谁帮忙做一下市场营销学的判断吖。。
1．有人的地方就有市场。()2．作为市场，仅仅有人口还不够，构成市场的人必须有购买欲望和购买能力。()3．生产观念与产品观念具有本质的区别。()4．以市场营销观念作为企业...
1．有人的地方就有市场。( )
2．作为市场，仅仅有人口还不够，构成市场的人必须有购买欲望和购买能力。( )
3．生产观念与产品观念具有本质的区别。( )
4．以市场营销观念作为企业营销活动的指导思想就要求企业放弃赢利目标。( )
5．企业营销的外部环境只会给企业“制造麻烦”。( )
6．大多数营销环境的因素都是企业可以控制的。( )
7．企业要做好营销管理，只需设计好营销战略与策略就行了。( )
8“恩格尔系数”越高，表明某一特定地区的生活水平也越高。( )
9.“适者生存”即是自然界演化的法则，也是企业营销活动的法则。( )
10．消费者市场人多面广，消费需求具有分散性、复杂性和多变性。( )
11．消费者市场多数属专家购买，消费者对大多数产品都具有专业知识。( )
12．消费者市场部分属冲动型购买，因而具有可诱导性。( )
13．影响消费者市场的各种因素，同样也制约着生产者市场的规模和发展。( )
14．生产者在购买决策中很少有感性因素夹杂其间。( )
15．生产者市场需求受价格影响较小，缺乏价格弹性。( )
16．调研工作务必须先是“做正确的事”，然后才是“正确地做事”。( )
17．调研问题定得越大越好。( )
18．为有效利用企业内外现有资料和信息以降低成本，首先应该尽量利用实地调研的方法。( )
19．调研报告应尽可能地详尽全面。( )
20．二手资料调研应注意资料的精确性。( )
21．实地调研可及时准确地得到所需信息，信息的针对性强。( )
22．当今信息社会，信息已成为企业的第四大资源。( )
23. 消费者评价和选择商品一般会以产品的让渡价值作为衡量标准，消费者都期望获得尽可能大的让渡价值。（ ）。
24. 中间商市场较生产者市场对价格的敏感性较强。（ ）
25. 市场定位不是对产品做什么，而是对潜在消费者的心做什么。（ ）
不要乱答吖，谢谢了！！ 展开
2．作为市场，仅仅有人口还不够，构成市场的人必须有购买欲望和购买能力。( )
3．生产观念与产品观念具有本质的区别。( )
4．以市场营销观念作为企业营销活动的指导思想就要求企业放弃赢利目标。( )
5．企业营销的外部环境只会给企业“制造麻烦”。( )
6．大多数营销环境的因素都是企业可以控制的。( )
7．企业要做好营销管理，只需设计好营销战略与策略就行了。( )
8“恩格尔系数”越高，表明某一特定地区的生活水平也越高。( )
9.“适者生存”即是自然界演化的法则，也是企业营销活动的法则。( )
10．消费者市场人多面广，消费需求具有分散性、复杂性和多变性。( )
11．消费者市场多数属专家购买，消费者对大多数产品都具有专业知识。( )
12．消费者市场部分属冲动型购买，因而具有可诱导性。( )
13．影响消费者市场的各种因素，同样也制约着生产者市场的规模和发展。( )
14．生产者在购买决策中很少有感性因素夹杂其间。( )
15．生产者市场需求受价格影响较小，缺乏价格弹性。( )
16．调研工作务必须先是“做正确的事”，然后才是“正确地做事”。( )
17．调研问题定得越大越好。( )
18．为有效利用企业内外现有资料和信息以降低成本，首先应该尽量利用实地调研的方法。( )
19．调研报告应尽可能地详尽全面。( )
20．二手资料调研应注意资料的精确性。( )
21．实地调研可及时准确地得到所需信息，信息的针对性强。( )
22．当今信息社会，信息已成为企业的第四大资源。( )
23. 消费者评价和选择商品一般会以产品的让渡价值作为衡量标准，消费者都期望获得尽可能大的让渡价值。（ ）。
24. 中间商市场较生产者市场对价格的敏感性较强。（ ）
25. 市场定位不是对产品做什么，而是对潜在消费者的心做什么。（ ）
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3个回答
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1．有人的地方就有市场。( √ )
劳动分工使人们各自的产品互相成为商品，互相成为等价物，使人们互相成为市场；社会分工越细，商品经济越发达，市场的范围和容量就越扩大。
2．作为市场，仅仅有人口还不够，构成市场的人必须有购买欲望和购买能力。( √ )
市场由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客组成。 市场＝消费主体×购买力×购买欲望
3．生产观念与产品观念具有本质的区别。( X )
产品观念是指企业不是通过市场分析开发相应的产品和品种，而是把提高质量、降低成本作为一切活动的中心，以此扩大销售、取得利润这样一种经营指导思想。产品观念不仅注重生产数量，还注重产品质量。这种以产品为中心的生产经营活动，其指导思想仍属于传统的生产观念。
4．以市场营销观念作为企业营销活动的指导思想就要求企业放弃赢利目标。
( X )
这个不做解释了吧
5．企业营销的外部环境只会给企业“制造麻烦”。( X )
风险与机遇是并存的
6．大多数营销环境的因素都是企业可以控制的。( X )
许多营销环境因素，是企业个体所无法掌控的，做为企业必须去适应环境。然后，根据企业的实力，可以在一定程度上，通过一定的方式，进行影响，从而创造有利于本企业发展的营销环境。
7．企业要做好营销管理，只需设计好营销战略与策略就行了。( X )
营销管理是多方面的，除了本身的因素外，其他方面诸如人力、财务等因素也会对营销管理产生影响。
8“恩格尔系数”越高，表明某一特定地区的生活水平也越高。( X )
反了
9.“适者生存”即是自然界演化的法则，也是企业营销活动的法则。( √ )
如果企业不能很好的适应外界环境的变化，则很可能在竞争中失败，从而被市场所淘汰。
10．消费者市场人多面广，消费需求具有分散性、复杂性和多变性。( √ )
消费者市场从交易的商品看, 产品的花色多样、品种复杂，产品的生命周期短；商品的专业技术性不强，替代品较多，因而商品的价格需求弹性较大，即价格变动对需求量的影响较大。从交易的规模和方式看，消费品市场购买者众多，市场分散，成交次数频繁，但交易数量零星。从购买行为看，消费者的购买行为具有很大程度的可诱导性。从市场动态看，由于消费者的需求复杂，供求矛盾频繁。
11．消费者市场多数属专家购买，消费者对大多数产品都具有专业知识。
( X )
消费者一般很难掌握各种商品知识和充分的市场信息，属于非专家购买，因而他们在购买商品时常常需要卖方的宣传、介绍和帮助。
12．消费者市场部分属冲动型购买，因而具有可诱导性。( √ )
消费者在购买什么商品以及何时、何地、如何购买等方面具有较大的选择性和灵活性，容易受企业营销活动及其他外部环境因素的影响
13．影响消费者市场的各种因素，同样也制约着生产者市场的规模和发展。
( √ )
生产者市场的需求是派生需求。派生需求又叫引申需求，即生产者市场的需求是由消费者市场需求派生和引申出来的。消费品市场需求的结构性变化会引起生产者市场需求的一系列连锁反应；受经济规律的影响，消费品市场需求的少量增加与减少，会导致生产者市场需求较大幅度的增加和减少
14．生产者在购买决策中很少有感性因素夹杂其间。( X )
影响生产者购买决策的主要因素
(1)环境因素。企业外部环境因素，包括政治、法律、文化、技术、经济和自然环境等。
(2)组织因素。企业本身的因素。如企业的目标、政策、业务程序、组织结构、制度等，都会影响生产者购买决策。
(3)人际因素。主要指企业内部人际关系。生产者购买决策过程比较复杂，参与决策的人员较多，这些参与者在企业中的地位、职权、说服力以及他们之间的关系都会影响他们的购买决策。
(4)个人因素。各个参与购买决策的人，在决策过程中都会掺入个人感情，从而影响参与者对要采购的产品和供应商的看法，进而影响购买决策。
15．生产者市场需求受价格影响较小，缺乏价格弹性。( √ )
生产者市场的需求一般都缺乏弹性。在生产者市场上，生产资料购买者对价格不敏感，一般不受市场价格波动的影响。
16．调研工作务必须先是“做正确的事”，然后才是“正确地做事”。( √ )
来源于管理学的命题，“做正确的事”是指首先要决策正确，找对方向与目标，“正确的去做事”是指方法选择正确，要有效率。如何理解二者的关系是本命题的关键，应该是“做正确的事”是基础和前提，也就是说只有先找到了正确的事去做，然后才是选择正确的方法去做。
17．调研问题定得越大越好。( X )
