Question

200分求论文！！

是国际商务谈判方面的 题目是《基于国际商务谈判的视角看中国入世》 要求不少于2000字 自己的观点不少于500字 要注明参考文献 不少于 5 篇 急着要啊 请哪位大侠帮帮我！！！有合适的回答一定会追加分的！！保证是200+！先谢谢了！！泪奔！！
直接答也行 最好发邮箱464212653@qq.com
主要应该是写为了入世中国是怎么跟外国人谈判的 而不是入世后啊 ！！！马上要交了 再加分 急！！！

Answer 1

应该是选秀课吧，参考文献你随便搜索下，加几本书
，把题目稍微改下，开头结尾随便来点主观的，选修课很松的，老师不会为难你，放心过得了，我全是抄的，全过了

原标题是：入世后中国商人商务谈判文化适应现象分析

文化适应(acculturation)作为一个跨文化交际学术语，是指有着自己本土文化背景的群体在交际中去适应和运用另一个不同群体文化的过程(Berry和Sam,1997)，在商务谈判中的文化适应现象和适应难度是从语言、非语言行为，价值观、思维和决策制定逐渐升级的。它作为一种软件知识，对国际商务谈判常起着催化剂的作用。

一、中国传统的谈判模式和策略

早在20世纪80年代．就有许多学者、专家开始探讨中国人的谈判方式．比如：McDougall(1980)、Jackman (1997)、Bucknall (1994)、Chen (1993)、Fang (1995)、Graham&Lam(2004)，Seligman(1990)等等。他们认为传统的中国人在商务谈判中精明、顽强、难对付、谈判行为难以预测。相对于西方人，中国商人更看重谈判的结果，其次是谈判过程，最后是谈判目的。Graham和Lam(2004)指山，中国商人受5000年历史文化的影响相当深，其中平均地权论(agrarianism)、道德论(morality)、象形文字语言(pictographic language)以及对外国人所持的谨慎心理(wariness of foreigners)使中国人在谈判中一般遵循八个方针：关系、中间人、社会等级、人际和谐、整体观念、节俭、面子、吃苦耐劳。根据这八大方针和中国的传统文化，我们可以将中国的商务谈判的模式分为五种：关系网为基础的淡判、和谐与面子为基础的谈判、团队谈判、家族式的谈判、中间人参与的谈判．在实践中它们相互兼容。

在这些谈判模式中．一些传统的军事理论对中国人谈判策略的影响是不可忽略的。中国人在谈判中常使用各种计谋使对方上钩，学者方先生(1997)就认为中国商人在谈判中常用的“计”与2300年前的《孙子兵法》是分不开的，他认为，几乎所有的中国商人在谈判中都或多或少地使用其中的策略．其主要指导思想就是要让外方在淡判中“不攻自破”。他指出，《孙子兵法》中的“三十六计”作为一种战略驱动力不仅影响中国人的社会生活方式，也影响他们的工作方式：在“商场如战场”的思想指导下，中国商人常下意识地将各种计谋运用在不同的谈判场合中。Ghauri和方先生(2001)通过分析中西方企业的谈判，发现许多中国的谈判策略与孙子兵法中的“三十六计”是不谋而合的。

比如：

计谋二：围魏救赵，即攻击对手的弱点。

计谋三：借刀杀人，即让外方之间互相竞争。

计谋三十一：美人计．即盛情接待。

他们认为从战略的角度看，中国商人很少主动发起贸易谈判战。在谈判的三个阶段中，他们更愿在心理上巧妙地使谈判对手按照他们的意旨、方式行事。

谈判前期：中国人通常会对谈判对手本人表示出极大的兴趣，因为他们喜欢与信得过的人做生意。在中国文化中，商人的信任以及信誉是生意成败的前提，比如与信得过的对手建立联盟可以为中国企业注入新生命，使企业更具竞争力，这也是兵法中的计谋十四：借尸还魂。

