Question

你安利过吗？

Answer 1

安利中国企业集团直销员工管理问题的思考

时至今日，“安利”这个词我想大家都耳熟能详，“安利”之形象也带给我们传统意义上一些或多或少的贬义，抑或少有褒义，这其中的原因不得不令人深思，让我们从人力资源管理方面的角度来做一些剖析，来探究一下这些现象背后的一些原因。

下面简单介绍一下安利公司：美国安利公司位于美国密执安州的一个小镇——亚达城。1959年，年仅20余岁的创始人杰·温安洛先生和理查·狄维士先生在家中的地下室迈出了安利事业的第一步，以积极致力于提高消费者的生活品质，并在服务消费者的同时实现了自身的飞速发展。在2002年11月著名财经杂志《福布斯》全美最大500家私人企业排名中，以45亿美元的业绩位列第27位。在2003年1月美国季刊杂志《家族企业》全球最大200家家族企业排名中，安利位列第104位。……产品涵盖了日用品，快消品，营养品等生活的方方面面，比如：抗衰老系列及纽崔莱天然B族维生素片、纽崔莱多种维生素/ 矿物质营养片，复合维生素C片、钙镁片、维生素E及乙种胡萝卜素和雅姿美白精华素、保湿面膜、洁净面膜、微粒磨砂霜及唇膏系列；雅姿彩妆系列、美白护理系列。……

就这样一家闻名全球的企业，安利中国留给国人们的印象却不是传统意义上那么富有褒义性的美好形象，这个中原因是什么呢？

首先根据本人的一些探访和与安利底层产品直销代理员的一些交流，给人的感觉是夸夸其谈者甚多，先是夸大产品功效在附加值和身体健康安全上大做文章，比如安利的矿物质营养片，基本吹嘘的和国内的一些比如燕窝，冬虫夏草，脑白金等烂大街的所谓保健品有异曲同工之妙，其次是重点抛出利益的诱惑，以所谓零门槛准入，有完善的安利人职业生涯规划，不断强化安利的管理自由人性化，利润回报丰厚化，利益分配公平化，团队人际交往简单化，安利事业终身化等等，这些都是听起来与传统行业相比另人耳目一新的说辞，尤其涉世未深的年轻人非常容易被引入进去，最后仔细了解却与说辞大相庭径。表现在肆意拔高自己产品的功效作用，所谓的自由人性化只不过是以利益为导向的自己去推销产品，安利有一套严格的利润分配制度，拿的产品越多，级别越高，所享受的折扣越大，最底层级的安利人是美名其曰的以九五折价格在引荐人那里买一套自己试用的产品，然后再向熟悉的朋友分享产品所带来的美好效果，用“分享”二字也为自己“安利”熟人推销的行为拔高了道德上心安合理的理由。用发展下线理想化的数量裂变状态演算利润的丰厚回报，纸上谈兵，来迷惑新人。

其次在产品代理人以及上线引荐人的强力引荐下多次去了安利课堂培训会现场感受了安利员工提升自我的培训大会，在培训现场，基本的套路是讲师们先把自己过去辉煌的经历不厌其烦的讲授，然后讲在某某的引荐下成了安利人，把自己选择成为安利的一员而感到无比的荣耀和享受为朋友们带来帮助以及解决问题困扰所感受到的成就感和幸福感作一番拔高的演说，讲台下无一例外的是无比的掌声雷动，无不是摩拳擦掌跃跃欲试一番，现场气氛极为热烈，对新人是一种无可抵挡的潜移默化熏陶。然后是大约近半个钟头的产品夸张演示，吹嘘，再是发表一些鸡汤感悟，在员工互动环节夸张热情溢于言表，然后对新人嘘寒问暖，这种“鸡血”式的培训不得不令人生疑，却也是新人个体对集体氛围的一种妥协和基本盲从。

从以上的现象可以分析得出：

(一)安利人直销员（员工）的零门槛是以先成为安利的顾客为前提，这就给人一种唯利是图，（以“经济人”为设，忽视了人的多样复杂性——“复杂人”设）以利益为导向的印象；

