Question

农产品销路的问题

Answer 1

农产品销售渠道分析

摘要：改革开放二十多年来,特别是农村开始实行产业化发展以来，在农产品销售过程中形成了多种适应性较强的销售渠道，但这些渠道也有急需完善的地方。在构建和完善农产品销售渠道，拓展农产品销售方式过程中要注意：农产品品牌化、入世对我国农产品销售的影响以及政府职能转变等三方面问题。

键词：销售渠道改善措施三个问题

在绝大多数农产品购销体制已经放开，农产品总量供大于求，许多地区出现农产品销售难的今天，对农产品销售渠道进行分析研究，找出适当的办法提高销售渠道的销售能力，对于解决农民及其他各销售主体的燃眉之急，增加农民收入，促进农村产业化发展都有极其重要的现实意义。

一、各类农产品销售渠道优点、存在问题及完善办法分析。

（一）专业市场销售

专业市场销售即通过建立影响力大、辐射能力强的农产品专业批发市场来集中销售农产品。专业市场销售以其具有的诸多优势越来越受到各地的重视。

具体而言专业市场销售具有以下优点：

1.销售集中、销量大。对于分散性和季节性强的农产品而言，这种销售方式无疑是一个很好的选择。河南农民主要就是通过西瓜专业批发市场把优质的西瓜销往各地。

2.对信息反应快，为及时、集中分析、处理市场信息，做出正确决策提供了条件。

3.能够在一定程度上实现快速、集中运输，妥善储藏，加工及保鲜。解决农产品生产的分散性、地区性、季节性和农产品消费集中性、全国性、常年性的矛盾。

但在现实运作中专业市场还存在以下问题：

1.市场管理矛盾突出、市场体系不健全。在一些专业销售市场，市场销售主体——农民经纪人在从事购销经营活动中，一手压低收购价，一手抬高销售价。不仅农民利益受损，而且往往造成当地市场价格信号失真，管理混乱。此外，税费管理政出多门、标准不一等问题，也在一些地区存在着。

2.信息传递途径落后、对市场信息分析处理能力差。在有些专业销售，市场信息传递很大程度上仍依赖于口头传递和电话交流，缺乏网络等交互性强的覆盖范围大的工具；对市场信息不能实现集中处理。

3.市场配套服务设施不健全，不能有效实现市场功能延伸。

针对以上问题在建设专业市场过程中可采取以下改善措施：

1.注重对市场经营者的资格审定，培养合格的农产品经纪人，并进行后续培训指导。

2.建立统一高效的市场管理体系，分请政府、管理者和经营者的职权和关系。

3.健全信息体系。建议由政府建立信息交互平台，构建农产品销售网站，选拔优秀经纪人为网站搜集资料；同时注意对市场信息进行集中处理，做好市场预测。

4.在农产品批发市场建设过程中，注重市场功能的完善和多种服务设施的配套。

(二）销售公司销售

销售公司销售即通过区域性农产品销售公司，先从农户手中收购产品，然后外销。农户和公司之间的关系可以由契约界定，也可以是单纯的买卖关系。这种销售方式在一定程度上解决了“小农户”与“大市场”之间的矛盾。夏邑县在发展农业的过程中，依托各乡主导产业，大力发展各类销售公司，有效的解决了农产品销售难的问题。

从实践来看通过销售公司销售农产品具有以下优点

1.有效缓解“小农户”与“大市场”之间的矛盾。农户可以专心搞好生产，销售公司则专职从事销售，销售公司能够集中精力做好销售工作，对市场信息进行有效分析、预测。

2.销售公司具有集中农产品的能力，这就使得对农产品进行保鲜和加工等增殖服务成为可能，为农村产业化的发展打下良好基础。

但从实际运作过程来看，通过销售公司销售农产品主要还存在以下问题：

1.风险高。特别是就通过契约和合同来确立农户与公司关系的模式而言，由于组织结构相对复杂和契约约束性弱等原因，使得这种模式具有较大风险。比如当农产品供大于求，合同价格大于市场价格时，公司不按合同价格收购契约户农产品。反过来当农产品供不应求时，市场价格高于合同价格，农户不按合同向签约公司交售产品，导致公司利益受到损失。

2.行政干预在一些地方存在，特别是在国有制流通企业改制过程中，还存在“拉郎配”等行政干预行为，使得销售公司不能正常运作。

3.销售公司和农户之间缺乏有效的法律规范。

可以采取以下办法解决上述问题：

探索新的组织模式。如试行“公司+合作社+农户”或“公司+大户+农户”等模式，寻找有效规避风险的途径。同时公司和农户之间也可以通过专用性资产投资，相互参股经营，成本预付或收益预付等方式提高双方毁约的成本。

