金牌店长的金牌店长培训课程
---由“销售型”到“管理型”再到“经营型”店长的三级跳
一、直面挑战： 你知道最优秀的店长与普通的店长之间到底有什么不同特质吗？你是否听说过一个门店更换店长后，三个月内业绩就达到原来的3倍。产品一样，价格一样，店员一样，什么都一样，只是换了一个店长而已。为什么？因为他们的思维不一样，管理方法不一样，员工激励模式不一样，其他都一样。我们知道，店长是门店的灵魂，直接影响到店面形象、运作管理、销售业绩、店面氛围、团队士气。拥有一个称职的优秀的店长，是门店产生良好销售业绩的首要条件！本课程根据世界500强品牌连锁专卖店工作实践经验研发而成，是零售业中高层管理人员的必修课程。
“聚焦店长日常管理中27个头痛的问题”，“19个实用管理工具，回去就能用，行动就见效”是本次店长系统成长训练营的最大卖点。
二、培训目标: 1、牢记开店的目的：“盈利才是硬道理”! 2、明确店长的角色定位，服务意识及系统管理能力。 3、掌握高效率门店领导与管理的方法，迅速提升员工效率。 4、树立品牌在门店落地生根信念，学会品牌宣传与塑造的有效方法。 5、掌握门店日常营运管理七大核心“武器”，确保门店业绩的持续成长。 6、学习有效激励与管理员工和新员工辅导的技巧，迅速提升店长领导才能。 7、加强VIP客户管理，用优质服务塑造品牌；赢得忠诚顾客，确保门店持续经营。 8、学会销售数据的管理与分析；了解库存积压对生意的危害；掌握货品在门店快速流转的销售策略。 9、由“销售型店长”到“管理型店长”再到“经营型店长”三级跳。系统掌握门店赢利模式，成为门店经营管理与绩效改善的高手。
三、培训内容： 第一阶段：金牌店长必修篇---销售型店长 第一单元：“卖手”的心理修炼 一、心理策略 “引君入瓮”三道防线策略 二、心理素质 1、解剖顾客购物心理地图与导购同步应对策略 2、“温水煮青蛙”的耐心催眠术 三、门店“超级卖手”的五大特质是什么？ 第二单元：3.0时代的FABE策略 一、连环提问的技巧 二、由关注客户需求到关注竞争对手的转变 二、以3.0 FABE法“围点打援”一网打尽各类顾客
第三单元：应对各类复杂顾客的招术 一、快速化解顾客拒绝的“太极五步法” 二、店面大客户谈判的“三步走钢丝策略”: S1：清晰你的两套底线 S2：说出他眼前与未来的顾虑点与需求点 S3：以买断顾虑的方式提出产品整体解决方案 三、应对货比三家、以走为上“屠夫型”顾客的九字秘笈
第二阶段：金牌店长核心篇---管理型店长 第一单元：“猴子穿衣不算人” 1、新任店长的苦恼 我的苦恼：“猴子穿衣不算人” 2、作为门店领头羊的六大角色 ①夹心饼 ②指挥官 ③兴奋剂 ④调和者 ⑤协助者 ⑥培训者 3、由“超级导购”到“团队教练”的四个角色转换 ①好“太太”—做好本职树榜样 ②好“媳妇”—上司职务代理人 ③好“妯娌”—部门协作创绩效 ④好“妈妈”—带人带心还带性 4、明确店面营运的四大目标 ①销售目标 ②盈利目标 ③员工满意目标 ④客户满意目标 5、你知道店长每天开门7件事吗？ 6、快乐的奶牛产奶多：店长的自我情绪与压力管理方法 ●你属于哪一幅：《店长的18张通病画像》 第二单元：“带人带心，带心带性”的领导力 一、树立店长权威的123工程 ①一颗公心 ②两手专业 ③三身榜样 2、店长服众由弱到强的五种权力来源 ①头衔权 ②利益权 ③人事权 ④专业权 ⑤典范权 二、分派工作与OJT教导法 ①分派工作三原则 ②工作教导四步法 教导四步曲：我说你听-我做你看-你做我看-我检查你 三、有效的领导激励方法 ①以人为本的四性沟通法 ②细节夸奖的艺术与先麻醉后开刀的批评方法 ③店面现场人事问题处理的思路与方法 ④激励员工工作积极性的“10台发动机” ⑤十种“刺头”员工的管理艺术 ●案例分析：IQ高EQ低的80后店员管理故事 第三单元：打造狼性门店团队的136部队 一、门店团队认知 明星队与冠军队，你选谁？ 