(二)安利直销人无基本收入底薪，在安利事业之初对基本生活无保障，全靠自己发展下线来获得产品提成的利润收入，（以“自我实现人”设，忽视了人的复杂性——“复杂人”设），这样的后果是使人不得不变着法子不折手段的去完成任务获得自己想要的利润，这在无形之中会损害安利的品牌形象和产品的质量信用可靠度，根据马斯洛的人的需求理论由低到高依次为生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要的五个层次可以得出，人只有在低层次的需求得到满足后才可能迈向更高层次的需求发展，同样安利直销员也只有在最低的生存需求得到满足后才能逐步向上发展最终才能达到以自我实现需要的内在激励而达成更高的目标；

(三)安利新人需要不断的向亲戚朋友分享用“面子”来推销产品，（注重以产品为导向，忽视了以人为中心的原则）为安利人在熟人当中的印象分大减，会给人强势植入的感觉，令人心生不满，最终会损害安利的品牌形象；

(四)安利中国的人力资源管理理念还处在以人事管理为原则的落后管理理念基础之上，把直销员看做是一种推销机器人“工具”，落后于时代发展脉络。现代人力资源管理理念强调以“人”为资源，以人为中心，而不是以产品推销为目的事为中心；

(五)安利人的职业生涯规划设计也是非常单一的，只能是在安利企业里面一级一级往上升级获得更大折扣，一切以利益为导向，忽视了作为一个人的其他精神方面因素的成就感和幸福感，没有充分发挥直销员工的潜能，直销员的工作单一固化，无助于直销员的继续教育和不断成长，最终会损耗安利人的信心和积极性，最终损害安利品牌的形象。

综上所述，作为安利直销员之于安利企业的管理有着过多违背传统人本理念的一些诸多问题，让安利品牌在人们传统的心里面印象分损害相当之大，这也是近几年安利中国品牌印象和评价在市场的汪洋大海中几于销声匿迹和负面累累。

在解决上面问题之前，我们先来了解一下安利直销和饱受诟病的传销之间有什么区别和相似之处：

(一)准入门槛的相似：安利的准入门槛，相对较低，但确实是有，尤其是以产品试用为门槛，这与传销的高额准入门槛是金额多少的问题；传销也是有以认购产品，入会费，会员费等的准入门槛费；

(二)获利渠道的不同：安利直销主要以推销正规质量过得去的产品来获得企业目的利润。传销则是无正规产品，不以推销产品获利为目的，以取得加入权力，介绍和发展下线来获得金字塔式的利润回报；

(三)产品实物的不同：安利直销企业有良好的研发产品投入市场，付出产品的劳动。传销则是虚化产品目的，或者没有产品的投入生产和销售；

(四)培训内容的异同：安利直销和传销都非常注重培训，安利直销培训侧重于产品推销而非员工技能，职业知识等的培训。传销由于没有好的产品托底，则把培训侧重于歇斯里地的鸡汤式洗脑教育培训，在培训洗脑上，安利直销和传销有着异曲同工之妙处，或许严重点说是和传销无二的培训；

(五)对待新员的方式有所不同：安利对待直销新员侧重关怀,引导,同化,洗脑。传销对待新员的方式则是更加野蛮化，强势关怀，同化，洗脑，控制；

综上所述，安利虽然是直销企业，安利中国的直销却和传销有着诸多相似之处，直销员很多方面的操作手段甚至是等同于传销，这让人们心里产生反感而普遍甚至对安利中国的直销模式嗤之以鼻。这也很大程度上归结于安利中国对直销员的招聘，培训，管理等方面存在诸多问题，对企业的宗旨和使命说的是冠冕堂皇，做的却是另外一种手段和结果。

