Question

快消品销售技巧：如何解决客户后顾之忧？

Answer 1

店主对产品没兴趣？不可能!新品意味着更高的利润，当然也意味着“不好卖”和“更大风险”。店主面对新品总会纠结：万一卖不动，过期怎么办？占压资金怎么办？过期怎么办？还是等这个产品卖起来我再开始卖吧……

面对新品，他们其实首先关心的是“我卖这个产品会不会赔钱”，然后才关心是否能赚钱。所以，业代要用自己“富于感染力的自信、强壮的臂弯和居高临下的眼神”把“怕黑的女人(终端客户)”从忐忑不安中“拯救”出来。

我帮您解除后顾之忧，所以您很安全

面对新品，终端客户最常见的后顾之忧是：卖不动怎么办？会不会过期？卖不动你们可不可以帮我调换？你们可不可以帮我促销消化？风险大不大？会不会占压我很多资金？我可不可以先看看形势，再决定卖不卖这个产品？

既然知道他们的后顾之忧，我们就应该做好准备，让他们后顾无忧。进货量小、不压资金、吸引消费者，不妨少进一点试试看

“老板，今天我给您推荐个新品(展示新品样品)，您没卖过，先别急着多拿，先少进一点试一下，毕竟咱们零售店不是批发，一下能走几十件货。零售店走零售，量小就得货全，赚钱靠的就是多品种，最好是让人到您店里想买啥都能买到，才能把来的人的钱都赚到，而且您要给顾客留一个您这里货全、啥新品都有的印象，才能留住人。要不然一次没有、两次没有，人家就去别的地方了，商店很多，说不定就去您对门了。”

说明：尤其对中小终端推销新品的时候，最好首次订单不要下得太多。第一，降低店主的进货压力可以增加成交率。第二，首批货迅速消化会让店主觉得新品畅销。当第一次店主进货动销之后，第二次可以适当增加订单量，通过增加终端库存压力来提高店主的主推意愿。

对了，给大家分享一本实战销售书籍《我把一切告诉你》，主人公蓝小雨、一介草根，有过负债150万的惨痛创业经历，但他苦干加巧干，不仅三年内还清债务，而且个人事业以螺旋式轨迹上升，曾在国内某食品巨头管控4大部门，手握一个多亿广告费，因而被央视戏称为“圈内百位最敏感男人之一”。

这本书上午看下午就能用，根本不谈出身、学历、人脉、运气和诈道，只公布极易上手的思维模式和实操之道，只讲述刀刀见血，拳拳见肉，箭箭透靶的商战真功夫。相传作者为回馈读者经常在线上回答各类销售、创业问题，这是其中的一个群337616507，验证码5582，没验证码不给过，有机会还能得到雨总亲自回答，有问题的赶紧了！

鼓励试销，首批进货可以货物调换，零风险

“对对对!您说的对，不一定每种产品到店里您都能卖掉，都能赚钱，但一定要试一下，少进一点试一下能不能卖。如果不能卖，您进得少也不怕压货和压资金；如果一试就能卖，这是不是多了赚钱的路子？况且三个月之后如果您真觉得卖不动，我们可以给您调换成您指定的畅销产品。您知道平时我们不退换货的，这次保证换货只是针对首次铺的产品，所以说您今天进货是零风险，您干吗不试一下？”

时间很充裕，而且我们公司推的新品一般都能推起来

调货时间长：“新产品我们三个月内都可以调换，三个月，您有充足的时间尝试一下这个新品能不能卖得动、赚不赚钱。”

保质期长：“这个产品保质期十二个月呢，您拿到的是当月的新产品，离过期还有十一个月的时间呢，十一个月，就这几包产品，您还怕卖不了吗？”

我们推的产品持续一段时间都能推起来：“您回想一下，哪个产品刚开始打市场时不是都很难，但最后都从不能卖到火起来了吗？再说了，我们公司的产品是国内第一品牌，在广告投入、促销支持、业务人员拜访做后续服务这些方面，都是小企业不能比的，我们公司推的产品不可能是一点也走不动。火不火，只是一个时间问题，您刚开始卖××产品的时候，不是也不好卖吗？现在不是卖得很好吗!”