市场调研，是指为了提高产品的销售决策质量、解决存在于产品销售中的问题或寻找机会等而系统地、客观地识别、收集、分析和传播营销信息的工作。市场调研的前提是找准调研要解决的问题，即调研目标，并不是纯粹以的“大问题”为依据
18．为有效利用企业内外现有资料和信息以降低成本，首先应该尽量利用实地调研的方法。( X )
为有效利用企业内外现有资料和信息以降低成本，首先应该尽量利用文案调研：主要是二手资料的收集、整理和分析。
19．调研报告应尽可能地详尽全面。( √ )
20．二手资料调研应注意资料的精确性。( √ )
二手资料调研具有可获性、时效性、可比性、相关性、精确性。
精确性:在很少的情况下、一些由别人公布的第二手资资料会全面、精确地论述市场调研人员所要调查的主题，但多数情况并不如此。特别是得不到直接切题的第二手资料时，市场营销调研人员可能只得利用代用资料，因此要适当地对这些代用资料作一些修改或补充。要提高资料的精确度，市场营销调研人员还应当深入研究制作这类第二手资料时所用的方法，推敲一下它们是否能经得起科学的考验。比如，有些国家提供的数据只是估计数，准确性不高。
21．实地调研可及时准确地得到所需信息，信息的针对性强。( √ )
在一些情况下，文案调研无法满足调研目的，收集资料不够及时准确时，就需要适时地进行实地调研来解决问题，取得第一手的资料和情报，使调研工作有效顺利地开展。
22．当今信息社会，信息已成为企业的第四大资源。( √ )
企业资源，现代管理学意义上，企业经营所需要的资源。企业所控制或拥有的要素的总和。即企业的“人”、“财”、“物”，信息已成为企业的第四大资源
23. 消费者评价和选择商品一般会以产品的让渡价值作为衡量标准，消费者都期望获得尽可能大的让渡价值。（ √ ）。
“顾客让渡价值”是指顾客总价值（Total Customer Value）与顾客总成本（Total Customer Cost）之间的差额。理性的顾客能够判断哪些产品将提供最高价值, 并作出对自己有利的选择。在一定的搜寻成本、有限的知识、灵活性和收入等因素的限定下, 顾客是价值最大化追求者, 他们形成一种价值期望, 并根据它作出行动反应。然后, 他们会了解产品是否符合他们的期望价值, 这将影响他们的满意程度和再购买的可能性。顾客将从那些他们认为提供最高顾客让渡价值的公司购买商品
24. 中间商市场较生产者市场对价格的敏感性较强。（ √ ）
中间商往往从产品价格、质量、售后服务、付款条件、交货速度等方面来评价供应者
25. 市场定位不是对产品做什么，而是对潜在消费者的心做什么。（ √ ）
定位是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。市场定位并不是你对一件产品本身做些什么，而是你在潜在消费者的心目中做些什么。市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。
好久没有做题了，你参考参考吧
劳动分工使人们各自的产品互相成为商品，互相成为等价物，使人们互相成为市场；社会分工越细，商品经济越发达，市场的范围和容量就越扩大。
2．作为市场，仅仅有人口还不够，构成市场的人必须有购买欲望和购买能力。( √ )
市场由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客组成。 市场＝消费主体×购买力×购买欲望
3．生产观念与产品观念具有本质的区别。( X )
产品观念是指企业不是通过市场分析开发相应的产品和品种，而是把提高质量、降低成本作为一切活动的中心，以此扩大销售、取得利润这样一种经营指导思想。产品观念不仅注重生产数量，还注重产品质量。这种以产品为中心的生产经营活动，其指导思想仍属于传统的生产观念。
4．以市场营销观念作为企业营销活动的指导思想就要求企业放弃赢利目标。
( X )
这个不做解释了吧
5．企业营销的外部环境只会给企业“制造麻烦”。( X )
风险与机遇是并存的
6．大多数营销环境的因素都是企业可以控制的。( X )
许多营销环境因素，是企业个体所无法掌控的，做为企业必须去适应环境。然后，根据企业的实力，可以在一定程度上，通过一定的方式，进行影响，从而创造有利于本企业发展的营销环境。
7．企业要做好营销管理，只需设计好营销战略与策略就行了。( X )
营销管理是多方面的，除了本身的因素外，其他方面诸如人力、财务等因素也会对营销管理产生影响。
8“恩格尔系数”越高，表明某一特定地区的生活水平也越高。( X )
反了
9.“适者生存”即是自然界演化的法则，也是企业营销活动的法则。( √ )
如果企业不能很好的适应外界环境的变化，则很可能在竞争中失败，从而被市场所淘汰。
10．消费者市场人多面广，消费需求具有分散性、复杂性和多变性。( √ )
消费者市场从交易的商品看, 产品的花色多样、品种复杂，产品的生命周期短；商品的专业技术性不强，替代品较多，因而商品的价格需求弹性较大，即价格变动对需求量的影响较大。从交易的规模和方式看，消费品市场购买者众多，市场分散，成交次数频繁，但交易数量零星。从购买行为看，消费者的购买行为具有很大程度的可诱导性。从市场动态看，由于消费者的需求复杂，供求矛盾频繁。
11．消费者市场多数属专家购买，消费者对大多数产品都具有专业知识。
( X )
消费者一般很难掌握各种商品知识和充分的市场信息，属于非专家购买，因而他们在购买商品时常常需要卖方的宣传、介绍和帮助。
12．消费者市场部分属冲动型购买，因而具有可诱导性。( √ )
消费者在购买什么商品以及何时、何地、如何购买等方面具有较大的选择性和灵活性，容易受企业营销活动及其他外部环境因素的影响
13．影响消费者市场的各种因素，同样也制约着生产者市场的规模和发展。
( √ )
生产者市场的需求是派生需求。派生需求又叫引申需求，即生产者市场的需求是由消费者市场需求派生和引申出来的。消费品市场需求的结构性变化会引起生产者市场需求的一系列连锁反应；受经济规律的影响，消费品市场需求的少量增加与减少，会导致生产者市场需求较大幅度的增加和减少
14．生产者在购买决策中很少有感性因素夹杂其间。( X )
影响生产者购买决策的主要因素
(1)环境因素。企业外部环境因素，包括政治、法律、文化、技术、经济和自然环境等。
(2)组织因素。企业本身的因素。如企业的目标、政策、业务程序、组织结构、制度等，都会影响生产者购买决策。
(3)人际因素。主要指企业内部人际关系。生产者购买决策过程比较复杂，参与决策的人员较多，这些参与者在企业中的地位、职权、说服力以及他们之间的关系都会影响他们的购买决策。
(4)个人因素。各个参与购买决策的人，在决策过程中都会掺入个人感情，从而影响参与者对要采购的产品和供应商的看法，进而影响购买决策。
15．生产者市场需求受价格影响较小，缺乏价格弹性。( √ )
生产者市场的需求一般都缺乏弹性。在生产者市场上，生产资料购买者对价格不敏感，一般不受市场价格波动的影响。
16．调研工作务必须先是“做正确的事”，然后才是“正确地做事”。( √ )
来源于管理学的命题，“做正确的事”是指首先要决策正确，找对方向与目标，“正确的去做事”是指方法选择正确，要有效率。如何理解二者的关系是本命题的关键，应该是“做正确的事”是基础和前提，也就是说只有先找到了正确的事去做，然后才是选择正确的方法去做。
17．调研问题定得越大越好。( X )
市场调研，是指为了提高产品的销售决策质量、解决存在于产品销售中的问题或寻找机会等而系统地、客观地识别、收集、分析和传播营销信息的工作。市场调研的前提是找准调研要解决的问题，即调研目标，并不是纯粹以的“大问题”为依据
18．为有效利用企业内外现有资料和信息以降低成本，首先应该尽量利用实地调研的方法。( X )
为有效利用企业内外现有资料和信息以降低成本，首先应该尽量利用文案调研：主要是二手资料的收集、整理和分析。
19．调研报告应尽可能地详尽全面。( √ )
20．二手资料调研应注意资料的精确性。( √ )
二手资料调研具有可获性、时效性、可比性、相关性、精确性。
精确性:在很少的情况下、一些由别人公布的第二手资资料会全面、精确地论述市场调研人员所要调查的主题，但多数情况并不如此。特别是得不到直接切题的第二手资料时，市场营销调研人员可能只得利用代用资料，因此要适当地对这些代用资料作一些修改或补充。要提高资料的精确度，市场营销调研人员还应当深入研究制作这类第二手资料时所用的方法，推敲一下它们是否能经得起科学的考验。比如，有些国家提供的数据只是估计数，准确性不高。
21．实地调研可及时准确地得到所需信息，信息的针对性强。( √ )
在一些情况下，文案调研无法满足调研目的，收集资料不够及时准确时，就需要适时地进行实地调研来解决问题，取得第一手的资料和情报，使调研工作有效顺利地开展。