二、团队协作的困难分析 ①“三个和尚”扛水过桥启示录 ②门店内十种无效团队成员 ③“漏水木桶”启示录 三、狼性门店团队与凝聚力塑造的136部队 ①一个观点②三个阶段③六个指标 四、打造狼性门店“136部队”的六项沟通与协作原则 ●团队游戏：《报数》与《明镜高悬》的深刻启示 第四单元：门店有效营运七大武器 一、七种武器之一：《激情四射的早会经营表》 1、晨会内容-决定销售目标的关键 2、晨会流程-5分钟晨会推动销售的技巧 3、晨会主持“推土机”：一推士气，二推产品，三推服务 二、七种武器之二：《店面客户满意评价表》操作 1、怎样衡量顾客的满意度？ 2、让顾客满意的两个条件 三、七种武器之三：《员工岗位规范检查表》操作 四、七种武器之四：《班前检查表》操作 五、七种武器之五：《工作待办单》操作 1、工作繁忙，怎么办？ 2、最有效的时间管理工具：《工作待办单》 3、如何有效运用工作待办单，提升工作效率？ 六、七种武器之六：《销售目标管理表》操作 1、为什么要做目标管理？ 2、店铺目标管理方法 ①目标分解落实 ②学会用目标激励部属达标 3、门店目标管理中应注意几个问题 4、激励部属达成业绩目标的123方法： ①一个窗口： 周哈利窗原理 ②两个公式： A、业绩=意愿×能力 B、表现=潜能－干扰 ③三个关键: A、连续追踪 B、强化技能 C、突出陈列 ●案例分析：白云国际机场xx皮具专卖店AB两班目标PK，创造销量奇迹。 七、七种武器之七：《客户信息包》操作 1、做好VIP客户管理，持续经营有后劲 2、《客户信息包》的三大客户档案内容 3、活用《客户信息包》创造更多业绩 ●情景实战；店面销售管理工具应用 第五单元：树立服务创新的思维理念 一、服务的理念 1、谁是我们的顾客？ 2、顾客的分类 二、顾客的价值 1、失去一个顾客的代价 2、不满意的顾客怎么做？ 3、满意顾客带来的价值 三、顾客在购买什么？ 1、顾客对价格质疑的根本原因在哪里？ 2、哪些行为在为品牌加分？哪些行为在为品牌减分？ 3、顾客定位-朋友 4、导购定位-顾问 四、店面服务中的四类明星与四大恶人 五、顾客抱怨处理与“五步消气法”演练 第六单元：优质顾客关系管理 1、优质顾客对门店发展的战略意义 2、如何建立优质顾客信息管理系统？ 3、小组讨论与发表：阻止VIP顾客跳槽的十大策略 ●案例分析：××著名咖啡连锁店的顾客关系管理法 第三阶段：金牌店长高阶篇---经营型店长 第一单元：如何系统提升单店销量？ 1、垂直式提升单店销量的8个KPI关键指标 小组讨论与发表：你有多少资源来实现这些指标？ 2、单店销量提升的“三架马车”： S1：店内销售数据与产品走向分析方法 S2：店外市场容量、销售结构与客户群分析方法 S3：制定门店销量提升的针对性推广、培训及促销方法
第二单元：为什么要对门店进行数据分析？ 1、数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键 2、营业期-货品的生命周期图 3、货品生命周期计算图 4、店铺的基本数字 营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市场占有率、SKU数
第三单元：如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？ 1、总销售额 2、同比 3、分类货品销售额 4、坪效 5、畅销款 6、滞销款 7、连带率：销售件数/交易次数 8、客单价：销售额/交易次数 9、平均单价：销售额/销售件数 10、个人业绩：每人销售额 小组讨论：门店的10个主要表现指标，分析发现病因，如何采取销售行动方案？
第四单元：如何使用改善门店问题的工具？ 大力推行门店问题改善活动： 工具一：《PDCA圈》应用 工具二：《改善提案书》应用 工具三：《销售日/周/月报表系统》的正确使用 一、门店遇到的挑战： 近年来，家居建材、家具电器、服饰鞋业、珠宝皮具、IT手机、汽车配件等耐消品行业连锁门店遍地开花。店数越开越多，面积越来越大，但门店规模与效益平衡管理困难重重，盈利能力降低。总是用老化赢利模式、组织架构去运作门店，从老板到店长都力不从心。你是否也遇到以下类似的门店运营问题呢？ 1、门店营销方式、赢利模式已经老化，创新赢利模式难以建立，怎么办？ 2、社会成本太高，管理制约经营，门店处于亏损状态，怎么办？ 3、大店库存控制压力大？大店货品结构不会组合，怎么办？ 4、事情太多，店长团队管理能力不足，力不从心，怎么办？ 5、门店中导购流失率高，如何让员工敬业乐业，怎么办？ 6、门店规模与效益不成比例，毛利额难以提升，怎么办？ 7、促销活动效益不断递减？投资回报率低，怎么办？
