Question

如何迅速拉近与陌生人的距离？

Answer 1

聪明的生意人会把谈生意的过程融汇于感情交流的过程中。只有让客户了解你、认识你，知道你的的确确是一个坦诚的人，一个热心负责的人，一个拥有丰富经验和专业知识的人，一个全心全意为客户着想的人，客户才会接受你的洽谈。

与陌生人会谈时要态度友好，表情自然，面带微笑，给陌生人一种和蔼可亲的感觉，从而消除其陌生感，但切忌过分亲热；握手时第一次目光接触，宜表现出坚定和自信，使陌生人觉得和此人打交道可靠，切忌犹豫和躲闪；行动和说话要轻松自如，落落大方，切忌慌慌张张、吞吞吐吐及缩手缩脚。

在会谈之前宜适当谈些非业务性话题或寒暄几句，这样易使会谈气氛变得融洽，禁忌生硬地切入话题。

许多人同陌生人说话都会感到拘谨。建议你先考虑一个问题，为什么你跟老朋友谈话不会感到困难？很简单，因为你们相当熟悉。相互了解的人在一起，就会感到自然协调。而对陌生人却一无所知，特别是进入了充满陌生人的群体，有些人甚至怀有不自在和恐惧的心理。你要设法把陌生人变成老朋友，首先要在心目中建立一种乐于与人交朋友的愿望，心里有这种要求，才能有行动。

这里以到一个陌生客人家中参加商业约会为例。如果有条件，一定要做些准备功夫，研究一下客人的情形，例如他的家庭、兴趣、才干和困难等等，以及他公司的业务、人事组织等情况。

有位朋友在商谈之前，掌握了公司的优点和缺点，便来个反客为主，向老板询问公司的前任。任何老板都有兴趣聆听别人改善的意见，一谈之下，两人大为投入，结果，这位朋友在短短时间里便成了该公司的最大客户。

当你走进陌生人住所时，你可凭借你的观察力，看看墙上挂的是什么。国画、摄影作品、乐器……都可以推断出主人的兴趣所在，甚至室内某些物品会牵引出一段故事。如果你把它当做一个线索，不就可以由浅人深地了解主人心灵的某个侧面吗？当你抓到一些线索后，就不难找到开场白，谈成你要做的生意。

如果你不是要见一个陌生人，而是参加一个充满陌生人的聚会，观察也是必不可少的。你不妨先坐在一旁，耳听眼看，根据了解的情况，决定你可以接近的对象，一旦选定，不妨走上前去向他作自我介绍。对那些同你一样在聚会中没有熟人的陌生者，你的主动是会受到欢迎的。

应当注意的是，有些人你虽然不喜欢，但必须学会与他们谈话。人都有以自我兴趣为中心的习惯，如果你对自己不感兴趣的人不瞥一眼，一句话都不说，恐怕也不是件好事。你可能被人认做是骄傲，甚至有些人会把这种冷落当做侮辱，从而产生隔阂，无缘合作。

在你决定和某个陌生人谈话时，不妨先介绍自己，给对方一个接近的线索，你不一定先介绍自己的姓名，因为这样人家可能会感到唐突。不妨先说说自己的公司情况，也可问问对方的公司情况。一般情况下，你先说说自己的情况，人家也会相应告诉你他的有关情况。

接着，你可以问一些有关他本人的而又不属于秘密的问题。对方是有一定年纪的，你可以问他子女在哪里读书，也可以问问对方单位一般的业务情况。对方谈了之后，你也应该顺便谈谈自己的相应情况，才能达到交流的目的。

和陌生人谈话，要留心对方的谈话，因为你对他所知有限，更应当重视已经得到的任何线索。此外，他的声调、眼神和回答问题的方式，都可以揣摩一下，以决定下一步是否能纵深发展。

有人认为见面谈谈天气是无聊的事。其实，这要具体问题具体分析。如果一个人说：“这几天的雨下得真好，否则田里的稻苗旱死了。”而另一个则说：“这几天的雨下得真糟，我们的旅行计划全给泡汤了。”你不是也可以从这两句话中分析两人的兴趣、性格吗？退一步说，光是敷衍性的话，在熟人中意义不大，但对与陌生人的交际还是有作用的。

如遇到那种比你更拘谨的人，你更应该和他先谈些无关紧要的事，让他心情放松，以激起他谈话的兴趣。和陌生人谈话的开场白结束之后，特别要注意话题的选择。那些容易引起争论的问题，要尽量避免，为此当你选择某种话题时，要特别留心对方的眼神和小动作，一旦发现对方厌倦、冷淡的情绪，应立即转换话题。

是的，感情的交流多半是些与生意无关的琐事，正是在对这些琐事的交流中，一个人才能卸下包袱，丢掉戒心，而此时成了建立关系的最好时机。【问题】为什么先交朋友后谈生意？

生意人要想在谈判桌上与对手顺利达成协议，签订合约，你必须掌握一些必要的方法和措施，比如，先和谈判桌对面的对手交朋友可说是一个屡试不爽、非常有效的方法。

要想在谈判桌上先套交情，交朋友，后谈判，你首先要做到以下几个要点。

（1）创造友好的谈判气氛，寒暄要恰到好处

谈判时，跟对方搞好关系，增进友谊，对谈判是最有益的。很多时候，谈判双方由于各自带有一定的目的与使命，往往对陌生的对方抱有各种猜疑、防备的心理，更有甚者还抱有敌对情绪，在这种情况下，想要创造良好的谈判气氛，就要与对方加强感情沟通，消除双方的隔阂，与对方交朋友。