22．当今信息社会，信息已成为企业的第四大资源。( √ )
企业资源，现代管理学意义上，企业经营所需要的资源。企业所控制或拥有的要素的总和。即企业的“人”、“财”、“物”，信息已成为企业的第四大资源
23. 消费者评价和选择商品一般会以产品的让渡价值作为衡量标准，消费者都期望获得尽可能大的让渡价值。（ √ ）。
“顾客让渡价值”是指顾客总价值（Total Customer Value）与顾客总成本（Total Customer Cost）之间的差额。理性的顾客能够判断哪些产品将提供最高价值, 并作出对自己有利的选择。在一定的搜寻成本、有限的知识、灵活性和收入等因素的限定下, 顾客是价值最大化追求者, 他们形成一种价值期望, 并根据它作出行动反应。然后, 他们会了解产品是否符合他们的期望价值, 这将影响他们的满意程度和再购买的可能性。顾客将从那些他们认为提供最高顾客让渡价值的公司购买商品
24. 中间商市场较生产者市场对价格的敏感性较强。（ √ ）
中间商往往从产品价格、质量、售后服务、付款条件、交货速度等方面来评价供应者
25. 市场定位不是对产品做什么，而是对潜在消费者的心做什么。（ √ ）
定位是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。市场定位并不是你对一件产品本身做些什么，而是你在潜在消费者的心目中做些什么。市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。
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市场营销是个人和组织通过创造产品和价值，并同他人交换以满足需求和欲望的一种社会和管理过程（整体活动）。
促 销是促进产品销售的简称。从市场营销的角度看，促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。包括广告、推销、公共关系、营业推广四种手段。
需要是没有得到某些基本满足的感受状态。是人类与生俱来的基本愿望
欲望是指对特定满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响而表现出来
的对基本需求的特定追求
需求是指人们有能力购买并愿意购买某个具体产品的欲望。
产品在营销中产品特指能满足人需要和欲望的任何东西。
效用是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。消费者通常根据这种对产品价值的主观评价和支付的费用来作出购买决定。
交换是指从他人处取得所需之物，而以自己的某种东西作为回报的行为
交易是交换的基本组成单位，是交换双方之间的价值交换。
市场营销者在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，我们就将前者称为市场营销者，后者称为潜在顾客
市场营销学的研究对象研究市场营销活动及其规律性性质：综合性应用学科
特点：经验型、实践性、综合性
市场营销观念含义：从事营销活动总的指导思想和行为准则，是经营的灵魂和哲学。实质是如何处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。
顾客满意是指顾客对一件产品满足其需要的绩效与期望进行比较所形成的感觉状态。
市场：营销学家认为 宏观：买者的总和 微观：特定产品所有潜在顾客的总和
消费者市场购买商品和服务以供自己消费的个人和家庭
生产市场为赚取利润而购买产品与服务来生产其他产品和服务的组织。
中间商市场 购买产品再行销售以获取利润的个人和组织
政府市场的购买目的维护国家安全和提供公共服务。
服务是一方向另一方提供的基本上是无形的任何行为，并且不导致任何所有权的产生。
消费者行为是指消费者在寻找、购买使用和评价其需要的产品时所表现的心理和生理活动。
相关群体指能够直接或间接影响消费者购买行为的个人或集体。
角色是周围的人对一个人的要求或一个人在各种不同场合应起的作用
知觉指个人选择、组织并解释信息的投入，以便创造一个有意义的外界事物图像的过程。
市场细分就是以消费需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。
无差异性营销策略企业把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。最大的优点是成本的经济性；最大的缺点是顾客的满意度低；适用范围有限。
差异性营销策略企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力选择若干个细分市场作为目标市场，并为此制定不同的市场营销计划。最大优点是可以有针对性地满足不同顾客群体的需求，提高产品的竞争能力；能够树立起良好的市场形象，吸引更多的购买者。最大缺点是市场营销费用大幅度增加
集中性营销策略企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力选择某一个细分市场作为目标市场，并为此制定市场营销计划。
市场定位如何在潜在顾客头脑中独树一帜即创造差异，树立独特形象的过程。
微观营销环境指与企业紧密相联，直接影响企业营销能力和效率的各种参与者。包括：企业本身，市场营销渠道，企业（供应商、中间商）顾客，竞争者，公众
市场营销环境是企业营销职能外部的与企业经营相关的所有因素和力量（条件）。
公众指对企业实现营销目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人。
市场营销的宏观环境对企业营销活动造成市场机会和环境威胁的主要社会力量。
人口环境分析市场是由有购买欲望和支付能力的人构成的，人口的多少直接影响市场的潜在容量。
自然环境分析主要指营销者所需要或受营销活动所影响的自然条件和资源。
包括：气候、土地、水、生物、矿产等1、自然条件的差异性 2、自然资源的稀缺性
3、环境污染
社会文化主要指一个国家、地区的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、宗教信仰、伦理道德、教育水平、语言文字等的总和。
经营战略也称为竞争战略，即在选定的业务范围内或在选定的市场——产品区域内，公司应在什么样的基础上来进行竞争，以取得竞争优势。
职能战略通常包括市场营销战略、生产战略、研究与开发战略、财务战略、人力资源开发战略等。
战略经营单位就是企业值得为其专门制定一种经营战略的最小经营单位。它可能是企业的一个部门、一个部门中的某类产品，甚至某种产品；也可能是几个部门、几类产品。 区分的主要依据是各项业务之间是否存在共同的经营主线，注意贯彻市场导向，保证切实可行。
市场渗透即努力增加现有产品在现有市场上的销售量。实现市场渗透的基本途径有三个：一是鼓励现有顾客多购买本企业现有产品；二是把竞争者的顾客吸引过来；三是设法吸引从未买过该类产品的新顾客。
市场开发即企业采取种种措施使现有产品打入新的市场，扩大现有产品的销售。
产品开发即向现有市场提供与现有产品有关联的新产品，如增加花色品种，增加规格档次，开发同类新产品等。
后向一体化即企业通过自建、收购或兼并若干原料供应企业，拥有和控制其供应系统，使供应和生产一体化，实现供产结合这样做的原因：一是由于供应商赢利很高，或发展机会好，通过一体化争取更多利益；二是可避免原材料短缺受制于供应商的风险。
前向一体化即企业通过控制分销系统，实现产销结合，扩大业务领域。这有两种情况：一是设法拥有和控制分销系统。二是设法用自己的产品生产其它产品
横向一体化即企业通过收购、兼并同类产品的竞争对手或与之合营实现横向发展。这样可以扩大经营规模和实力，或取长补短，共同利用某些机会。
同心多角化即以现有经营为核心，利用原有主要设备、技术、生产开发其它相关种类的产品，以吸引新顾客。
横向多角化即向现有市场提供与现有产品无关的其它产品
综合多角化即把业务拓展到与现有产品、现有市场、现有技术完全无关的行业。
制定职能性计划各业务单位为了实现企业的任务和目标，还要制定各项具体的职能计划，如营销计划、财务计划、生产计划、人事计划等。
市场营销组合营销组合是指企业为了在目标市场制造它想要的反应而可控制的各种营销手段的综合运用。
产品指能够提供给市场以满足需要和欲望的任何东西。
核心层是指顾客购买产品时所追求的基本功能与效用。如买苹果主要是为了追求营养，买西瓜主要是为了消暑解渴。
形式层是产品基本功能与效用的载体。如买苹果还要考虑苹果形状的大小、颜色的鲜艳、是否有包装与品牌等。这些方面与核心产品共同构成了更加完整的产品。