转变政府职能。政府应主要通过税收、信贷等杠杆调节经济问题，减少直接行政干预；同时应通过“助强扶忧”和政策倾斜扶植一批有影响力的“龙头企业”。促进本地资源优化，加快农业发展。

加快法制建设，完善农村经济法规。同时应加强对参与主体特别是农户的法制教育。

(三)合作组织销售

合作组织销售即通过综合性或区域性的社区合作组织，如流通联合体、贩运合作社、专业协会等合作组织销售农产品。购销合作组织为农民销售农产品一般不采取买断再销售的方式，而是主要采取委托销售的方式。所需费用，通过提取佣金和手续费解决。

购销合作组织和农民之间是利益均沾和风险共担的关系，这种销售渠道的优点在于：

1.既有利于解决“小农户”和“大市场”之间的矛盾，又有利于减小风险。

2.购销组织也能够把分散的农产品集中起来，为农产品的再加工、实现增殖提供可能，为产业化发展打下基础。

从现实运作情况来看，通过合作组织销售农产品主要存在以下问题：

1.合作组织普遍缺乏作为市场主体的有效法律身份，不利于解决销售过程中出现得法律纠纷。

2.农民参加合作组织的自愿、自主意识不强。各类合作组织的形成动因主要是行政力量的撮合。

3.由于合作组织普遍缺乏资金，很难有效开拓市场。

4.合作组织缺乏动力、决策风险较高。

针对以上问题可以采取以下措施加以改善：

1.完善农村经济法规，确立合作组织的明确身份。

2.对农民进行引导。引导其加入合作组织，在引导过程中不能采取强制性措施，应主要通过示范作用促使其自愿加入。

3.政府应对有发展潜力的在资金和人力方面给合作组织以支持和帮助。同时合作组织自身也应该注意资金的积累。

4.引入竞争机制。比如成立多于一个的同类合作组只，促使合作组织之间竞争，更好开展工作。合作组织在决策过程中决策层应与成员进行必要的协调与沟通，以减少决策风险。

(四)销售大户销售

在改革开放的大潮中，在农村涌现了许多靠贩运和销售农产品发家致富的“能人”。把农产品收购集中，然后源源销往各地；也有的是联系外地客商前来农产品生产地直接收购。

从实践来看，这种销售渠道具有适应性强、稳定性好的特点。具体来说：

1.适应性强。能够适应各种农产品的销售，集中把当地农产品销往各地。浙江绍兴地区出现的销售大户，不仅解决了农产品销售难的问题，而且繁荣了当地经济。

2.稳定性好。由于销售大户的收益直接取决于其销量，这就充分调动了“大户”们的积极性，他们会想尽各种办法，如定点销售与零售商利润分成等方式来稳定销量。

但作为个体农产品销售主体，在市场操作过程中往往遇到以下问题：

1.信息不畅。由农户转化而来的销售大户，很难在市场信息瞬息万变的今天，对市场信息进行有效的搜集、分析、处理作好市场预测。

2.风险较高。对于进行农产品外运的大户来说，会遇到诸多困难，如天气、运输、行情等。

3.“大户”对市场经济知识缺乏较深了解，销售能力有限。

针对实际存在的问题可以采取以下措施加以改善：

1.政府完善信息体系，对大户进行必要的信息指导。

2.引导大户进行商业投保。即“大户”交纳一定的保险费给保险公司，保险公司根据实际情况进行保险。

3.采取聘请专家指导，举办培训班，定期召开经验交流会等办法提高销售大户的销售能力。

(五)农户直接销售

农户直接销售即农产品生产农户通过自家人力、物力把农产品销往周边地区。近年来河南瓜农在售瓜过程中，较多采取了这种销售渠道销售，取得了很好的效果。

这种方式作为其他销售方式的有效补充，具有以下优点：

1.销售灵活。农户可以根据本地区销售情况和周边地区市场行情，自行组织销售。这样既有利于本地区农产品及时售出，又有利于满足周边地区人民生活需要。

2.农民获得的利益大。农户自行销售避免了经纪人、中间商、零售商的盘剥，能使农民朋友获得实实在在的利益。

但这种销售渠道的不足在于：

1.销量小。农户主要依靠自家力量销售农产品，很难形成规模。

2.销量不稳定。尽管从长期来看可以避免“一窝蜂”现象，但在短期，很可能出现某地区供大于求、价格下跌的状况，损害农民利益。