一坐到谈判桌前，你就应努力创造一种热情友好、轻松愉快的洽谈气氛，从而消除对方的猜疑、警惕、紧张心理，这对以后双方诚恳洽谈、互相信任、友好地达成协议起很大作用。

要为建立融洽的谈判气氛埋下伏笔，正式谈判前的寒暄是十分必要的，它是开动谈判机器的奇妙的“润滑剂”，是减少双方心理障碍的有效的“催化剂”。

谈判前高水平的寒暄不仅是沟通语言交流的渠道，还能为以后谈判的顺利开展创造良好的气氛和条件。

寒暄要恰到好处。寒暄是融洽气氛、沟通感情的重要方式。

寒暄时应主动热情、大方得体，力求先人为主地向对方传达有声和无声的信息，借此表达出自己对对方的热情、友好、关心与信任，也显现出对谈判的真诚期望并信心十足，这可以给对方留下一个鲜明、深刻的第一印象，它甚至可以迅速地改变原来对手对我方的某些不大好的旧印象。

寒暄的内容可以是多方面的，但最好是令人轻松愉快的、非业务性的。比如谈到双方的家乡、阅历、家庭、旅游过的地方、风土人情、趣事轶闻、爱好专长、时事新闻等等。如双方有过一段合作的经历或共同认识的朋友，也可以通过共同的回顾与交流来找到双方的共同点、联系点。通过上述话题的寒暄，往往比较容易引发双方某方面的共鸣，发现共同的兴趣，引起双方心灵的共鸣，为正式会谈奠定良好的感情基础。

（2）顾全对方面子，与对方交朋友？

谈判与推销一样，既是一种竞争，又是一种合作。在谈判活动中，人们既要维护自己的利益，也要维护自己的尊严。不仅希望交易能达成有利的协议，也希望体现自身的价值与维护自己的面子。因此，在谈判中能否尊重对方，不仅会影响到对方的心态、情绪，影响到对方合作的态度，而且会影响到双方日后发展合作的前景。对方如果觉得自己在谈判中受到尊重，往往会变得更友好、宽容、热情而易于合作。相反，如果对方的自尊心受到伤害，他常常会变得冷淡、消极、不服气或恼怒，甚至会反唇相讥以示愤怒，个别气量狭小者还有可能不顾一切后果图谋报复。这对今天的谈判与明天的合作都是一个很大的创伤。因此，一个优秀的谈判者应当充分意识到，顾全对方面子，不仅是眼前达成谈判协议，实现友好合作的需要，而且是树立谈判者个人形象乃至企业美好形象，发展长期合作关系的需要。如果只图一时之快，不惜损害对方的面子与自尊，将会使谈判以失败而告终。

在谈判中要顾全对方的面子，处处表现出对对方彬彬有礼，显示出对对方不同观点、意见的理解与尊重，在谈判的每个环节的发言中把握分寸，留有余地，尽量减少不必要的误会与矛盾。只要双方有了较深的感情，谈判就有了良好的基础。

一位曾经长期与日本商界打交道的德国商人说：“同日本人做生意，从商务谈判开始，很像两个相扑手，在角逐前面对面地对峙。他们先要十分礼貌地相互行庄重的、绝对必要的屈膝礼，然后再搞一套烦琐的仪式，向每个角落撒盐，多次鞠躬，作出表示敬意的各样动作……他们在进行自我准备的同时，相互不断地注视对方，调整呼吸，聚积力量。当双方确认已作好了充分准备之后，这时，也只能在这时才猛地向对方扑去。”

德国商人生动地道出了日本商人谦恭有礼背后的精明、独到和老练之处。被誉为“人际关系专家”的日本人，他们的“笑脸相迎”和彬彬有礼、友好之情，就能达到“以礼求让，以情求利”的目的。

因此，在商务谈判中，要学会与谈判对手友好沟通，联络感情，成为朋友，从而使谈判轻松自如，达到预定的目的。

张利代表公司与一家公司谈判。张利所在的公司委托这家公司加工生产汽车零件，因原材料价格上涨了一倍，这家公司提出汽车零件工价也要上涨一倍。

张利和对方进行了多次谈判，但对方立场坚定，态度强硬，任他磨破嘴皮，对方就是不改初衷。

在这种陷入僵局的情况下，张利他们暂时停止谈判，邀对方吃饭，一起旅游。在旅途中，双方没有谈及任何有关谈判的事，而是进行感情交流，只谈一些无关的话题，几天下来，双方成了无话不谈的好朋友。

当再次坐到谈判桌上的时候，对方作出了让步，对张利说：“咱们已经是好朋友了，我们是不会让朋友吃亏的，你定个价格，我签字就是了。”结果一件相当棘手的谈判就圆满解决了。后来，两家公司一直有生意往来，互惠互利，合作得很愉快。

寻找对方感兴趣的话题或是满足对方情感方面的某种需要，就能赢得对方的好感，与对方交上朋友，这是使得谈判取得圆满成功的一条捷径。