延伸层是指顾客购买和使用产品过程中所获得的附加利益和服务的总和。
产品生命周期是指产品从进入市场到被市场淘汰的全过程
产品组合企业提供给用户的所有类别和品种的产品,由产品线和产品项目组成。
产 品 线紧密相连的一组产品，通常称为产品大类。
产品项目:产品线中不同品种、规格、质量和价格的特定产品。
产品线的宽度是指在产品组合中包含的产品线的多少。
产品组合的长度是指一个企业的产品组合中所包含的产品项目的多少 。
产品组合的深度是指产品线中的每一产品所包含的不同花色、规格、尺码、型号、功能和配方等数目的多少
产品组合就是企业根据市场需求、竞争形势和企业自身能力对产品组合的宽度、长度、深度和相关性方面做出的决策。
品牌：是一种产品或服务为了区别于与其他产品或服务而建立起来的一套符号系统。它包括：称谓、文字、图形、数字、字母以及这些要素的组合。
统一品牌策略指企业将其全部产品使用统一的品牌。全部产品包括：同类不同质、同类同质产品
个别品牌策略指企业将其不同产品采用不同的品牌。它具体的有两种形式：（1）对企业的各类产品分别采用不同的品牌（2）对企业的各项产品分别采用不同的品牌
产品的包装通常是指产品的容器、包装物和装潢的设计。由以下要素构成： 1．商标 2．形状 3．颜色 4．图案 5．材料
需求价格弹性反映需求量对价格的敏感程度，以需求变动的百分比与价格变动的百分比之比值来计算，亦即价格变动百分之一会使需求变动百分之几
缺乏弹性的商品，适宜于稳定价格或适当提价。富有弹性的商品，适宜于适当降价，以扩大销量。
成本导向定价法是一种常见的定价方法，它是以产品成本作为定价基础。强调企业定价必须以产品成本为最低界限，在保本的基础上综合考虑不同的情况制定价格。
需求导向定价法是一种以市场需求强度及消费者感受为主要依据的定价方法。 包括：
1、认知（感受）价值定价法 ：2、反向定价法：3、区分需求定价法：顾客差异 、产品差异 、 空间差异、时间差异。
反向定价法是指企业依据消费者能够接受的最终销售价格，计算自己从事经营的成本和利润后，逆向推算出产品的批发价和零售价
感受价值定价法，就是企业根据购买者对产品的感受价值来确定价格的方法
随行就市定价法，是指企业按照行业的平均现行价格水平来定价
投标定价法即政府采购机构在报刊上登广告或发出函件，说明拟采购商品的品种、规格、数量等具体要求，邀请供应商在规定的期限内投标
取脂定价又称为“撇脂定价”，是指企业以高价将新产品投入市场，以便在产品市场生命周期的开始阶段取得较大利润，尽快收回成本，然后再逐渐降低价格的策略。
渗透定价是指企业将其新产品的价格定得相对较低，尽可能的快速打开销路，获得较大的市场占有率，待产品在市场站稳脚跟以后，再将价格提高的一种定价策略。
温和定价策略 又称为满意定价策略或君子定价策略，是指企业为了兼容取脂定价和渗透定价的优点，将价格定在适中水平上的价格策略。
尾数定价 又称为“零数定价”、“非整数定价”，是指企业利用顾客数字认知的某种心理，以零头数结尾的一种定价策略。
整数定价 商品的价格以整数结尾的定价策略，常常以偶数，特别是以零为结尾。
习惯性定价 按消费者习惯收取其凭经验准备支付的价格
声望定价 又称为“威望定价策略”，这是一种根据产品在消费者心目中的声望和产品的社会地位来确定价格的定价策略。
招徕定价是指零售商利用消费者求廉心理，特意将某几种商品的价格定得较低以招徕顾客
现金折扣是企业对按预定日期付款或用现金购买的顾客一种折扣。
数量折扣是指按数量的多少，分别给予不同的折扣。
功能折扣 也叫交易折扣，是指生产企业对中间商经营其产品所付努力的报酬。
季节性折扣 指对购买卖过季商品的顾客给予的折扣
让价1 ．运费让价 2 ．促销让价
差别定价，就是企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务
分销渠道是指某种产品和服务从生产者向消费者转移的通道。它有一系列相互依存的组织构成。
批发商是将物品或服务销售给为了转卖或者商业用途的购买人。
零售商面向最终消费者销售产品和服务。零售商职能 ：为生产者承担风险，促进销售，提供信息以多种方式为消费者服务。
物流，是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。
促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。
促销组合，就是企业对各种促销方式的选择、编配和综合运用。
人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。
广告是广告主以促进销售为目的，付出一定的费用，通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传播活动。
广告促销效果，也称广告的直接经济效果，它反映广告费用与商品销售量（额）之间的比例关系。
广告促销效果的测定是以商品销售量（额）增减幅度作为衡量标准的。
公共关系，是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。
销售促进是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或代理企业产品或服务的促销活动。
市场营销组织是为了实现企业的目标，制定和实施市场营销计划的职能部门。
销售分析就是衡量并评估实际销售额与计划销售额之间的差距。
盈利控制是为了确认在各产品、各地区、最终顾客群和分销渠道等方面的实际获利能力。
关系营销指为了建立、发展和保持长期、成功的交易关系所进行的所有市场营销活动
类似包装策略是指将企业生产的全部产品，在包装上使用近似的的团，相同的特征
配套包装策略是指把使用时相互联系的产品放在同一容器一同出售的策略
再使用包装策略是指包装内的产品用完后包装还能派上其他用途。
附赠品包装策略是指在包装内附加赠品和奖券来刺激购买的策略
市场营销审计是对企业或战略经营单位的市场营销环境、目标、战略和市场营销活动等独立、系统、综合地进行的定期审计，以发现市场机会、找出问题所在，为制定行动方案，提高公司市场营销绩效提供有用信息。
促 销是促进产品销售的简称。从市场营销的角度看，促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。包括广告、推销、公共关系、营业推广四种手段。
需要是没有得到某些基本满足的感受状态。是人类与生俱来的基本愿望
欲望是指对特定满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响而表现出来
的对基本需求的特定追求
需求是指人们有能力购买并愿意购买某个具体产品的欲望。
产品在营销中产品特指能满足人需要和欲望的任何东西。
效用是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。消费者通常根据这种对产品价值的主观评价和支付的费用来作出购买决定。
交换是指从他人处取得所需之物，而以自己的某种东西作为回报的行为
交易是交换的基本组成单位，是交换双方之间的价值交换。
市场营销者在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，我们就将前者称为市场营销者，后者称为潜在顾客
市场营销学的研究对象研究市场营销活动及其规律性性质：综合性应用学科
特点：经验型、实践性、综合性
市场营销观念含义：从事营销活动总的指导思想和行为准则，是经营的灵魂和哲学。实质是如何处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。
顾客满意是指顾客对一件产品满足其需要的绩效与期望进行比较所形成的感觉状态。
市场：营销学家认为 宏观：买者的总和 微观：特定产品所有潜在顾客的总和
消费者市场购买商品和服务以供自己消费的个人和家庭
生产市场为赚取利润而购买产品与服务来生产其他产品和服务的组织。
中间商市场 购买产品再行销售以获取利润的个人和组织
政府市场的购买目的维护国家安全和提供公共服务。
服务是一方向另一方提供的基本上是无形的任何行为，并且不导致任何所有权的产生。
消费者行为是指消费者在寻找、购买使用和评价其需要的产品时所表现的心理和生理活动。
相关群体指能够直接或间接影响消费者购买行为的个人或集体。
角色是周围的人对一个人的要求或一个人在各种不同场合应起的作用
知觉指个人选择、组织并解释信息的投入，以便创造一个有意义的外界事物图像的过程。
市场细分就是以消费需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。