谈判期：在正式进入国际商务谈判期以后、中外双方会对谈判的细节和双方的利益进行长时间的讨论。期间，中国商人会用各种策略和计谋使对手就范，比如指出对方的问题，陷对方于劣势；或恭维对方的技术，使对方在自得时，丧失立场。这可以被理解为计谋十三：诱蛇出洞。另外，中国人认为，在谈判中妥协对建立和保持友好关系是至关重要的。中国商人常以“打包”的方式解决悬而未决的问题，即以牺牲个别“小利”来保全局的“大利”。 这就是为什么在谈判中中国商人的“退让”常常是为了“抛砖引玉”(计谋十七)。

谈判后期：中国商人在签订合约后，常引起新一轮的谈判。虽然许多中国商人会认真履行合约，但合约的不履行也时有发生。这是因为在中国体制方面的不断改革、经济发展的不均衡、自然资源分配的不平衡常会导致许多问题。因此，谈判后期也常是新一轮谈判的开始。

可以看出，由于传统历史文化的影响，中国商人的谈判模式和谈判策略使他们在国际商务谈判的舞台上成为一个独特的谈判群体。他们蕴藏着丰富的经济活力，却也非常顽固地守着自己的文化和谈判模式。随着改革开放，中国社会经济的发展和西方文化的引入都对当代中国商人产生了各种冲击；尤其是入世后，中国商人必须在WTO的贸易规则中进行国际 贸易谈判迫使他们不得不学习适应外界文化．

二、中国商人在国际谈判中文化适应的问题

根据“人乡随俗”的道理，许多学者认为对西方文化适应越高，行为和言语越像西方人，就越受西方人的欢迎。但由于商人在文化知识构建方面的差异，他们对外文化适应的程度也不同，我们把他们分成三类：低文化适应(low acculturation)是指商人在对外谈判中对对方的文化和浯言了解甚少，在谈判中使用母语和自己传统的谈判方式。他们在交际中主要依赖翻译，虽然知道对方文化与自己文化存在一定的差异，但却对它们嗤之以鼻，并固守陈规，以不变应万变。中文化适应(medium acculturation)是指商人在谈判中既使用自己传统的文化也使用对方的文化。他们可以较流利地使用对方的语言，对对方非语言交际的习俗有较多的了解。谈判的模式也亦土亦洋。在谈判中虽然不刻意地表现与对方一样．但对谈判中出现的文化差异持宽容的态度，文化的适应不涉及价值观和思维的改变。高文化适应<high acculturation)是指商人在谈判中大量地甚至全面地使用对方的文化和谈判模式。他们在与外国人谈判中，刻意把自己扮成与对方一样，完全以对方的谈判方式和语言进行谈判。在谈判中，几乎看不到他们自己本土文化的价值观和思维方式。

在改革开放初期，绝大多数中国人由于闭关自守，对西方文化持排斥的态度，在谈判中以低文化适应为主，这使我们在国际谈判中遇到许多障碍。但自上世纪80年代末以来，随着文化和科技的进一步开放，在文化适应方面似乎有了很大改观。中国商人在学习外语和外国先进技术的过程中开始了解西方文化，甚至一些商人在国外生活多年后而达到了较高的对外文化适应。笔者在2002年对108个有着5年以上谈判经验的中国商人进行实证调查后发现。中国商人在文化适应方面实际上仍存在着很大的缺陷。

第一，在语言方面，69％以上的商人在语言方面不可以与外商进行较深入地谈判，对谈判中的技术术语和俗语不熟练，48％的商人在谈判中要极大地依赖翻译。

第二，在非语言的身示语方面，87％的商人不懂外国人的身示语或肢体浯言。

第三，在价值观上存在极大的差异，62％的商人对西方的价值观不了解，对文化习俗知之甚少。

第四，在谈判思维上，51％中国人不能接受西方文化中直接的、以事实为依据的、以证据为主的、以事论事的、非情感的谈判方式。

第五，在谈判决策时．63％的商人在做决策时需要集体或与他人商讨，不能像西方人一样可以个人独、立作出决策。

以上数据说明．目前中国人很难在谈判中可以完全顺应西方的谈判文化，也就是说中国商人在谈判中很难达到对西方文化的高适应，他们在遵循以西方文化为主流的WTO国际贸易谈判规则和谈判方式时是有一定困难的。