3.一些农民法律意识、卫生意识较差，容易受到城市社区排斥。

针对以上问题可以采取一些措施加以弥补：

1.设立农产品直销点。农户也应该学习一定的市场销售技巧，通过成立直销点以及与零售商建立良好关系来保证稳定的销量。

2.加强对农户的教育，帮助他们树立法律意识、环保意识、市场意识。

(六)网络销售和促销

网络销售即通过计算机互连网络进行销售。这种销售方式作为一种新兴的销售方式，在东南沿海一些发达地区得以应用，取得了一定的效果。随着互联网络的普及，可以预见这种销售渠道会显得越发重要。

现阶段来看这种销售渠道具有以下优点：

2.信息传递量大、信息交互性强。通过互联网可以使各地客商充分了解本地区农产品信息，促使其购销行为发生。

3.节约交易费用。一方面客商不必为了解行情，来到农产品产地，为其节约费用，这样会促使起交易行为发生。另一方面，各销售主体也不必为搜集信息东奔西跑，节约销售成本。

但从大范围来看，在现阶段网络销售还有以下困难：

1.网络基础薄弱。至今很多地区没有一家具有影响力的农产品信息网站。

2.网络知识普及率低。在一些地区很多农民经纪人根本就没见过电脑。

3.我国电子商务和网络销售处于起步阶段，缺乏完善的法律、法规来约束和规范网上交易行为。同时在很多县区缺乏有良好信誉的销售主体。

就以上问题应该采取以下措施加以改善：

1.政府在政策、资金及人力上对网络发展给予支持。同时各地应抓住农业信息网建设的机遇在较短的时间里，建立具有区域性影响力的农产品销售网站。

2.加大信息化宣传力度，积极普及网络知识，增强广大干部、群众的网络意识和信息意识。

3.政府在政策上给网络销售主体以支持，帮助其树立知名度，解决货物发送等问题。

二在构件和完善农产品销售渠道过程中应注意的三个问题

(一)农产品品牌化问题。

随着人民生活水平的提高，人们对于农产品的消费也有向优质和名牌倾斜的趋势。名牌产品对于扩大销售量，提高产品附加值，衍生家族品牌都将起到重要作用。而销售过程又和品牌的树立存在直接的关系，所以各销售主体应树立“全局”意识，共同树立和维护本地农产品品牌。

具体而言应做到：

1.保证产品质量。不要为了眼前利益和局部利益销售劣质产品而不惜损害长远利益和全局利益。

2.突出产品特色。只有具有特色的产品才能在市场上站稳脚跟，各销售主体应协调行动，共同宣传本地农产品特色。

3.注重品牌保护，由政府出面建立全过程的品牌管理体系，作好品牌名称决定，商标保护等。

(二)“入世”对我国农产品销售的影响及农产品销售渠道的相应调整。

由于我国农产品生产规模小、技术水平低、产品质量较差，尤其大田类农产品的竟争力很低，难以和国外质量好、价格低的农产品进行竞争。因此可以预见国外农产品将对我国农产品市场形成巨大冲击。但同时我们也应该看到“入世”会扩大我国农产品对外销售空间，在融入世界的过程中我们也可以利用国内、国外两种资源、两种市场，提高我国农产品销量，加快我农业发展。

为了做好我国农产品外销工作，有必要对一些农产品的销售渠道进行调整

1.改变农产品进出口业务主要由省级外贸公司承担的局面，成立县级外贸公司，并使其成为承担农产品进出口业务的主体。农产品进出口业务主要由省级外贸公司承担的销售模式弊端在于：有货源的乡就重点扶持，没好货源的乡就放弃不管；农民的一些信息很难反应到省级外贸公司；省级外贸公司也不可能对全省每个乡都很了解。而县级外贸公司则比较贴接近农户，与乡级单位和农户进行沟通比较容易。

2.延伸相关销售渠道，采取多种方式提高销量。沿海地区应设立农产品对外销售窗口。同时通过补偿贸易、契约贸易和期货贸易等多种形式稳定和提高农产品销量。

(三)摆正政府角色，转变政府职能。

在构件和完善农产品销售渠道过程中，在进行农产品销售过程中，政府主要应提供服务，其中关键的是抓好信息体系、市场体系、质量标准体系、政策法规体系和农村金融体系的建设。