无差异性营销策略企业把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。最大的优点是成本的经济性；最大的缺点是顾客的满意度低；适用范围有限。
差异性营销策略企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力选择若干个细分市场作为目标市场，并为此制定不同的市场营销计划。最大优点是可以有针对性地满足不同顾客群体的需求，提高产品的竞争能力；能够树立起良好的市场形象，吸引更多的购买者。最大缺点是市场营销费用大幅度增加
集中性营销策略企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力选择某一个细分市场作为目标市场，并为此制定市场营销计划。
市场定位如何在潜在顾客头脑中独树一帜即创造差异，树立独特形象的过程。
微观营销环境指与企业紧密相联，直接影响企业营销能力和效率的各种参与者。包括：企业本身，市场营销渠道，企业（供应商、中间商）顾客，竞争者，公众
市场营销环境是企业营销职能外部的与企业经营相关的所有因素和力量（条件）。
公众指对企业实现营销目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人。
市场营销的宏观环境对企业营销活动造成市场机会和环境威胁的主要社会力量。
人口环境分析市场是由有购买欲望和支付能力的人构成的，人口的多少直接影响市场的潜在容量。
自然环境分析主要指营销者所需要或受营销活动所影响的自然条件和资源。
包括：气候、土地、水、生物、矿产等1、自然条件的差异性 2、自然资源的稀缺性
3、环境污染
社会文化主要指一个国家、地区的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、宗教信仰、伦理道德、教育水平、语言文字等的总和。
经营战略也称为竞争战略，即在选定的业务范围内或在选定的市场——产品区域内，公司应在什么样的基础上来进行竞争，以取得竞争优势。
职能战略通常包括市场营销战略、生产战略、研究与开发战略、财务战略、人力资源开发战略等。
战略经营单位就是企业值得为其专门制定一种经营战略的最小经营单位。它可能是企业的一个部门、一个部门中的某类产品，甚至某种产品；也可能是几个部门、几类产品。 区分的主要依据是各项业务之间是否存在共同的经营主线，注意贯彻市场导向，保证切实可行。
市场渗透即努力增加现有产品在现有市场上的销售量。实现市场渗透的基本途径有三个：一是鼓励现有顾客多购买本企业现有产品；二是把竞争者的顾客吸引过来；三是设法吸引从未买过该类产品的新顾客。
市场开发即企业采取种种措施使现有产品打入新的市场，扩大现有产品的销售。
产品开发即向现有市场提供与现有产品有关联的新产品，如增加花色品种，增加规格档次，开发同类新产品等。
后向一体化即企业通过自建、收购或兼并若干原料供应企业，拥有和控制其供应系统，使供应和生产一体化，实现供产结合这样做的原因：一是由于供应商赢利很高，或发展机会好，通过一体化争取更多利益；二是可避免原材料短缺受制于供应商的风险。
前向一体化即企业通过控制分销系统，实现产销结合，扩大业务领域。这有两种情况：一是设法拥有和控制分销系统。二是设法用自己的产品生产其它产品
横向一体化即企业通过收购、兼并同类产品的竞争对手或与之合营实现横向发展。这样可以扩大经营规模和实力，或取长补短，共同利用某些机会。
同心多角化即以现有经营为核心，利用原有主要设备、技术、生产开发其它相关种类的产品，以吸引新顾客。
横向多角化即向现有市场提供与现有产品无关的其它产品
综合多角化即把业务拓展到与现有产品、现有市场、现有技术完全无关的行业。
制定职能性计划各业务单位为了实现企业的任务和目标，还要制定各项具体的职能计划，如营销计划、财务计划、生产计划、人事计划等。
市场营销组合营销组合是指企业为了在目标市场制造它想要的反应而可控制的各种营销手段的综合运用。
产品指能够提供给市场以满足需要和欲望的任何东西。
核心层是指顾客购买产品时所追求的基本功能与效用。如买苹果主要是为了追求营养，买西瓜主要是为了消暑解渴。
形式层是产品基本功能与效用的载体。如买苹果还要考虑苹果形状的大小、颜色的鲜艳、是否有包装与品牌等。这些方面与核心产品共同构成了更加完整的产品。
延伸层是指顾客购买和使用产品过程中所获得的附加利益和服务的总和。
产品生命周期是指产品从进入市场到被市场淘汰的全过程
产品组合企业提供给用户的所有类别和品种的产品,由产品线和产品项目组成。
产 品 线紧密相连的一组产品，通常称为产品大类。
产品项目:产品线中不同品种、规格、质量和价格的特定产品。
产品线的宽度是指在产品组合中包含的产品线的多少。
产品组合的长度是指一个企业的产品组合中所包含的产品项目的多少 。
产品组合的深度是指产品线中的每一产品所包含的不同花色、规格、尺码、型号、功能和配方等数目的多少
产品组合就是企业根据市场需求、竞争形势和企业自身能力对产品组合的宽度、长度、深度和相关性方面做出的决策。
品牌：是一种产品或服务为了区别于与其他产品或服务而建立起来的一套符号系统。它包括：称谓、文字、图形、数字、字母以及这些要素的组合。
统一品牌策略指企业将其全部产品使用统一的品牌。全部产品包括：同类不同质、同类同质产品
个别品牌策略指企业将其不同产品采用不同的品牌。它具体的有两种形式：（1）对企业的各类产品分别采用不同的品牌（2）对企业的各项产品分别采用不同的品牌
产品的包装通常是指产品的容器、包装物和装潢的设计。由以下要素构成： 1．商标 2．形状 3．颜色 4．图案 5．材料
需求价格弹性反映需求量对价格的敏感程度，以需求变动的百分比与价格变动的百分比之比值来计算，亦即价格变动百分之一会使需求变动百分之几
缺乏弹性的商品，适宜于稳定价格或适当提价。富有弹性的商品，适宜于适当降价，以扩大销量。
成本导向定价法是一种常见的定价方法，它是以产品成本作为定价基础。强调企业定价必须以产品成本为最低界限，在保本的基础上综合考虑不同的情况制定价格。
需求导向定价法是一种以市场需求强度及消费者感受为主要依据的定价方法。 包括：
1、认知（感受）价值定价法 ：2、反向定价法：3、区分需求定价法：顾客差异 、产品差异 、 空间差异、时间差异。
反向定价法是指企业依据消费者能够接受的最终销售价格，计算自己从事经营的成本和利润后，逆向推算出产品的批发价和零售价
感受价值定价法，就是企业根据购买者对产品的感受价值来确定价格的方法
随行就市定价法，是指企业按照行业的平均现行价格水平来定价
投标定价法即政府采购机构在报刊上登广告或发出函件，说明拟采购商品的品种、规格、数量等具体要求，邀请供应商在规定的期限内投标
取脂定价又称为“撇脂定价”，是指企业以高价将新产品投入市场，以便在产品市场生命周期的开始阶段取得较大利润，尽快收回成本，然后再逐渐降低价格的策略。
渗透定价是指企业将其新产品的价格定得相对较低，尽可能的快速打开销路，获得较大的市场占有率，待产品在市场站稳脚跟以后，再将价格提高的一种定价策略。
温和定价策略 又称为满意定价策略或君子定价策略，是指企业为了兼容取脂定价和渗透定价的优点，将价格定在适中水平上的价格策略。
尾数定价 又称为“零数定价”、“非整数定价”，是指企业利用顾客数字认知的某种心理，以零头数结尾的一种定价策略。
整数定价 商品的价格以整数结尾的定价策略，常常以偶数，特别是以零为结尾。
习惯性定价 按消费者习惯收取其凭经验准备支付的价格
声望定价 又称为“威望定价策略”，这是一种根据产品在消费者心目中的声望和产品的社会地位来确定价格的定价策略。
招徕定价是指零售商利用消费者求廉心理，特意将某几种商品的价格定得较低以招徕顾客
现金折扣是企业对按预定日期付款或用现金购买的顾客一种折扣。
数量折扣是指按数量的多少，分别给予不同的折扣。
功能折扣 也叫交易折扣，是指生产企业对中间商经营其产品所付努力的报酬。
季节性折扣 指对购买卖过季商品的顾客给予的折扣
让价1 ．运费让价 2 ．促销让价
差别定价，就是企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务
分销渠道是指某种产品和服务从生产者向消费者转移的通道。它有一系列相互依存的组织构成。
批发商是将物品或服务销售给为了转卖或者商业用途的购买人。
零售商面向最终消费者销售产品和服务。零售商职能 ：为生产者承担风险，促进销售，提供信息以多种方式为消费者服务。
物流，是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。