三、中国人在文化适应方面所面临的困难

根据Rohwer(1995)的解释，在对外文化适应方面．不论是以哪种方式，都要以自觉、自愿为主线索。尽管在入世后，中国强调在谈判中要遵循世贸谈判规则，提高对外文化的适应，但在实施的过程中却因为他们较强的民族情结和文化情结而遇到了诸多障碍。

(一)面子

中国人的面子观念是阻碍中国商人对外文化适应的主要因素之一。在中国的商业文化里，面子意味着商人的信誉和社会地位，是衡量一个人社会价值的最主要的工具。他们的面子包括：个人财富、智商、外表、地位及与他人的关系等。面子就像钱—样，是可以挣的、可以失去的、可以给的、也可以拿走的，有时它比生命还重要。由于对西方文化的不熟悉，中国商人在谈判中遇到尴尬或犯错误是难免的，可能使他们在对手或同行面前失去面子，从而影响整个谈判。比如一个公司老总在谈判中说错一句话，而外国人为确保准确更正了他的错误，这就会使这位老总觉得在下属或他人面前没面子。中国人常害怕说外语时外国人不明白而感到紧张，害怕具体地解释问题，害怕犯错成为对方的笑柄，害怕误解而觉得委屈，都会使自己没面子。因此，他们在同外国人谈判时就会望而却步或毫无信心。

(二)华语情结

大多中国商人都会将英语作为谈判的首要技能来学习。英语作为国际商务谈判的工具已建立了它的“语言帝国”，它不仅统一了世界经济谈判，而且也对其它语种产生了严重的威胁。在中国尽管英语的影响力与日俱增．但中国人还是对自己的华语情有独钟。这不仅是由于他们的日常用语仍以中文为主，而且由于他们对自己的母语文化有千丝万缕割舍不断的情结：在大多对外谈判中，由于语用的差异，他们常常在使用英语时下意识地加入自己的语言文化，使得对方迷惑不解、他们认为使用英语不能很好地表达自己的真意，也影响自己的交际思维；同时，他们还认为华语作为维系中华民族的文化纽带和精神支柱，代表着中华民族的尊严。在谈判中不能使用华语不仅在语言上向对方示弱，同时也影响他们的谈判心理和在谈判中的地位。中国商人在语言方面不能达到高适应，还在于许多商人认为自己的精力和时间有限，他们不可能在掌握各种高级商务知识的同时，还在语言方面对自己要求尽善尽美，因此许多商人在“鱼与熊掌不可兼得”的情况下只好求助商务翻译。

(三)文化威胁

中国成为WTO的成员，就意味着参与国际谈判的商人要按WTO的规则来行事，但要真正做到“人乡随俗”不仅对中国商人来说有很大困难，对其它非英语国家的商人也同样困难。因为在WTO的国际贸易谈判规则中的“行事”主要体现了以美国为代表的的英语国家的文化，这不仅体现在语言上，而且也体现在谈判思想与策略上。它要求谈判者不仅要学习英语语言知识，还要学习英语文化知识，包括法律、政治、宗教、社会意识等等。这不是—个简单的学习，而是影响观念、意识的洗脑过程。许多中国商人非常抗拒这种文化同化。他们认为：学习和运用以英美文化为主流的国际谈判文化知识，就意味着帮助英美文化在世界上的进一步扩张，这对本土文化无疑是巨大的威胁。有些人甚至极端地认为这是在支持英美国家的霸权主义，不仅威胁中国文化在商界的地位和发展，也威胁世界文化的多元发展和共同繁荣。他们认为既然要“入乡随俗”，就应该在中国谈判用中国文化，在日本谈判用日本文化，在英国谈判用英国文化，公平使用外语(或翻译)，共同承担文化风险。中国在国际商务谈判中对外文化适应的困难并不是个案，许多欧共体成员国和亚、非、拉洲等国也有不同程度的困难，只是目前大家还没能提出—个可行的，共同认可的、即遵循WTO贸易规则，又尊重各谈判国文化的谈判方针和策略。

