展示方面的不足，充实品牌内涵，努力打造高品位的品牌形象。
春节后餐饮业淡季形势严峻，因此要做好营销管理的方案，这样才让自己的企业赢取更多的利益。
我们要知道最终餐饮品牌达到的目的是营销，是做品牌，那打开市场要从前期到后期销售方案都要一应俱全的策划内容，如何提升企业形象和产品品牌形象呢，我们可以根据几个方面出发，针对不同的地方具体制定详细规划来帮助餐饮企业发展。
首先我们需要对公司制定一份详细的盈利规划，不管是连锁品牌也好还是单独门店也好，针对行业的发展趋势，设计优化最佳的商业模式，制定切实可行的品牌战略规划和战略目标，从宏观的角度为客户指明餐饮品牌盈利发展之路是非常重要的。一个具有未来，甚至引领餐饮行业趋势的品牌盈利模式是餐饮企业急需解决第一个问题。同时确定目标市场，企业服务的顾客、市场规模有多大、顾客有什么需求都是盈利规划的内容，这是制定餐饮策划的基调。
其次就是我们策划当中最重要的一环确定餐饮品牌的定位，这是必须要解决的重要问题。
品牌在顾客的心目中具有特殊意义，一旦在心智中认可，想要抹去烙印非常困难，一提起快餐，马上就想起来肯德基，麦当劳，必胜客。餐饮品牌定位能否经受住顾客的考验，在竞争中是否别具一格，如何通过定位系统坐标，为客户打造精准定位，更科学、更精准的从根本上解决餐饮品牌定位模糊的问题是一个非常重要的过程。
餐饮品牌中创意的设计，例如特色菜品的开发。菜品是餐厅的核心，好菜品决定了餐饮企业的生存。策划当中就是告诉企业菜品如何规划，卖点应该是什么方向，核心价值该怎么表达。餐饮策划就是为客户开发新菜品，打造明星菜，绘制合理，高效，有市场价值的产品线蓝图。这也是区别竞争对手，设计新兴创意的方法，可以让餐饮店的品牌有了代表，就会大大提升品牌形象与美誉度。
以上综述了策划公司中对餐饮策划几点核心的要素，餐饮企业发展需要掌握这几点，同时把自己的菜品质量提高，让顾客能够满意，那达到口口相传也只是时间问题了。
首先，我们需要明白，我们反复强调的是目标受众。我们的网络营销目标是谁？这是一个关键问题。一个方案的效果在受众的点上需要进行分析。
1.积累线下数据
这个方案分为两部分：网络推广和营销策划
线下推广比线上推广更重要，因为所有餐饮都需要在线下完成，所以要先进行线下推广，积累加盟商。我相信很多公司会先有经销商，然后再考虑扩大推广范围。
如果线下推广已经做了一些数据，然后再进行线上推广，我们可以使用一些工具，如QQ群、贴吧、论坛、问答平台等进行免费推广。
另外，我们可以利用搜索引擎营销，即百度关键词排名来提升。我们需要注意的是，我们必须有自己的餐饮网站。
2.营销策划
营销策划的基本工具：
1）企业软文本营销，通过人民网、网易、新浪、腾讯等网站进行软文本营销。
2）通过电视台或在线视频网站进行视频内容营销：优酷、抖音等。
3）注重餐饮品牌活动餐饮，可举办一些线下烹饪竞赛，或创业竞赛，进行品牌推广。