促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。
促销组合，就是企业对各种促销方式的选择、编配和综合运用。
人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。
广告是广告主以促进销售为目的，付出一定的费用，通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传播活动。
广告促销效果，也称广告的直接经济效果，它反映广告费用与商品销售量（额）之间的比例关系。
广告促销效果的测定是以商品销售量（额）增减幅度作为衡量标准的。
公共关系，是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。
销售促进是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或代理企业产品或服务的促销活动。
市场营销组织是为了实现企业的目标，制定和实施市场营销计划的职能部门。
销售分析就是衡量并评估实际销售额与计划销售额之间的差距。
盈利控制是为了确认在各产品、各地区、最终顾客群和分销渠道等方面的实际获利能力。
关系营销指为了建立、发展和保持长期、成功的交易关系所进行的所有市场营销活动
类似包装策略是指将企业生产的全部产品，在包装上使用近似的的团，相同的特征
配套包装策略是指把使用时相互联系的产品放在同一容器一同出售的策略
再使用包装策略是指包装内的产品用完后包装还能派上其他用途。
附赠品包装策略是指在包装内附加赠品和奖券来刺激购买的策略
市场营销审计是对企业或战略经营单位的市场营销环境、目标、战略和市场营销活动等独立、系统、综合地进行的定期审计，以发现市场机会、找出问题所在，为制定行动方案，提高公司市场营销绩效提供有用信息。
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营销与推销区别1、营销是一个整体活动 产前：市场调研、市场细分、目标市场选择、 市场定位、营销战略规划； 产中：抓质量、管理；产后：包装、品牌的构建、定价、分销渠道和体系的建立、广告、推销、公共关系、营业推广等。
2、 推销仅仅是产品生产出来后的一项活动 营销在于激发需求，推销在于促成订单 营销包含推销和促销
发展趋势1、向“上”发展——战略规划；2、往“深”发展——营销终端、解决实际3、向“心”发展——消费者行为；4、向“量”发展——定量方法；5、向“网”发展——网络营销；
产品观念认为：消费者喜欢质量高，功能多，有特色的产品。核心：抓质量。企业应不断改进产品的质量。 缺点：导致“营销近视症”，不适当地把注意力放在产品上，而不是放在需求上。 代表：酒好不怕巷子深
推销观念认为：消费者通常不会足量购买某一企业的产品。 企业必须积极推销其产，大量促销。核心：抓推销 背景：产品过剩。
营销观念认为： 企业必须正确确定目标市场的需要和欲望，比竞争者更有效地供给目标市场希望的物品。
营销观念四大支柱1）目标市场为中心（2）顾客需求为导向（3）协调的营销4）盈利性
市场分类1、按地域 国际市场 国内市场 农村市场 城市市场2、按流通环节 批发市场 零售市场3、按竞争程度 完全竞争市场 完全垄断市场 不完全竞争市场4、按合约订立与执行情况 现货市场 期货市场5按产品形态 有形产品市场 无形产品市场6、按购买者身份 消费者市场 生产者市场 中间商市场 政府市场
消费品的分类1、便利品2、选购品3、特殊品4、非渴求品
消费者的购买特点1、购买品种的多样性2、购买数量的小型性3、购买频率的重复性4、购买地点的随意性5、购买原因的复杂性6、购买决策的“非专家性
消费者市场的需求特征1、需求的多样性2、需求的层次性3、需求的发展性
生产者市场的特点①需求的派生性 ②需求的波动性 ③需求的弹性小 ④专家购买
中间商市场的特点1．需求的引发性 2．需求弹性大 3．批量购买 定期进货
影响中间商购买行为的因素1、消费者接受度2、广告/推广计划3、优惠条件与折让
政府市场的特点1．需求受政策和国际国内形势影响较大2．购买有较强的计划性
3．采购方式多样
非营利组织的类型和购买特点类型： 1．履行国家职能的非营利组织。 2．促进群体交流的非营利组织。 3．提供社会服务的非营利组织。
购买特点：1．限定总额2．价格低廉；3．保证质量；4．受到控制；5．程序复杂
服务的特点与营销要求l.无形性 又称不可触知性,即服务在被购买之前是看不见，品味不到，感觉不出的。要求： “管理展示”与“化无形为有形” 2.不可分割性 即生产与消费过程的同时性。要求：提高生产效率3.可变性 服务质量具有高度的可变性。要求：提高服务质量4易消失性 服务不能储存。要求：解决供需之间的矛盾。
消费者行为的过程 认识需要 - 收集信息--评估被选产品—购买决策—购后评价
影响消费者行为的因素一、外在因素（一）文化因素（二）社会因素二、内在因素（一）心理因素（二）经济因素（三）生理因素（四）生活方式
目标营销的三个步骤1、市场细分●确认细分依据●剖析各细分市场2、目标市场选择：● 衡量各细分市场吸引力 ● 选择目标市场3、市场定位● 市场定位 ● 拟定营销组合策略
市场细分的作用1．有利于发现市场机会；2．有助于掌握目标市场的特点；3．有利于制定和调整市场营销组合策略；4．有利于提高企业的竞争能力。
市场细分的理论依据1. 同质偏好2. 分散偏好3. 集群偏好
消费者市场细分的标志地理因素 人口因素 心理因素 行为因素
产业市场细分的标志1）最终用户（行业）：军方用户、工业用户，商业用户等2）产品用途：建筑材料、半成品材料、移动铝屋（3）客户规模：大客户、中客户、小客户（4）购买方式：程序购买者、关系购买者、交易购买者、讨价还价的猎手。
市场细分的原则1．可衡量性2．可接近性3．可盈利性4．稳定性
选择目标市场1市场集中化2有选择专业化3产品专业化4市场专业化5市场全面化
目标市场策略 无差异性营销策略 差异性营销策略 集中性营销策略
品牌定位的方法档次定位法 主要利益定位法 使用者定位法 产品类别定位法使用场合（情景）定位法 比附定位法 文化定位法
市场定位的策略1．避强定位2．迎头定位3．重新定位
市场营销宏观环境 特征： 1、客观性 2、动态性3、多样性 4、相关性
战略规划的内容和步骤 界定公司使命-设定公司目标-设计业务组合-选择增长策略
制定职能性计划
战略经营单位的特征1有自己的业务。2有共同的性质和要求。3拥有一定的资源，能够相对独立或有区别地开展业务活动4有竞争对手。5有相应的管理班子从事经营战略管理工作。
市场营销计划的实施1. 制定行动方案2. 调整组织结构3. 形成规章制度4. 协调各种关系。
市场营销计划执行中的问题1. 计划脱离实际；2. 长期目标和短期目标相矛盾；
3. 因循守旧的惰性；4. 缺乏具体、明确的行动方案。
市场营销组合的特点（1）可控性；（2）动态性；3）复合性；4）整体性
市场营销组合的作用（1）市场营销组合是制定和实施企业战略规划和部门战略规划的基础（2）市场营销组合是企业参与和应付市场竞争的有利武器；（3）市场营销组合是协调企业内部各职能部门工作的纽带。
整体产品概念对营销管理的意义1. 整体产品概念体现了以顾客为中心的现代营销观念。 2. 整体产品概念为企业开发适合消费者需要的有形与无形产品、挖掘新的市场机会提供了新的思路3. 整体产品概念给企业产品开发设计提供了新的方向4. 整体产品概念为企业的产品差异化提供了新的线索。5. 整体产品概念要求企业重视各种售后服务
介绍期的营销策略 主要特点：消费者对产品不太了解；销量低、利润少；产品的质量不太稳定；没有建立稳定的分销渠道，分销和促销费用高；一般没有竞争者。
成长期的营销策略 主要特点：消费者已了解该产品，销售量迅速增；生产规模扩大，生产成本下降；大批竞争者加入，市场上同类产品增多，竞争开始加剧；已建立稳定的分销渠道，单位促销费用大幅下降。
成熟期的营销策略主要特点： 销售量增长缓慢，逐步达到最高峰，然后开始缓慢下降；市场竞争十分激烈，各种品牌的同类产品和仿制品不断出现；企业利润开始下降；绝大多数属于顾客的重复购买，只有少数迟缓购买者进入市场。
衰退期的营销策略 主要特点： 产品销量急剧下降，利润也迅速下降甚至出现亏损；消费者的消费习惯发生改变或持币待购；市场竞争转入激烈的价格竞争，很多的竞争者退出市场
产品组合调整策略 （一）扩大产品的组合 1、平行式扩展 2、系列式扩展 3、综合利用式扩展 （二）缩减产品组合策略 1、削减产品系列2、减少产品项目 3、增加产品产量 （三）产品线延伸策略 1、向下延伸2、向上延伸 3、双向延伸
