Question

快消品销售技巧：这才叫拜访客户！

Answer 1

第八步 再次确认订货量，约定下次拜访时间，目标店争取二次拜访，反思绩效，道谢出门

为什么要“再次确认订货量”？有时候快消品业务员拿到订单、第二天司机送货上门的时候，终端店会反悔，如“我没要这个货呀”“我老婆要的货吧，她不在，我做不了主，明天再送来”。为了减小类似事件发生的概率，快消品业务员最好再次确认订货量：“您是要十箱可乐、十五箱雪碧、一箱果粒橙吗？我把订单写好了，麻烦您签字。”

“约定拜访时间”有什么意义呢？临走快消品业务员告诉店主“大哥我走了，下礼拜四我再过来”，强调周期性拜访，强化“我们是一周拜访一次来服务的，不是单纯来卖货的”，更容易树立专业形象、与终端拉近距离。

如果快消品业务员下周有事要请假，也别忘了告诉店主一声：“大哥，下个礼拜我回总部开会来不了了，我下下周四来，您有事打我电话，我肯定不能耽误您的事。”其实，终端店主不一定非要下周就找你，但是你打声招呼，这是个礼貌，大家互相尊重，互相给面子。

“目标店争取二次拜访”是什么意思？拜访终端时如果店主不在，或者店主太忙当时顾不上跟你沟通，业代不妨先记在线路手册上，下午原路返回公司的时候把刚才没有跑到、没有搞定的终端再回访一遍。

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“反思绩效”这个步骤就有讲究了。这又有一个容易被营销界忽略的概念——绩效。绩效的反义词就是例行，例行是每天都在重复做的工作，绩效就是指今天做完之后，状态和结果已经有了突破，和之前不一样(如表3-2所示)。

我们到底希望员工做例行，还是做绩效？当然希望他们做绩效。所以，每个快消品业务员晚上回来主管要跟他面谈今天的“绩效”，员工开早会要汇报“绩效”，员工拜访每一个终端出门前也要反思“绩效”。

快消品业务员干的时间长了，就皮了。懒洋洋地上班，晃到终端店门口问“要货不”，然后例行公事记录订单、贴几张海报，正准备走人，忽然想起：“他高堂的，这个店没绩效，晚上回去经理问我，我说啥？”一回头看到竞品投放的展示柜了，一阵阴笑：“嘿嘿，我给它展示柜的插座倒杯水，给它整冒烟，哈哈!”第二天向经理汇报：“我昨天又干掉了敌人一个碉堡!大绩效!”