消费心理有几种？
顾客进店后，很多人把握不好，就容易让顾客流失掉，那么怎么才能让顾客消费呢？
其实，从顾客一进店，销售就必须读懂客户的心理，针对不同时期的心理进行导购，这样才能完成签单。
为此，我们可以把顾客下单的过程分为8个阶段，就是针对顾客不同阶段的心理进行导购，下面我们就一起来学习一下吧！
01
当顾客走进店里，并且开始注意到店面所销售的商品时，就标志着进行销售第一阶段了，这是销售成功的第一步！
1、顾客心理
“盲目浏览”，是指顾客走进店内了解、随意浏览，此时没有产生“需求”，对商品的欲望很低。
2、销售重点
此时最佳的销售方法就是“一句话销售”，即用一句话概括出每一种商品的最亮点，用一句吸引顾客的注意，激发他的兴趣。随着顾客目光所及之处，及时解说。
02
1、顾客心理
“好奇”，心态开放，表示对商品产生好奇心，愿意让销售人员进行介绍。
2、行为特征
停下、注视、伸手触摸商品、问简单的问题。这时顾客对店面、销售人员印象都还不错，顾客开始问一些简单的问题，比如“这个多少钱？”
需要注意的是，此时的询价一般不是认真、理性的，往往只是对商品感兴趣的信号！
此时如果销售人员匆忙报价，对方99%的情况下会说“太贵了”，因为此时顾客对商品价值的认知还比较低，影响销售。
3、销售重点
“简单介绍”，在刚才一句话销售的基础上，进一步用简洁的语言说出这款商品的几个卖点，用支撑性的观点加强一句话销售的力度和可信度。
可以让顾客“体验式销售”，请顾客摸一摸，凑近看一看，放在手上比划一下，充分体验商品的使用感觉。
03
1、顾客心理
“产生兴趣”，对商品产生亲切感、好感，开始不自觉地想象：“假如我也拥有……”
2、行为特征
“询问”，跟着销售人员、表现出倾听的兴趣、愿意坐下来聊聊、看画册、更多地对话，并问一些跟商品有关的问题。
在这一阶段，顾客有时候会透露很多自己的个人信息，比如职业、家庭、爱好等等，顾客主动谈及此类话题越多，说明对销售人员的好感、信任感越深，对接下来的销售沟通有积极影响。
3、销售重点
“辅助联想”，即运用所有能用的销售道具帮助客户联想。比如，顾客要对沙发感兴趣，这时就给顾客看一些新款的图片，顾客自然会想象这件沙发在自己家是什么效果。
04
1、顾客心理
“表示喜欢”，对商品表现出喜欢，但是没有购买动力，即“心动但不行动”。
2、行为特征
“认真问价”，这个时候的问价表明顾客通过价格来衡量自己的需求。
3、销售重点
“提升欲望”，强调商品的品牌、品质，同时聪明地解释价格。比如价格解释法，即更深、更专业地说明产品做工都是最佳、最优、最好的，说明物有所值。
05
1、顾客心理
“购买欲望”，此时顾客通过前面的了解，对商品已经有了购买的欲望。
2、行为特征
“咨询台坐、谈及价格及需要”，顾客主动坐在咨询台旁，对商品的价格和自己的需求做一个综合的评定。
3、销售重点
“暗示型收场白”，即做出一些只会对买单顾客的动作，潜移默化地影响准顾客。
“先帮你做两个以上的方案吧，这样您多一些选择，一个不选也没有关系。”这句温和礼貌的话不知打动过多少顾客，促成多少销售的成功。“
最后通牒收场白”，创造危机感，即不立刻决策就有可能失去已经挑选中意的商品。比如我们门店目前仓库里只有这两个货。
06
1、顾客心理
“产生犹豫”，反复抉择，拿不定主张。
2、行为特征
“讨价、还价”，要求给予会员价或送给礼品，并挑出商品很多“毛病”、“问题”，抱怨使用不方便，推却说自己不急需，并通过对降低商品的评价，来达到讨价、还价的目的。
3、销售重点
“消除顾虑”，列举和他/她身份、角色相近的人近期购买的情况。
07
1、顾客心理
“购买决定”，此时已经产生购买决定。
2、行为特征
“关心售后服务”，问一些关于的产品使用、寿命周期、退货、保修的问题。
3、销售重点
销售人员可以告知他这款商品已经有很多顾客买过，而且对此款商品的评价很好，也没有出现什么问题。或者对售后服务的保证做出诚恳的承诺，安抚顾客买单后的焦虑心情。
08
1、顾客心理
“满意、不满意”，此时的顾客会对商品和服务做一个重新的评估，感觉满意了，情绪会高涨。感觉不好，情绪会低落。
2、行为特征
“满意”时就会面带微笑，并会与销售人员问一些其它问题，如“你们生意怎么样？”这类的话语；不满意一般表现为不说话，沉默，或者说一些“试一下，看怎么样。”
3、销售重点
“顾客说一句，比我们说100句都有用”。所以这个阶段非常关键，有经验的销售人员都会把自己的联系电话给顾客，请对方有问题可以随时垂询，并请顾客留下电话号码，定期回访，欢送顾客离店。
（1）从众心理引发的消费行为：消费是否应该从众，要具体分析。盲目从众不可取。
（2）求异心理引发的消费行为：要考虑社会的认可和代价，过分求异不值得提倡。
（3）攀比心理引发的消费行为：不健康。
（4）求实心理主导的消费行为：是一种理智的消费。
正确消费观：
（1）量入为出，适度消费：要在自己的经济承受能力之内消费。无计划消费、举债消费缺乏理智，过于节俭也不可取。
（2）避免盲从，理性消费：避免跟风随大流、避免情绪化消费、避免只重物质消费忽视精神消费。物质消费和精神消费并重。
（3）保护环境，绿色消费：
绿色消费是以保护消费者健康和节约资源为主旨，符合人的健康和环境保护标准的各种消费行为的总称。核心是可持续消费。人们把绿色消费概括为“5R”：节约资源，减少污染；绿色生活，环保选购；重复使用，多次利用；分类回收，循环再生；保护自然，万物共存。
（4）勤俭节约，艰苦奋斗：之所以强调勤俭节约，艰苦奋斗是因为：
①勤俭节约，艰苦奋斗是中华民族的传统美德和优良作风。这种精神可以帮助我们克服物质生活上的困难，获取新的成就。
②我国是一个发展中的大国，更要提高消费资料的利用率，更要戒奢从俭。
③艰苦奋斗作为精神财富，任何时候都要发扬光大。
