Question

什么是一对一销模式？

Answer 1

一对一行销代表了商业的未来。这些逐步发展的概念，主要焦点在追踪顾客数据、找出共同性、再将数据外包出去，以便生产个性化客户服务的产品，再送到等待中的顾客手里。一对一行销是一套流程，其可以让您确定最佳顾客，方便您了解他们，并且能够收集资料，确定他们的特殊需求与偏好，之后再提供适当的产品或服务，以创造最佳顾客终身价值 (lifetime value)。

读一对一行销的历史，就知道它和 大量营销 (Mass Marketing) 完全不同。 一对一行销是一次开发一个顾客的单一市场，藉由计算机控制进行个性化生产，再进行个别配销，并与顾客个别互动。一对一行销的不同在于寻求更大 *市场占有率 (market share) 与寻求更大 **顾客消费占有率 (share of customer) 的差异，其乃是借着集中开发个别的顾客来建立业务。

市场占有率或顾客占有率 (customer share) 是努力增加使用产品或服务的实际顾客数量。

顾客消费占有率 (Share of customer) 是努力增加现有顾客在产品与服务上花费的金额。其原理就是，保有现有客户比开发新客户更具成本效益。

一对一行销的历史

大型公司推出产品时，会聘请数千名工人在生产线大量制造商品，以大幅降低售价，让大众更能负担产品与服务的价格。因此，大量营销会以宣传方式要民众购买量产商品。业者必须吸引民众∕顾客至商店购买这些商品，因而使得多媒体大量营销方式应运而生。大量营销人力由制造商支配，以销售制造商大量生产的产品。

随着科技发达与信息时代的来临，新的媒体科技因而兴起。革命性的媒体如互动功能及满足个别顾客的能力 (addressability)，将带领大量营销的传统进入一对一行销的新层面。新的营销模式不再以大量市场为基础，而以一次一个顾客的市场为基础。透过计算机控制的组装线，使用客制化的生产制程，再加上个人化的配销，以及可寻址的交互式商业媒体，才使得此种营销模式可能成真。一对一行销的重要先锋，就是 Don Peppers 和 Martha Rogers 博士。Don Peppers 和 Martha Rogers博士建议阅读的书籍为Doubleday? 1997 年出版的《企业在互动时代竞争的一对一工具》(Enterprise One to One tools for Competing in the Interactive Age)。