二、我们能达到的培训目标： 1、系统培养“毛利为王”思维。 2、系统提升门店规模与效益平衡能力。 3、系统提升门店人货场的精细化管理能力。 4、系统提升门店店长高效团队管理与执行能力。 5、系统提升店长经营数据分析与全面费用管理能力。 6、掌握一套货品组合结构优化方法与提升存货能力工具。 7、掌握达成公司下达的目标任务与提升门店毛利的七大法宝。 8、培训结束后，给你一个干劲冲天、理念全面、善于盈利的经营型店长。
三、课程大纲：2天12小时 第一单元：店长如何养成一流的职业习惯？ 问题背景：不少门店店长，没有系统接收过优秀店长应具备的职业素养要求，靠自己摸索，格局比较小，看眼前，看物质，看一个店的，对店长个人成长自我设限，制造前进障碍。职业习惯上也缺乏，门店经营思路不清晰。本单元解决方案如下： 一、 做好职业“门店人” 1、培养一个门店职业经理人不断成长的素养 2、店长胜任力模块“三层楼”：一层是知识、二层是技能、三层是价值观 3、五个职业化思维成就你一生：毛利为王、开源节流、货品组合、库存控制、资源配置 二、养成“看门店”习惯 1、想看什么？为什么看？怎么去看？ 2、看自己的门店，看竞争对手的门店，看行业标杆的门店 3、如何看现场？如何从现场的现象和细节看出自己想要的东西？ 三、爱上“走动式”管理 1、走动式管理的由来 2、走动式管理的五步法 3、走动式管理应注意的三个细节 ● 案例分析：四川××著名家具品牌卖场王店长运用“走动式管理”方法提前发现门店现场问题苗头，及早采取应对措施，大大提升管理效益。
第二单元：店长如何打造一支高效执行团队？ 问题背景：不少店长自我定位不清，对公司战略意图理解偏差，执行力下降。工作上难以凝聚员工人心，执行力打折。作为店长而言，基本的管理技巧就是管人、管事和管团队三项。只有管人与管事并举，持续强化门店终端团队精神，品牌门店生意才能基业常青。解决方案如下： 一、如何提升团队执行力？ 1、人的管理提升： －管理自我：树立榜样、情绪管理、不断学习 －管理他人：培训辅导、授权激励、冲突化解、留住骨干 2、事的管理提升： －管理制度：政策的执行与奖罚艺术 －管理资源：合理利用内外各部门部资源实现目标的策略 3、团队打造的提升： －营造氛围：如何创建一个相互尊重、快乐高效的工作环境？ －领导风格：在不同团队类型：小型店、中型店、大型店，如何形成独特领导风格？ 二、如何做好团队成员激励与绩效管理？ 1、设计了很多激励指标，但就是不起作用，任务没完成，为什么？ 2、店员是否成为了流程“机器”的一个附件？ 3、提升门店员工积极性的10种创新方法 ● 案例分析：上海××著名钟表卖场全体店员每月一次团队视频分享会，落实短片中团队精神，三个月就形成了门店热火朝天的积极氛围。
第三单元：店长如何做好货品组合与库存控制？ 问题背景：不少店长对库存货品的理解是不负责任的。存货也是一种能力。门店卖多少货是个数字概念。应是针对不同目标顾客的需求，提供不同品类的库存数量。库存是有成本的，库存也是可以赚钱的，“库存管理”对店长来说，是仅次于“销售管理”的第二大管理理念。解决方案如下： 一、如何做好货品组合结构的管理？ 1、明白零售经营的核心是货品 2、“卖多少、卖什么和怎么卖”这是个货品组合问题 －商品是有生命和周期的，是该择优汰劣的 －商品不是孤立的，是有“朋友圈”，相互关联和互补的关系 3、怎么卖的命题包含两层意思：一是用什么价格卖；二是如何促销 二、如何做好库存控制与有效订货管理？ 1、订货是不能拍脑袋的，必须用数据说话 2、缺品通常会给门店带来高达12%的销售损失 3、特别是畅销商品的缺货，销售的提升轻而易举 4、滞销品对于门店资源的消耗，也会增加门店的经营成本 5、实现商品的吐旧纳新与快速周转，门店的竞争力和盈利能力才有保障 三、高水平的店长有很强的存货能力，如何做到？ 1、对经营品牌的充分了解 2、有解决存活的方案，消化货品 3、有方法使资金占用额下降，利息下降 4、做到存货在可控范围内，减少损失发生 ● 案例分析：广东某家居照明专卖店运用货品组合金字塔原理，挖掘商品角色，科学订货，快速提升销量，超越商圈竞争对手。
