Question

如何制定绩效考核制度？

Answer 1

根据你所说的情况，其实作为开发商的销售主管实际上已经不参与具体的销售业务活动了，说白了就是一个协调员的角色。 对这种角色的考核不能等同于真正意义上的销售主管对待。建议从以下角度考虑： 1.作为联系甲乙双方的协调人员，开发商的销售主管主要职责是为代理公司创造良好的工作环境，不能插手代理公司的专业操作。并及时上报、传递信息，组织举行各类例会、专题会等。 从这一点出发应当考核销售主管的工作实效性。如代理公司报来的需开发商审批的各类文件要有反馈时间要求及交接纪录。在规定时间内报给开发商审批，并在规定时间内反馈代理公司。按时完成的工作实效性合格，否则，根据反向考核原则，发现一件扣一定比例绩效。 2.代表开发商监督代理公司的执业行为。如代理公司人员有无违反代理协议约定禁止的行为，服务态度恶劣、擅自收取客户款项等等。值得注意的是，开发商的销售主管不直接针对代理公司的销售人员。双方是一种公对公关系。 3.分析项目销售状况，并向公司提出有关建议。通过分析销售数据，判断代理公司销售策略是否存在问题，并在例会上进行针对性的沟通。如销控节奏是否合适，去化比例是否均衡，营销费用的使用是否合理，销售回款是否及时等等。同时参与制定各项销售、推广政策等等。 4.事务性工作，如协调按揭银行关系，参与项目的各类展示活动，代表开发商办理各种手续，参与结算代理公司佣金工作，办理营销费用支付报批手续，保管代理公司移交的有关档案（客户来电、到访、成交记录）等等。事务性工作可不必纳入考核范围。 为提高开发商派驻的销售主管的积极性，同时客观地体现其工作成绩，其绩效工资的一定比例应当与项目销售业绩挂钩。未完成销售任务，扣罚一定绩效工资，完成任务全额发放并有一定销售提成。