Question

怎么能把实体店的销售做好呢

Answer 1

Answer 2

在现在这个时代，大家的产品都非常好，所以营销变得特别重要，那么作为一个实体店的经营者，我们该如何做好营销呢？

Answer 3

网上销售与店面销售存在很大的差异，实体销售一定要多看些类似《销售管理必读12篇》这样的书，具体的差别在于：其中，网上销售，文案能力很大程度上决定了成交率；而实体店里，发挥文案销售作用的主要还是销售员。
当然，除了销售人员的专业能力和销售能力外，销售流程的设计、店铺的地理位置、店铺形象、产品陈列、品牌知名度等对成交率也有影响。
前些天，一位化妆品店老板联系我，希望我能给她一些营销方面的建议。花了半小时帮她梳理清楚营销流程，好在她在抓潜方面已经做得不错，而且店铺位置好，人流量不是问题，关键是成交和追销（重复销售）环节需要优化。

先谈谈成交。
提高实体店成交率，销售人员成交能力非常关键，但我本身不是做销售的，而且对化妆品也知之甚少，没办法通过网络或电话给出具体可行销售方法。
所以，今天站在营销的角度来谈怎么提高成交率。在这之前，我想介绍一种销售方法——FABE销售法。
Feature：产品本身的属性；
Advance：产品属性引出的优点；
Benefit：带给客户的好处；
Example：例举成功案例。
这是一种推销产品的思路和方法，不断向客户展示你的产品，让客户认识到产品的价值。
从营销的角度来说，这种方法不一定是最好的，特别是对那些戒备心强的客户，越推销越让人反感。
怎么做才能做到没有推销的痕迹，轻松实现销售呢？
卖化妆品，你可以不急着销售，先介绍比如什么肤质应该选择什么属性（成分）的化妆品、正确的皮肤保养方法应该是怎样、应该避免几个误区等等。 我不懂化妆品，你可以根据具体情况，向客户传达一些信息，这些信息对她有价值，而且可能影响他的购买标准。
人们对安全有特殊的要求，所以追求草本、绿色、天然等概念，他们被灌输了一些信息：化学的对人体有伤害。如果你的产品更先进更安全可靠，那也可以传达一种新的理念，给出新的选择标准。
给客户贡献美容养颜有价值的讯息的同时，也是在传达你对健康、美丽的理念，然后给出符合标准的新的选择——你的产品。
记得有个例子：曾经有一位想学英语的女士问一位老师她应该选什么英语培训师。这位老师没有销售，只告诉她选择老师的标准：有在国外生活多少年；有在外企工作经历；有英语教学方面的成功案例……让她回去想想。最后她自己得出结论：只有这位老师符合要求。
你可以告诉她，买不买没关系，但一定要了解这些美容养颜安全知识。当她了解之后，就可能自己说服自己购买，实现无销售成交。
当我们把有价值的讯息（与你的产品相关）传递给客户，即使她没有购买，这些讯息也会影响着他。也许你告诉她洁面膏里面不能含有某种化学元素，对身体有什么伤害，那么，她会告诉朋友，而且下次去买洁面膏的时候就会问售货员“这里面是不是含有XXX？”
这种影响是长远的，而且可能会病毒式传播。
下面列举一些提高成交率的具体策略：
1、塑造产品价值
价值就是，你的产品能为别人带去什么具体的结果。皮肤白净成什么样，眼袋消失了是什么样等。而且，是更轻松、更快速、更安全的达成她想要的结果。女士们希望自己皮肤更嫩白显得更年轻，但也不希望过程太复杂、不想太累、希望安全，她可能更希望一觉起来就变白了。