品牌的功能与作用1、 功能：（1）识别功能 （2）保护功能 （3）促销的功能2、 作用： 对用户： A、提高选购效率B、保证达到正常的满意度C、可靠评估产品质量D、满足身份方面的需要。对品牌拥有者： A、方便重复购买B、节省促销费用 C、培养忠诚的用户D、建立公司的形象 E、获得高额利润F、简化新产品引入G、品牌的无形资产
品牌设计要求1、构思新颖，独具特色2、要使人联想到产品的质量和特点3、简洁醒目 易读易记4符合行销地区文化和消费者心理5、符合国家法规6、为产品扩展、延伸留下空间
包装的作用 1．保护产品2．促进销售 3．创造价值 4. 提供便利
包装策略 1.类似包装策略 2.差异包装策略 3.配套包装策略4.再使用包装策略5.附赠品包装策略6.分等级包装策略7.改变包装策略
包装设计的原则1新颖且符合用户习惯2 与商品价值匹配3 显示商品的特点4 运输储藏使用安全方便5 增加信任感6 适当的成本
新产品开发过程1 构思产生2 构思筛选3 概念的发展和测试4 营销发展战略5.商业分析
6.产品开发7.市场试销8.商品化
产品效用分析法产品实质上的效用 产品感觉上的效用，尤其是外观上的效用 心理上的效用，侧重于产品的附加价值， 即获得产品时可能获得的社会地位价值 和心理上的满足
影响定价的因素一、定价目标二、产品成本三、市场需求四、竞争状况五、法律政策
定价的程序：选择定价目标-测定需求价格弹性-估算成本-分析竞争对手-选择定价方法
-确定最终价格
定价的方法（一）成本导向定价法（二）需求导向定价法（三）竞争导向定价法
影响分销渠道设计的因素顾客特性 产品特性 中间商特性 竞争特性 企业特性 环境特性
产生窜货的原因主要有：某些地区市场供应饱和；广告拉力过大而渠道建设没有跟上；企业在资金、人力等方面的不足，造成不同区域之间渠道发展的不平衡；企业给予渠道的优惠政策各不相同；运输成本不同而引起窜货。
物流的职能就是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造地点效用。包括产品的运输、保管、装卸、包装、信息传播及规划生产水平和存货水平。
促销的作用1 、唤起需求2 、促进销售3 、树立形象
影响促销组合的因素1、促销目标 2、产品因素（1） 产品的性质。（2） 产品寿命周期。3、市场状况（容量、分布、竞争）4、推动与拉引策略5、促销预算
人员推销的特点1人员推销的优点：信息传递双向性 推销目的双重性 推销过程灵活性
长期协作性 2人员推销的缺点：支出较大，成本较高对推销人员的要求较高
推销人员的素质态度热忱，勇于进取。求知欲强，知识广博。企业知识 产品知识 市场知识 心理学知识 财务知识 文明礼貌，善于表达。富于应变，技巧娴熟
人员推销的形式上门推销 柜台推销 会议推销
影响广告媒体选择的因素：产品的性质 消费者接触媒体的习惯 媒体的传播范围 媒体的影响力 媒体的费用
广告的设计原则真实性；社会性；针对性；感召性；简明性；艺术性。
公共关系的特征1. 公共关系是组织与相关公众之间的相互关系。2. 公共关系的目标是为企业广结良缘，创造良好的企业形象和社会声誉。3. 公共关系活动以真诚合作、平等互利、共同发展为基本原则。4. 公共关系是一种信息沟通，是创造“人和”的艺术。5. 公共关系是一种长期活动。
公共关系的作用本质是“内求团结，外求发展”。搜集信息，监测环境 ； 咨询建议，决策参考；舆论宣传，创造气氛 ； 交往沟通，协调关系 ； 教育引导，服务社会
销售促进的特点：1促销效果显著2是特定时期的短期性促销工具3是一种辅助性促销方式4可能会贬低产品的价值
促销向消费者推广的方式：赠送样品 赠送代价券 包装兑现 提供赠品 商品展销 有奖销售 降价销售
促销向中间商推广的方式：折扣 资助 经销奖励
销售促进的控制选择适当的方式2 确定合理的期限；3.禁忌弄虚作假；4.注重中后期宣传
营销部门的组织形式 职能型组织 地区型组织 产品管理组织 市场管理管理组织 产品/市场管理式组织 公司－事业部组织
职能型组织的特点：优点 易于管理 缺点没有人对产品或市场负完全责任，会导致某些特定市场工作不完善。各职能部门相互竞争，不利于部门间的协调。
地区型组织的特点：优点1发展特色市场，建立适合本地区消费者文化及需求的产品或服务，提高销量。2当地的经理有更多的战略自由度和刺激，利于提高经理们的工作积极性。
缺点：1各地区组织的经理容易以地区利益为重，各自为政2当母公司总部与地区分部之间出现冲突时，需要谨慎权衡各方利益，
地区型组织的特点：优点1发展特色市场，建立适合本地区消费者文化及需求的产品或服务，提高销量。2当地的经理有更多的战略自由度和刺激，利于提高经理们的工作积极性。
缺点：1各地区组织的经理容易以地区利益为重，各自为政2当母公司总部与地区分部之间出现冲突时，需要谨慎权衡各方利益，
市场营销组织的设置原则1.集权和分权相结合的原则。2.精干、节约、高效的原则。3.沟通和协调的原则。4.责权利相结合原则。5.专业化分工与协作原则。
市场营销审计的特性 全面性 系统性 独立性 定期性
关系市场营销与交易市场营销的区别 1交易市场营销是追求每一笔交易利润的最大化。2 关系市场营销是追求同各方利益关系的最佳化。
农副产品市场的特点 1. 交易的产品具有生产资料和生活资料的双重性质2. 具有供给的季节性和周期性3. 市场风险比较大4. 现代化市场与传统小型分散市场并存
2、 推销仅仅是产品生产出来后的一项活动 营销在于激发需求，推销在于促成订单 营销包含推销和促销
发展趋势1、向“上”发展——战略规划；2、往“深”发展——营销终端、解决实际3、向“心”发展——消费者行为；4、向“量”发展——定量方法；5、向“网”发展——网络营销；
产品观念认为：消费者喜欢质量高，功能多，有特色的产品。核心：抓质量。企业应不断改进产品的质量。 缺点：导致“营销近视症”，不适当地把注意力放在产品上，而不是放在需求上。 代表：酒好不怕巷子深
推销观念认为：消费者通常不会足量购买某一企业的产品。 企业必须积极推销其产，大量促销。核心：抓推销 背景：产品过剩。
营销观念认为： 企业必须正确确定目标市场的需要和欲望，比竞争者更有效地供给目标市场希望的物品。
营销观念四大支柱1）目标市场为中心（2）顾客需求为导向（3）协调的营销4）盈利性
市场分类1、按地域 国际市场 国内市场 农村市场 城市市场2、按流通环节 批发市场 零售市场3、按竞争程度 完全竞争市场 完全垄断市场 不完全竞争市场4、按合约订立与执行情况 现货市场 期货市场5按产品形态 有形产品市场 无形产品市场6、按购买者身份 消费者市场 生产者市场 中间商市场 政府市场
消费品的分类1、便利品2、选购品3、特殊品4、非渴求品
消费者的购买特点1、购买品种的多样性2、购买数量的小型性3、购买频率的重复性4、购买地点的随意性5、购买原因的复杂性6、购买决策的“非专家性
消费者市场的需求特征1、需求的多样性2、需求的层次性3、需求的发展性
生产者市场的特点①需求的派生性 ②需求的波动性 ③需求的弹性小 ④专家购买
中间商市场的特点1．需求的引发性 2．需求弹性大 3．批量购买 定期进货
影响中间商购买行为的因素1、消费者接受度2、广告/推广计划3、优惠条件与折让
政府市场的特点1．需求受政策和国际国内形势影响较大2．购买有较强的计划性
3．采购方式多样
非营利组织的类型和购买特点类型： 1．履行国家职能的非营利组织。 2．促进群体交流的非营利组织。 3．提供社会服务的非营利组织。
购买特点：1．限定总额2．价格低廉；3．保证质量；4．受到控制；5．程序复杂
服务的特点与营销要求l.无形性 又称不可触知性,即服务在被购买之前是看不见，品味不到，感觉不出的。要求： “管理展示”与“化无形为有形” 2.不可分割性 即生产与消费过程的同时性。要求：提高生产效率3.可变性 服务质量具有高度的可变性。要求：提高服务质量4易消失性 服务不能储存。要求：解决供需之间的矛盾。
消费者行为的过程 认识需要 - 收集信息--评估被选产品—购买决策—购后评价
影响消费者行为的因素一、外在因素（一）文化因素（二）社会因素二、内在因素（一）心理因素（二）经济因素（三）生理因素（四）生活方式
目标营销的三个步骤1、市场细分●确认细分依据●剖析各细分市场2、目标市场选择：● 衡量各细分市场吸引力 ● 选择目标市场3、市场定位● 市场定位 ● 拟定营销组合策略
市场细分的作用1．有利于发现市场机会；2．有助于掌握目标市场的特点；3．有利于制定和调整市场营销组合策略；4．有利于提高企业的竞争能力。
市场细分的理论依据1. 同质偏好2. 分散偏好3. 集群偏好
消费者市场细分的标志地理因素 人口因素 心理因素 行为因素