四、文化适应新解

文化适应作为—个世界性的商务谈判问题已引起学者们的广泛关注。虽然多数学者认为文化适应越高、越入乡随俗就越有利于对外谈判，但是各国商人基于自己文化根基和文化信念，似乎永远都不可能真正地入乡随俗。他们也许为了交际的目的而学习对方一些基本的交际语言知识，但很难在价值观和思维方面改变自己。作者认为，要改变一个民族的文化本性可能会是徒劳的，但了解民族间的文化差异和学习适应文化差异却是可行的。因此在谈判中，文化适应应该是对文化差异的适应，而不是让一个文化群体去适应另一个文化群体，此外，在文化适应方面还存在着文化取向问题，目前这种文化适应的取向在国际贸易谈判中并不是互为的，而是非英语文化群体去适应英语文化群体；弱文化群体适应强文化群体。根据前人的经验．作者将文化适应的取向归纳为两类：“熔炉式”文化适应和“沙拉式”文化适应。

“熔炉式”的文化适应是与美国文化的发展和宗旨一致的。美国文化的发展就是以英语文化为主流，将其它不同文化的交际规则、价值观和思维习惯与之相融合，通过去异求同，形成—种新的文化，并将这一新文化国家化乃至世界化。目前流行的国际谈判方式就是美国文化世界化的产物。在谈判中，来自不同文化的商人用统一的谈判规则“行事”、并衡量谈判的质量，这在一定程度上可以减少商业分歧和争议，对双方的谈判是有利的，对国际贸易谈判的发展也有一定进步意义。但许多国家和商人也对统—贸易谈判方式中的主流文化和文化适应的标准意见不一，对这种同化式的文化适应取向颇有争议。虽然WTO成员国都承诺在WTO规则中行事，但国际贸易纠纷和贸易报复时有发生，“行事”方式也因文化差异而各具本国特色。因此，“熔炉式”的文化适应虽客观存在．但需要不同文化的国家以牺牲自己的文化为代价，不仅困难大、时间长，而且还要面对文化同化和文化灭绝的风险。

“沙拉式”文化适应则是与鼓励世界多元文化发展的宗旨相一致。在国际商务谈判中，它允许多元文化的共同存在，各国商人在一定的贸易规则(沙拉酱)中共同合作，但“行事”标准可以各异。这种文化适应模式不强迫文化统一，对差异也持理解和包容的态度，适应的标准可以因国、因人而异。人们在这种氛围中，对文化适应的认知是平等的和不排斥的。它要求人们在了解文化差异中既要学习如何和平共处，如何解决争议以达成共识，既遵循一定的贸易规则，又互相尊重彼此的谈判文化。这种文化适应取向需要各国商人树立这样的文化观：在这个世界上，没有哪一种文化是优于其它文化的，也没有哪一种文化是可以统一整个社会抑或是一个领域。这种文化适应取向虽然给多边贸易谈判造成一定的复杂因素，但通过提高各国商人的文化意识和对文化差异的适应能力，它对国际贸易谈判多元文化的发展和在文化理解的基础上和平解决贸易纷争是有很大的进步意义的。

Answer 2

在两亿多年前的中生代，大量的爬行动物在陆地上生活，因此中生代又被称为“爬行动物时代”，大地第一次被脊椎动物广泛占据。那时的地球气候温暖，遍地都是茂密的森林，爬行动物有足够的食物，逐渐繁盛起来，种类越来越多。它们不断的分化成各种不同种类的爬行动物，有的变成了今天的龟类，有的变成了今天的鳄类，有的变成了今天的蛇类和蜥蜴类，其中还有一类演变成今天遍及世界的哺乳动物。