只有产品体现出高价值感，顾客才愿意出高价。产品为什么价值高？因为动物提取，不像植物或化学成分，每只动物提取的量非常少，动物有数量有天然的限制、提取的元素有质量要求、提取和制作有技术要求，专家十年研究，国家发明专利，明星大腕追捧等等。
传递一种新的有价值的理念，新的价值观，新的选择标准。从而影响顾客的购买标准，以及对新的养生理念或生活方式的追求。
要让客户感觉选择你的产品是最合理的选择，而不是什么都不做，不是自己去摸索，也不是选择你的竞争对手。要知道，你做的事情对别人很重要，很有意义！
2、分担顾客的风险
顾客有需求但犹豫不决或不购买，可能是因为，她担心你说的话不能兑现，产品不能给她带去她想要结果。 如果这时候没你做出一种承诺——如果没能达到你承诺的结果，可退款。这样做一方面是体验出对产品的自信，也体现出自己负责任的态度，更重要的是，让顾客觉得她购买没有任何风险，而如果不购买，可能错过一次提前改变自己现状的机会……
3、赠品
提供一些低成本高价值的赠品，可以是一些美容产品，也可以是一份将如何让美容养颜、延缓衰老的报告。你的赠品也需要塑造价值，而且，要聚焦在客户想得到的结果上。
4、强化稀缺性和紧迫感
比如，想做半个月促销。你可以说：“我有一批新货要进来，所以我必须把老货处理掉，就这么多货，卖完为止。”稀缺性有了！“不论有没有卖完，30号必须清仓！”紧迫感有了！如果产品是无限制卖的，可以塑造赠品的稀缺性，比如“我只有30套赠品，送完为止。”强化稀缺性和紧迫感是为了防止客户拖延，告诉他们，马上行动会有什么好处。
5、解释原因
价格为什么高？为什么降价？为什么你的产品更好？为什么要含有某成分才好？为什么这么有价值的东西你当赠品送？ 就算给客户好处也要解释为什么，因为你需要她相信你。
6、降低门槛
刚进门的客户，可能对你的新产品不了解，一时难以接受，你可以降低先卖给她便宜的体验产品，让她先体验到价值，一旦对产品和品牌产生认同，就很容易追销。
7、扩展客户的梦想
她可能想改变肤色，你正一步一步帮她实现，那么你还可以让她感觉到自己皮肤光滑度（或其他方面）也需要改善，拓展他的梦想，发现更多销售的机会。因为前期你兑现了对她的承诺，赢得了信任，再次销售就会变得简单。
8、优化销售流程
要不断总结反思整个销售流程，优化每个细节，提高成交率。比如，顾客进店进行皮肤测试之后，你会要求她采取什么行动？你要在什么时候成交？成交金额多达？送什么赠品顾客更有反应？……
如果实现成交流程化，成交率就不会受制于销售人员，也不会毫无头绪。
9、测试
你销售流程的各个环节都可以做得更好，关键是测试。比如怎么介绍产品客户更有兴趣？送什么赠品客户更欢迎？……
这些都是提高成交率你要做的具体的事情。
再谈谈管理。
管理，其实也是影响成交率的一个因素。管理做好了，也会提高成交率。
1、建立顾客接待的流程和规范
就像房产销售一样，一个销售员接待一个客户之后，下一个销售员就进入准备接待客户的状态。把客户接待成交率、准确度、完整性作为销售人员的考核指标之一，并给与奖励。
2、重新梳理顾客登记表
减少不必要的登记，增加些有助于判断购买意向的信息。
3、顾客资料分类整理
老客户与新客户要分开；根据购买意向的程度分类整理。因为，针对不同的人群可以采取不同的追销（促销）策略。
以上这是关于提高成交率方面的一些方法。做营销的人都知道，老客户给一个企业贡献的价值是最大的，90%的利润来自于后端。所以，成交率提升后，怎么持续向老客户销售，是营销的重点，也是轻松赚钱的支点，有机会我们再聊追销的策略和秘诀。