我们不是把产品卖给您就不管了，我们后面有周期性服务帮您动销

有事您随时能找到我：“您现在进新品算是赶上好时候了，以前这个市场是经销商操作，难免有些服务不到位的地方，从今年开始我们厂家成立办事处对零售终端进行周期性拜访，我每周都来拜访您一次，您有什么事直接和我说就行，能力范围之内的我肯定帮您解决。还有，您看我们贴在您店里的客户服务卡，上面有我的手机号，还有我们公司主管的电话，您有问题随时打电话就行。我们不是把产品卖给您就不管了，我们后面有周期性服务，帮您一起把这些产品卖出去!”

咱们的利益是一致的，我必须帮您把货卖出去：“您放心，我不可能骗您，让您进您不能卖的货，然后您卖不动，下次就再也不从我这里进货了。我的工作不是‘让您进一次货’而是想办法‘让您多卖货’，您有销量有利润才会长期进我们的货。所以我必须给您提供一系列的服务，帮您摆货架促进销量；帮您算销量下订单；帮您管库存防止即期品；有促销直接给您支持，保证您能拿到促销品；产品推广重点有变化也会首先跟您讲，免得您进错货跟不上公司的推广重点，我必须帮您把店里的生意搞红火，您卖得好，我拿的单子就多，咱俩的利益是统一的。这次让您进新品我也不可能害您，最后您卖不动肯定要找我，我怎么可能给自己找麻烦呢？”

现在有政策，成本低风险小，早下手利润高

成本低您不会赔钱：“对，对，对，新产品刚上市，消费者对产品不了解，刚开始肯定动销慢，但这也只是个时间的问题。就是因为现在是新品，才有这么大的进货促销力度，等过几个月产品逐渐推起来而且天气转暖到旺季了，促销力度肯定减少了，您今天拿货的促销底价这么低，您进二十四瓶卖掉十四瓶就把本钱赚回来了，剩下十瓶您净赚，不可能让货砸到您手里赔钱吧。”

早下手才能赚钱：“不要等到‘火起来’之后您再卖，做生意就是要抢在别人的前面，做别人没做的事才有得赚。您看，零售店一半以上的生意都是卖给回头客，您早下手，您的老主顾就知道您这儿在卖这种产品，时间长了他们会习惯到您这来买这种产品。产品火起来的时候，您的路都铺好了。等到产品火起来了，您再进货就迟了。再说了，现在新品利润高，过一段时间利润就可能降了。”

我们帮您做动销，咱们一起把货卖出去

陈列动销：“老板您看，我们的新产品不仅利润高，而且这个新品是公司今年的重点产品，公司配套了很多生动化工具，像条幅、海报、折页、吊旗、桌牌、立卡、围挡膜/KT板这些都有，我们还专门培训了生动化提高销量的方法，从店外、店内和餐桌三个位置帮您做陈列，店外咱们挂条幅做空箱陈列奖励；店内我帮您在一进门的位置做个割箱梯形陈列，周围配上条幅/海报/折页/围挡膜/KT板；

最靠近消费者的地方就是餐桌——我给您在大厅桌面上做摆台陈列，每张桌子上摆上产品空瓶，挂上价格牌，消费者坐下顺手就拿来消费了。其实好的产品陈列就是无声的推销员，我们已经在街口照这个生动化标准做了几家店了，您不信自己去看看，看看能不能帮您促进销量，看看做成那样会不会卖不动。”

促销动销：“我们春节之前上的这个产品，产品自带消费者促销，每一桶油送一个微波饭盒，另外还带抽奖。您看过年的时候大家做饭做菜就多，微波饭盒很实用，而且它在超市里零售要十几块，消费者花六十几块买咱们一桶油送十几块的赠品的话，他们会觉得实惠。除此之外，还有抽奖，有的消费者拿咱们的产品过年走亲戚送礼，跟对方说这个产品能抽大奖，中了的话可以去欧洲旅游，这更增加了他们送礼的份量，而且还不俗气。产品对消费者带这么大的促销力度，您再稍微主动介绍下，还会一点都卖不动吗？”

广告动销：“现在产品刚开始肯定没那么多人点名要，但是很快就会有越来越多的人要了，因为这个新品是我们公司今年的重点产品，针对这个产品投放的央视广告要连播半年的时间呢。”

最后，给大家分享一本实战销售书籍《我把一切告诉你》，主人公蓝小雨、一介草根，有过负债150万的惨痛创业经历，但他苦干加巧干，不仅三年内还清债务，而且个人事业以螺旋式轨迹上升，曾在国内某食品巨头管控4大部门，手握一个多亿广告费，因而被央视戏称为“圈内百位最敏感男人之一”。

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