产业市场细分的标志1）最终用户（行业）：军方用户、工业用户，商业用户等2）产品用途：建筑材料、半成品材料、移动铝屋（3）客户规模：大客户、中客户、小客户（4）购买方式：程序购买者、关系购买者、交易购买者、讨价还价的猎手。
市场细分的原则1．可衡量性2．可接近性3．可盈利性4．稳定性
选择目标市场1市场集中化2有选择专业化3产品专业化4市场专业化5市场全面化
目标市场策略 无差异性营销策略 差异性营销策略 集中性营销策略
品牌定位的方法档次定位法 主要利益定位法 使用者定位法 产品类别定位法使用场合（情景）定位法 比附定位法 文化定位法
市场定位的策略1．避强定位2．迎头定位3．重新定位
市场营销宏观环境 特征： 1、客观性 2、动态性3、多样性 4、相关性
战略规划的内容和步骤 界定公司使命-设定公司目标-设计业务组合-选择增长策略
制定职能性计划
战略经营单位的特征1有自己的业务。2有共同的性质和要求。3拥有一定的资源，能够相对独立或有区别地开展业务活动4有竞争对手。5有相应的管理班子从事经营战略管理工作。
市场营销计划的实施1. 制定行动方案2. 调整组织结构3. 形成规章制度4. 协调各种关系。
市场营销计划执行中的问题1. 计划脱离实际；2. 长期目标和短期目标相矛盾；
3. 因循守旧的惰性；4. 缺乏具体、明确的行动方案。
市场营销组合的特点（1）可控性；（2）动态性；3）复合性；4）整体性
市场营销组合的作用（1）市场营销组合是制定和实施企业战略规划和部门战略规划的基础（2）市场营销组合是企业参与和应付市场竞争的有利武器；（3）市场营销组合是协调企业内部各职能部门工作的纽带。
整体产品概念对营销管理的意义1. 整体产品概念体现了以顾客为中心的现代营销观念。 2. 整体产品概念为企业开发适合消费者需要的有形与无形产品、挖掘新的市场机会提供了新的思路3. 整体产品概念给企业产品开发设计提供了新的方向4. 整体产品概念为企业的产品差异化提供了新的线索。5. 整体产品概念要求企业重视各种售后服务
介绍期的营销策略 主要特点：消费者对产品不太了解；销量低、利润少；产品的质量不太稳定；没有建立稳定的分销渠道，分销和促销费用高；一般没有竞争者。
成长期的营销策略 主要特点：消费者已了解该产品，销售量迅速增；生产规模扩大，生产成本下降；大批竞争者加入，市场上同类产品增多，竞争开始加剧；已建立稳定的分销渠道，单位促销费用大幅下降。
成熟期的营销策略主要特点： 销售量增长缓慢，逐步达到最高峰，然后开始缓慢下降；市场竞争十分激烈，各种品牌的同类产品和仿制品不断出现；企业利润开始下降；绝大多数属于顾客的重复购买，只有少数迟缓购买者进入市场。
衰退期的营销策略 主要特点： 产品销量急剧下降，利润也迅速下降甚至出现亏损；消费者的消费习惯发生改变或持币待购；市场竞争转入激烈的价格竞争，很多的竞争者退出市场
产品组合调整策略 （一）扩大产品的组合 1、平行式扩展 2、系列式扩展 3、综合利用式扩展 （二）缩减产品组合策略 1、削减产品系列2、减少产品项目 3、增加产品产量 （三）产品线延伸策略 1、向下延伸2、向上延伸 3、双向延伸
品牌的功能与作用1、 功能：（1）识别功能 （2）保护功能 （3）促销的功能2、 作用： 对用户： A、提高选购效率B、保证达到正常的满意度C、可靠评估产品质量D、满足身份方面的需要。对品牌拥有者： A、方便重复购买B、节省促销费用 C、培养忠诚的用户D、建立公司的形象 E、获得高额利润F、简化新产品引入G、品牌的无形资产
品牌设计要求1、构思新颖，独具特色2、要使人联想到产品的质量和特点3、简洁醒目 易读易记4符合行销地区文化和消费者心理5、符合国家法规6、为产品扩展、延伸留下空间
包装的作用 1．保护产品2．促进销售 3．创造价值 4. 提供便利
包装策略 1.类似包装策略 2.差异包装策略 3.配套包装策略4.再使用包装策略5.附赠品包装策略6.分等级包装策略7.改变包装策略
包装设计的原则1新颖且符合用户习惯2 与商品价值匹配3 显示商品的特点4 运输储藏使用安全方便5 增加信任感6 适当的成本
新产品开发过程1 构思产生2 构思筛选3 概念的发展和测试4 营销发展战略5.商业分析
6.产品开发7.市场试销8.商品化
产品效用分析法产品实质上的效用 产品感觉上的效用，尤其是外观上的效用 心理上的效用，侧重于产品的附加价值， 即获得产品时可能获得的社会地位价值 和心理上的满足
影响定价的因素一、定价目标二、产品成本三、市场需求四、竞争状况五、法律政策
定价的程序：选择定价目标-测定需求价格弹性-估算成本-分析竞争对手-选择定价方法
-确定最终价格
定价的方法（一）成本导向定价法（二）需求导向定价法（三）竞争导向定价法
影响分销渠道设计的因素顾客特性 产品特性 中间商特性 竞争特性 企业特性 环境特性
产生窜货的原因主要有：某些地区市场供应饱和；广告拉力过大而渠道建设没有跟上；企业在资金、人力等方面的不足，造成不同区域之间渠道发展的不平衡；企业给予渠道的优惠政策各不相同；运输成本不同而引起窜货。
物流的职能就是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造地点效用。包括产品的运输、保管、装卸、包装、信息传播及规划生产水平和存货水平。
促销的作用1 、唤起需求2 、促进销售3 、树立形象
影响促销组合的因素1、促销目标 2、产品因素（1） 产品的性质。（2） 产品寿命周期。3、市场状况（容量、分布、竞争）4、推动与拉引策略5、促销预算
人员推销的特点1人员推销的优点：信息传递双向性 推销目的双重性 推销过程灵活性
长期协作性 2人员推销的缺点：支出较大，成本较高对推销人员的要求较高
推销人员的素质态度热忱，勇于进取。求知欲强，知识广博。企业知识 产品知识 市场知识 心理学知识 财务知识 文明礼貌，善于表达。富于应变，技巧娴熟
人员推销的形式上门推销 柜台推销 会议推销
影响广告媒体选择的因素：产品的性质 消费者接触媒体的习惯 媒体的传播范围 媒体的影响力 媒体的费用
广告的设计原则真实性；社会性；针对性；感召性；简明性；艺术性。
公共关系的特征1. 公共关系是组织与相关公众之间的相互关系。2. 公共关系的目标是为企业广结良缘，创造良好的企业形象和社会声誉。3. 公共关系活动以真诚合作、平等互利、共同发展为基本原则。4. 公共关系是一种信息沟通，是创造“人和”的艺术。5. 公共关系是一种长期活动。
公共关系的作用本质是“内求团结，外求发展”。搜集信息，监测环境 ； 咨询建议，决策参考；舆论宣传，创造气氛 ； 交往沟通，协调关系 ； 教育引导，服务社会
销售促进的特点：1促销效果显著2是特定时期的短期性促销工具3是一种辅助性促销方式4可能会贬低产品的价值
促销向消费者推广的方式：赠送样品 赠送代价券 包装兑现 提供赠品 商品展销 有奖销售 降价销售
促销向中间商推广的方式：折扣 资助 经销奖励
销售促进的控制选择适当的方式2 确定合理的期限；3.禁忌弄虚作假；4.注重中后期宣传
营销部门的组织形式 职能型组织 地区型组织 产品管理组织 市场管理管理组织 产品/市场管理式组织 公司－事业部组织
职能型组织的特点：优点 易于管理 缺点没有人对产品或市场负完全责任，会导致某些特定市场工作不完善。各职能部门相互竞争，不利于部门间的协调。
地区型组织的特点：优点1发展特色市场，建立适合本地区消费者文化及需求的产品或服务，提高销量。2当地的经理有更多的战略自由度和刺激，利于提高经理们的工作积极性。
缺点：1各地区组织的经理容易以地区利益为重，各自为政2当母公司总部与地区分部之间出现冲突时，需要谨慎权衡各方利益，
地区型组织的特点：优点1发展特色市场，建立适合本地区消费者文化及需求的产品或服务，提高销量。2当地的经理有更多的战略自由度和刺激，利于提高经理们的工作积极性。
缺点：1各地区组织的经理容易以地区利益为重，各自为政2当母公司总部与地区分部之间出现冲突时，需要谨慎权衡各方利益，
市场营销组织的设置原则1.集权和分权相结合的原则。2.精干、节约、高效的原则。3.沟通和协调的原则。4.责权利相结合原则。5.专业化分工与协作原则。
市场营销审计的特性 全面性 系统性 独立性 定期性
关系市场营销与交易市场营销的区别 1交易市场营销是追求每一笔交易利润的最大化。2 关系市场营销是追求同各方利益关系的最佳化。
农副产品市场的特点 1. 交易的产品具有生产资料和生活资料的双重性质2. 具有供给的季节性和周期性3. 市场风险比较大4. 现代化市场与传统小型分散市场并存
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