Answer 4

实体店的销售是有技巧的，掌握了销售的技巧，我们才不会成为一直叮咬顾客的蚊子！

1，销售服务十步曲

欢迎光临—微笑和客户打招呼—揣摩客户需要—产品解说—VIP登记—收银服务—促成交易—劝说推荐—售后服务告知—结束送客

2，具备带客销售的4s

迅速—灵巧—微笑—诚恳

即迅速地依照程序，并以微笑、诚恳的态度从事工作。使顾客感觉服务周到、愉快地购物。

3，善用微笑的力量

沃尔玛创始人生前用一句话概括他成为亿万富翁的秘诀：低买低卖、微笑攻势

某纽约百货经理所说：他宁愿雇佣一名可爱笑容而没有念完中学的女孩，也不雇一个摆着“扑克牌”面孔的哲学博士。

4，学会倾听

1）不要打断顾客的话

2）始终与顾客保持目光接触

3）保持疑问

4）听完之后，问一问“您的意思是……”“我没理解错的话，您好是需要”等等，以印证你在倾听。

5，赞美方法

1）努力发现长处：发现小孩、携带物、服装、仪容等长处

2）只赞美事实：以真诚的态度对所发现的长处赞美

3）以自己的语言赞美：适当引用别人的评价，并形成自己的言语自然的赞美

4）具体的赞美：具体细致的赞美

5）适时的赞美：设法在说话的段落，适时地加以赞美

6）由衷的赞美：要克服“害羞的情绪”，要学习赞美的方法

7）对话中加入赞美语：在顾客回答问题或做商品说明时，对顾客加以赞美

6，六项基本说话方法

1）以适当的语速说话

2）使用正确的普通话（县城等地方要学会使用方言）

3）以明朗、清晰、快活的声音说话

4）发音正确、咬字清晰的说话

5）以短句、简洁的说

6）少用冷僻的字句，尽量用口语化通俗语言

7，六项基本听话方法

1）愉快的、耐心的听，不要有先入为主的观念

2）把话听到最后，不要中途插嘴

3）巧妙运用询问、点头等技巧

4）确认不易了解之处

5）消除动作上的恶习

6）了解顾客语言和内心

8，五项基本询问方法

1）不连续发问

2）询问与顾客的回答相关

3）先询问容易回答的问题，难以回答的问题后问

4）促进顾客购买心理的询问

5）使用询问达成让顾客回答的目的

9，良好的应对用语

1）欢迎顾客时：欢迎光临

2）季节性问候语：您早

今天真是好天气

天气很冷

非常感谢您冒雨光临

3）表示感谢的语言

多蒙照顾，深深感谢

感谢您远驾光临

4）对顾客的回答

是的，如果是我我也会这样以为

是，您说的对

是的，您说的有道理/是的我理解您的心情

5）离开顾客眼前时

对不起，请稍等

失陪一下

6）受顾客催促时

非常对不起，就快好了

请再稍等一下，对不起

7）向顾客询问时

对不起，您是哪位？

很抱歉，您是哪位？

8）拒绝顾客时

非常不巧

真对不起

不得已，没有办法

非常对不起

9）麻烦顾客时

可能会多添您的麻烦

真感到抱歉

是否请您再考虑

如果您愿意，我会感到很高兴

10）提到顾客已明白的事情时

不必我说您也知道

如您所知的

11）顾客问自己所不了解的事情时

现在我请负责人与您详谈，请稍等

我不太清楚，请承办员为您解说

12）买单结算时

谢谢，一共是480元，收您500元，找您20元，请您过目、点清，正好收您480元

Answer 5

实体店能否吸引顾客，店面设计是关键
立古设计简单介绍店铺设计时要避免的误区，看看你的店面设计是否已中招？
一、颜色搭配
在不少商业空间设计的案例中我们会发现在颜色搭配上，红色、黄色、蓝色等比较亮丽的颜色会受到青睐，运用这些颜色能让自己的店面在众多店铺中十分显眼，让顾客能一眼便注意到。但这样并不是一劳永逸的，有些店铺所经营的产品与所用的颜色在风格上不符合，会给顾客造成落差感，还有店铺所用的颜色单调或是主色调太多，很容易让顾客产生审美疲劳从而影响购物体验。因此，在商业空间设计时在颜色搭配上一定要注意要与店面整体风格相匹配，能有特色又让人觉得舒适其实是恰到好处的。
二、商品展示
商品展示是商业空间设计当中最容易被忽视的一点，展示柜的摆放位置、数量和密集程度都是影响店面美观度和顾客体验感的关键所在。不少店家都主张商品展示得越多就越好，这样就有更多的机会销售产品，其实这样是错误的，良好的商业空间设计是要给足顾客空间的，而密集的商品展示会给顾客一种压迫感，想一试产品的念头也将大打折扣。其次，展示柜的颜色、材质和风格可选择与店面设计装修风格上有偏差的，这样能在视觉上形成对商品的过度，但也不宜与商品的风格偏差太大。
三、格局设计
商业空间设计中格局设计是核心部分，哪一块功能放置哪里都是很有讲究的，因为这将影响到店铺的整体形象塑造和经济效益。格局设计上要符合顾客的购物习惯，如何引导顾客进入商店，并使顾客顺利地浏览选购商品，整个过程都是要方便顾客，让顾客有良好体验感的。优质的店铺在商业空间设计中会格外注重体验感的塑造，因为外观设计好是吸引顾客的契机，但有体验感才是留住顾客最有效的方式，如添加体验区、休闲区、娱乐区等，让顾客能享受到线下购物的乐趣。
商业空间设计并非只是简单的以美出名，以美制胜，否则与线上电商相比将毫无优势可言，在店面设计时应当充分考虑到能吸引挽留顾客和方便销售，避免一些常见的误区，才能使设计出的店面达到预期中的效果，在零售市场中争夺商机。