恐龙是所有爬行动物中体格最大的一类，很适宜生活在沼泽地带和浅水湖里，那时的空气温暖而潮湿，食物也很容易找到。所以恐龙在地球上统治了几千万年的时间，但不知什么原因，它们在6500万年前很短的一段时间内突然灭绝了，今天人们看到的只是那时留下的大批恐龙化石。

关于恐龙灭绝的原因，人们仍在不断地研究之中。长期以来，最权威的观点认为，恐龙的灭绝和6500万年前的一颗大陨星有关。据研究，当时曾有一颗直径7-10公里的小行星坠落在地球表面，引起一场大爆炸，把大量的尘埃抛如大气层，形成遮天蔽日的尘雾，导致植物的光合作用暂时停止，恐龙因此而灭绝了。

小行星撞击理论，很快获得了许多科学家的支持。1991年，在墨西哥的尤卡坦半岛发现一个发生在久远年代的陨星撞击坑，这个事实进一步证实了这种观点。今天，这种观点似乎已成定论了。

但也有许多人对这种小行星撞击论持怀疑态度，因为事实是：蛙类、鳄鱼以及其他许多对气温很敏感的动物都顶住了白垩纪而生存下来了。这种理论无法解释为什么只有恐龙死光了。迄今为止，科学家们提出的对于恐龙灭绝原因的假想已不下十几种，比较富于刺激性和戏剧性的“陨星碰撞说”不过是其中之一而已。

除了“陨星碰撞说”以外，关于恐龙灭绝的主要观点还有以下几种：

一、气候变迁说。6500万年前，地球气候陡然变化，气温大幅下降，造成大气含氧量下降，令恐龙无法生存。也有人认为，恐龙是冷血动物，身上没有毛或保暖器官，无法适应地球气温的下降，都被冻死了。

二、物种斗争说。恐龙年代末期，最初的小型哺乳类动物出现了，这些动物属啮齿类食肉动物，可能以恐龙蛋为食。由于这种小型动物缺乏天敌，越来越多，最终吃光了恐龙蛋。

三、大陆漂移说。地质学研究证明，在恐龙生存的年代地球的大陆只有唯一一块，即“泛古陆”。由于地壳变化，这块大陆在侏罗纪发生的较大的分裂和漂移现象，最终导致环境和气候的变化，恐龙因此而灭绝。

四、地磁变化说。现代生物学证明，某些生物的死亡与磁场有关。对磁场比较敏感的生物，在地球磁场发生变化的时候，都可能导致灭绝。由此推论，恐龙的灭绝可能与地球磁场的变化有关。

五、被子植物中毒说。恐龙年代末期，地球上的裸子植物逐渐消亡，取而代之的是大量的被子植物，这些植物中含有裸子植物中所没有的毒素，形体巨大的恐龙食量奇大，大量摄入被子植物导致体内毒素积累过多，终于被毒死了。

六、酸雨说。白垩纪末期可能下过强烈的酸雨，使土壤中包括锶在内的微量元素被溶解，恐龙通过饮水和食物直接或间接地摄入锶，出现急性或慢性中毒，最后一批批死掉了。

关于恐龙灭绝原因的假说，远不止上述这几种。但是上述这几种假说，在科学界都有较多的支持者。当然，上面的每一种说法都存在不完善的地方。例如，“气候变迁说”并未阐明气候变化的原因。经考察，恐龙中某些小型的虚骨龙，足以同早期的小型哺乳动物相抗衡，因此“物种斗争说”也存在漏洞。而在现代地质学中，“大陆漂移学说”本身仍然是一个假说。“被子植物中毒说”和“酸雨说”同样缺乏足够的证据。因此，恐龙灭绝的真正原因，还有待于人们的进一步探究。

Answer 3

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Answer 4

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