Question

怎样才能做好 房地产置业顾问这份工作呢？

Answer 1

1、接待客户的基本流程及礼仪? 当客户进入销售现场起，就应该马上迎过去向他问好，作简单的自我介绍。 然后将他领至沙盘处，向他大概介绍小区的基本情况，然后很自然的询问客 户的家庭基本情况(如：几口人居住，需要多大面积，自己感觉能承受的最 理想价位等)。当了解完客户的相关情况后，请他到休息区入坐，并给他倒 杯水，递上一份楼盘相关资料，在客户阅读资料的同时向客户推荐适合客户 的户型，并征求客户意见与客户做更深层次的交谈。主动提出邀请客户一起 去所推荐单位(房源)的现场参观(置业顾问应事先安排好参观的路线，期 间也可向客户介绍小区内部规划)。当客户满意推荐户型时可询问客户的付 款方式并计算出具体的房价。与此同时向客户要求留下联系方式以便公司有 最任何新的销售政策及变化时能第一时间通知到客户(并告诉客户该单位 (房源)很好如不及时决定可能就无法够买该单位了，如客户意向较强可为 客户办理预留登记)。待客户走后及时收拾打扫接待现场，作好等待工作。 整过接待过程应做到笑脸相迎、笑脸相送，并把握好与客户谈话的技巧， 尽可能的营造一种好的交谈氛围。 2、一个好的置业顾问应具备哪些专业知识? 一个好的置业顾问不仅要具备房地产销售行业的专业知识最好还要具备 比如建筑学、市场营销学、消费者心理学等其它涉及到销售及跟消费者心理 和行为分析的相关学科。 但是一个好的置业顾问更应该熟知自己所销售项目的所有相关信息(如：楼 盘总占地、楼盘总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、 小区先进的安防系统及星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配 套设施等)。出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的 相关信息及发展走向。 只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客户有问必能答而且还能向客户 阐述自己的观点及看法，使客户相信我是最专业的置业顾问，客户才会产生 信任感；这样才能提高自己的销售业绩及成交率。从而使自己成为一位最优 秀的置业顾问。 3、如何看待和理解置业顾问这份职业? 置业顾问是一个极能提高个人素质和强调个人修养的一个专业性很强的职 业，它不仅要求从业人员有较好的相貌、亲和力、语言表达能力、应变能力、 观察能力等，还要求了从业人员必须具备简单的营销能力。 置业顾问的工作其实很简单就是帮助客户挑选最理想的居所，让他们能买到 自己称心如意的好房子和一个好的生活环境。这个工作不仅能够锻炼自己的 社交能力，还能够认识很多不一样的人，最主要的是能够亲身经历客户挑选 到满意的房子后的高兴。不但客户开心，自己也会有成就感，也可以和客户 建立良好的朋友关系。 置业顾问不仅仅代表了公司及开发商的形象，更主要的是他是开发商与客户 之间的桥梁，能够在第一时间把项目信息及公司的销售政策传递给每一位客 户还能第一时间把每一位客户的第一手意见和好的建议及时的反馈给公司及 开发商，以便于开发商在今后的新项目上能不短的改进、完善，从而做到尽 善尽美。也能让公司在一些关键问题决策时有第一手的市场讯息，这样才能 使企业作出更好的决策，作为员工我们才有更好的发展。 4、当接手一个新楼盘时应该先做些什么? 首先应该尽快熟知自己所销售项目的所有相关信息(如：楼盘总占地、楼 盘总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、小区安防系统 及物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等)。出此以外还应 该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。如果 还有什么新的销售建议也要及时的提出来，以便楼盘在正式销售时可以更快 、更准的达到预期制定的销售目标。 5、怎样整理和回访你的客户? 每当接待完毕一个客户，就应该及时的尽量详细的记录下并建立客户档案 来，以便在回访时更方便。并对客户进行分类(如：诚意较高型、正在考虑 型、主意不定型、意向购买型、参观了解型等)。 对较可能尽快购买的客户进行重点回访，了解并消除客户的顾虑和心理障碍， 加快客户购买的步伐，加强客户购买的信心。 对意向性不强的客户要多做回访，在多次回访后客户仍然表示不购买时一定 要向客户询问不购买的真正原因，并做好分析记录及时反馈回公司。以便于 公司对销售策略的改进。 6、如果现在正在销售一个在建楼盘你会从哪些方面向客户介绍? 首先介绍小区的楼盘总占地、楼盘总户数以突出小区的规模。 然后介绍小区绿化率、小区容积率、小区的配套设施、星级的物业管理、楼 盘周围的市政建设情况及周边配套设施等以突出小区独特的内部优势和区域 位置优势。 最后在介绍户型分布、价位分布、所剩房源的分布等相关的房源信息。 如上述客户都较满意没有提出异议时，可向客户介绍前期排号或签定预售合 同的细则。促使客户尽快交纳定金。 7、一个好的楼盘应具备的条件有哪些? 一个好的楼盘应具备好的小区规划设计、户型设计、小区园林景观设计、周密的保安防范体系及星级的物业管理、周边的好的环境、方便的交通、优越的市政设施等。 8、如果所销售的楼盘和同区域的其它楼盘相比价格偏高时你会采取什么样的方式、方法向客户推介? 应该理性的给客户分析价格高的原因，如：小区景观是花巨资打造，小区绿化率高，小区容积率底是少有的优秀楼盘，小区先进的安防系统及星级的物业管理，其它小区决无仅有的地段优势，小区得天独厚的自然环境等。还可向客户与周边楼盘或其它区位的楼盘进行对比，着重突出小区的高信价比优势。从配套设施、区域位置、内外环境等入手进行对比向客户推销买房不仅仅是买房而是买环境时，小区的高信价比优势就会突出体现。 9、当销售进入淡季时一个好的置业顾问该干些什么? 回访以前来看过房子但没有购买的客户，做好客户意见的收集、整理及归总工作，积极收集和了解周边楼盘及整个房地产行业的最新信息和动态，为公 司拟订新的销售方案做好铺垫工作。调解好自己的心态为自己能在销售旺季到来前尽快进入工作状态做准备。 10、当所销售楼盘已接近清盘且所剩房源并不是很好时你会怎样进行销售? 应该先了解客户的真正需求，然后重点给客户介绍小区内环境如：小区景观是花巨资打造，小区绿化率高，小区容积率底是少有的优秀楼盘，小区先进的安防系统及星级的物业管理，其它小区决无仅有的地段优势，小区得天独厚的自然环境等。重点突出小区的大环境。 其次还应该理性给客户分析所剩房源的户型特点及价格优势。 顾客的三种状态，感性，理性，心理冲动购买或心理考虑成熟购买。倾听的技巧，引入话题，先了解客户心理想法，快速制定切入主题手段，帮助客户解决心理障碍使其下定决心购买自己中意的房子。 营造轻松的环境，这种环境中能够很好的放松彼此的心里戒备，有利于相互沟通，利于销售工作的开展。

Answer 2

多像老员工学习