鉴于以上种种原因，安利中国要想彻底改变人们心中对它的一些偏颇看法和重新树立让人们信得过的企业品牌形象，需要在以下几个方面做出改善：

(一)在企业文化培训上加强企业的使命感，和社会责任感的宣导，侧重产品知识技能的培训，少做不实的吹嘘和夸大，树立正确的价值观，以利润为导向的同时要兼顾人性化，合理化，不折手段的获取利润，最终会失去市场的信任。

(二)安利以提高消费者生活品质为准绳，又研发出了诸多的营养保健品，如果产品确实是质量效果功用优于市场一般同类产品，应考虑以中国国情，从社会责任感出发适当降低产品的售价，让更多的消费者认可熟知和健康受益；

(三)在直销员的招聘中，适当设置直销员门槛，在职业素养，个人亲和力，形象气质，是否真实热爱销售这些方面把把关，而不是只是把员工当成顾客来者不拒，以零门槛为噱头，实际以推销产品为目的招聘而令人诟病。

(四)提升对直销员工的人性化管理，切实关心员工的实际问题，而不是只是流于表面，用画大饼的方式虚与委蛇的去关心直销员工，首要的是提高直销员工的工作待遇，设置一定的不低于传统行业的底薪制度来保障直销员的基本生活保证。只有员工在无后顾之忧的情况下去工作才能真正热心真心的去分享和服务顾客，从而提升品牌形象；

(五)继续发扬企业优良传统，专心致力于提升产品质量和研发出有实际功效的产品，一点点的去积累市场的信任度和好评，而不是做通过直销员流于表面的吹嘘夸大和表面文章，因为你能欺骗市场一时，不能欺骗市场多时，专注于实业，摒弃务虚；

(六)要调整直销员的推销手段，要做一个雪中送炭式的解决问题的直销人，而不是一味喋喋不休不厌其烦的只注重推销产品的推销机器人，最后令周围的熟人视而远之，培训时也要有所规避，不要只侧重把员工培训成一个推销机器人；

(七)要加强对安利中国管理模式与运作手段的监督管理，彻底摒弃传销思维的影响，与饱受诟病的传销区分明显界限，培训不要办成产品吹嘘鸡汤洗脑模式，直销不要变成传销式的强势植入的发展下线，对待顾客诚实守信，一诺千钧；

(八)在互联网时代，信息沟通如此畅快，好事不出门，坏事传千里，消费者能通过很多渠道进行交流沟通，是好是坏逃不过时间的洗礼，企业需要要付出更多的努力才能赢得市场的口碑，而不是停留在鸡血模式的推销；

(九)最后秉持真理，不忘初心，认真搞研发生产，诚实守信，契约精神为上，多点真诚，少些套路和手段；

综上所述，辅之以上述之方法改善，定能改观人们心中的固有偏颇思维，也才会让人明白安利中国的直销与传销有着本质的不同，才能再次拾起人们对品牌的信心和依赖。

后记：在2003-2008年期间安利中国在广州火极一时，大街小巷随处可见安利直销员的影子，安利广告也时常可见，慈善赞助活动，小型体育赞助活动经常能看得到，大大小小的直销点培训推销会每周均有几场在晚上黄金时间的学习培训。安利在校园里面也能很快的流传开来，与其未脱传销本质的外衣有天然关联，在涉世未深的学生当中，在广大急于找工作的毕业生群体当中，安利基本上是尽人皆知，或多或少的接触过，了解过。十几年前，本人在上海也接触过好几个安利的直销员工，有40多岁的大姐，有刚毕业的小妹，他们都沉迷在安利的直销事业当中满腔热血，热情洋溢，不知道他们现如今是否还能保持着那份热情，是否还依旧那么笃定的坚信安利的直销事业。记得一位刚大学毕业的小妹向我推销一只售价30多元的安利牙膏，在她的眼神中我读懂了她的迷茫无助和迫切，为了这份热情，我掏钱买了一只，抑或是很久没有推销成功了，这位小妹显得非常开心，在随后的几个月里，收到她的频繁联系……不知这位小妹现今如何，直销事业是否成功了，是否达到了她预期理想的目标，也想知道她现今对当初笃定的直销事业有何不同的看法。

完。