第四单元：店长如何提升每次促销活动的效益？ 问题背景：对于门店促销活动，经销商老板疲了、门店店员疲了、消费者疲了；怎么办？我们促销动机定位是什么？我们每一次的促销都有效吗？我们的促销活动亏钱了吗？我们的促销商品是否带动本品类或其他品类的销售？如何做好门店促销活动的创新？解决方案如下： 一、新形势下，促销活动的创新策略与效率提升 1、新形势下，促销与利润平衡的困惑 －促销三境界：三流促销派传单、二流促销搞创新、一流促销精准化 －促销功能日减，你的门店促销方式老化了吗？ 2、门店促销活动操作五步骤： －如何进行促销的有效监控？ －门店促销商品的订货、陈列该如何做才比较有效？促销结果该怎样分析？ －衡量促销效率的标准、评价体系是什么？ 3、如何做促销创新？ －10种促销创新思维的培养 －26种促销方法利弊分析 二、“精准化促销”五种聚焦方法 1、“精准化促销”的理解 2、区域聚焦、产品聚焦、客类聚焦、单位聚焦、个体聚焦，如何操作？ 三、在促销活动中，如何维护品牌价格体系的管理？ 1、在竞争商圈内做促销活动，如何科学维护品牌的价格体系？ －门店的价格体系是门店利润的基本保障 －商品是敏感而有价格弹性的，还遵循着边际效用递减规律 2、分析货品组合的金字塔原则，如何分配角色和定价呢？ －不同商品在价格体系中扮演着不同角色与使命 －有树立形象的、有装主推的、有跑量的、有打击对手的、有赚利润的 ● 案例分析：河南××电器连锁门店运用客户分类聚焦法进行精准式促销，有效提升50%促销效益。
第五单元：店长如何看懂财务报表，进行经营数据分析与决策？ 问题背景：我们不要求店长会设计财务报表，但他们必须看懂财务报表。通过对财务数据的解读，强化经营全局观，强化费用支出意识，强化成本控制意识，强化毛利额意识，强化门店利润最大化意识。解决方案如下： 一、数据分析的6个作用，如何发现数据异动？ 1、课堂现场测试：门店有多少可量化的数据 2、“没有数据不开口，没有流程不动手” 二、如何运用数据分析四步法进行门店经营分析？ 1、门店数据分析的四步法的操作要领 2、运动服饰专卖店数据分析二则 三、店长如何看懂财务报表？ 1、不要被财务报表吓倒，性质一切都是围绕“利润”转 2、如何读懂三张财务报表：销售表、费用表、毛利表 3、非财务人员必须掌握的8个财务知识点 四、如何利用平衡计分卡的理念做好全面预算管理？ 1、把门店的经营预算指标，科学地分解到每月、每周、每天 2、分解到每个品类、小类、甚至每个单品 3、使得每天每人都有目标、压力，同时也有动力，如何做到呢？ ● 案例分析：广州某建材市场A卫浴品牌专卖店一周《客户进店销售指标分析表》数据的解读与销售对策的形成。
第六单元：店长如何做好门店规模与效益平衡，快速提升毛利？ 问题背景：有的连锁门店不赚钱靠总部借钱维持经营，公司财务很受伤。在以毛利额为中心的经营策略指导下，除从提升营业额规模获得更高毛利外，在门店日常经营过程中，还有哪些方法来提升毛利？如何建立毛利模型？解决方案如下： 一、掌握两个基本概念 1、毛利额=营业收入－费用支出 2、毛利率=毛利额/营业额×100% 二、建立毛利模型，提升门店毛利额的七种核心“武器”： 1、从日常精细化管理10条成本“水管”中提升毛利，如何做到？ 2、从货品组合结构优化中提升毛利，如何做到？ 3、从门店发育三阶段规律中提升毛利，如何做到？ 4、从供应链上游和下游中提高毛利，如何做到？ 5、从货品毛利贡献度优化中提升毛利，如何做到？ 6、从门店盈亏毛利率平衡中提升毛利，如何做到？ 7、从货品价格带的优化中提升毛利，如何做到？ ● 案例分析：某超市门店从各品类毛利贡献度优化的分析出发，有效调整货品组合结构，提升毛利的经验分享。
