我在一家国际物流公司当业务员,刚刚接触这个行业,很多不懂,比如怎样找客户或者怎样才能做出业绩
01、 熟悉业务知识
既然卖的是物流服务,那么,对于一个销售人员来讲,就要熟悉公司能提供什么样的服务,比如,运输(干线、整车、零担、落地配送等)、仓储、包装等。
除此之外,还要清楚公司目前经营的物流业务中,有哪些比较重要的客户(这些客户是可以给公司长脸的),为他们提供的是什么服务,年营业额有多运闹消少,可以通过现有服务的客户去侧面证明公司的实力。
02、寻找目标客户
有了业务知识储备以后,接下来,就要去寻找符合公司定位的目标客户群体。客户行业分类。比如,公司目前服务的客户是快消品行业,那么就可以参考现有客户的体量,寻找跟客户体量差不多的快消品企业,作为下一个开发的目标客户弯肆;
03、做好过程管理
有了业务知识储备,又锁定了目标客户,接下来,就要研究如何把客户拿下来。这就涉及到了,客户开发的过程管理。只有关注过程,把销售过程中的每一步都走好,才有可能将客户谈下来。
寻找客户:
第一步,接触客户,了解需求。接触客户的过程,其实也是需要方法的,单打独旁知斗的效率低,可以通过调动资源来推进。比如,周边的朋友是否有认识客户公司的人,如有,可让其牵线,起码,客户能给你机会见上一面。跟客户见面后,要了解并挖掘客户需求。
第二步,实地调研,给出方案。针对客户提出的需求,要到现场进行实地调研,搞清楚客户给的需求是真需求还是假需求,只有真的需求,我们给出的方案才会有价值,如果是伪需求,也可以方案展示的时候,看出来(观察客户的身体语言)。
第三步,持续跟进,直至中标。物流行业的客户跟进,绝不是一下子就能成的。有的客户,甚至要持续地跟进一两年,要做好打硬仗的准备。
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2、汗液展会。比如高交会、各种行业展会、交流会。这个是比较常见的一种方式,比较直接,因为参加展会的厂商槐敏对以后的物流运输肯定都有需求,是重点推荐的。
3、扫楼。可以直接扫工业区,在工业区内观察厂区出入的车辆(正规物流公司的提货车辆,大多都带LOGO),记住车型、频率,出入周期,由此判断这家企业在这个工厂的出货频率和规模;跟厂区的保安聊天,一回生疏,二回熟络,逐渐能聊出很多内情;如果足够神通,可以去工业园区的管委会,获取的信息又能提升一个量级。
4、结交报关行,做保险,同行朋友和做网站朋友咐明纯。
5、B2B平台发布业务信息,去金蚁网呀。在这个世界上,很多可以通过资源信息共享的方式获得客户信息。