Question

国际企业管理问题，请高手帮忙全面的解答下，谢谢！急急急急急急急！

假设你向国外一家大推土机生产厂家推销定制的齿轮。两年以来你一直给该厂家打电话，企图把产品打入他们的大门，但是他们从来都不愿意舍弃现在的供应商。但是，今天，好像你坚持不懈的努力要得到回报了。买主提出只要你能在90天内到货，他们就给你一个大的订单。你们双方都知道定制一个齿轮设计、工艺和制造通常需要120天。买卖就要做成了，你激动不已，但你知道90天的期限实际上是不可能的。
你同你们厂的人商量，他们短的120天都够紧张的，而且不能重复进行的设计制造价大22000元。尽管你怎么催促加快生产进程。都无济于事。必须要120天，少一天都不行，即使你得不到订单。
你回来吧你们的意见呈给买主。你给买主的价格是：齿轮23万，不可重复进行设计工艺费为22000美元，在上海发货，120天后装船。
买主坚持他必须在90天内接货，买主需要把它运到休斯顿的建筑工地上，谈判的气氛像两个人都在极力找寻解决问题的方法，但是，就是找不到合适的答案。谈判似乎没有什么进展。
最后，买主说：“也许有办法。让我跟我们的运输部门商量一下，看看他们怎么说。我马上回来。”他离开15分钟，你的心里七上八下，心想如果你这比买卖成不了你将损失的薪水。你快发疯了， 这时，买主回来了。
他很同情你，说道：“我已想到解决问题的方法，但需要你的帮忙。我们负责运输的人说我们可以把齿轮空运到美国，但是，我们得在那儿支付海关税，这样的话你们得减免实际费用，并由你们付费把齿轮给我们空运到休斯顿》”
问题是：1.试分析在此买主使用了什么样的谈判策略？
2.你对此可以采用什么策略应对？

Answer 1

1、使用的吹毛求疵的策略，行业的平均水平肯定低于120天，而买主把时间定在一个不可能完成的期限，两种可能一买主真的很着急，二想借此压价、减免费用，很显然，买主是后者。
2、使用这一策略，可以实现四个目的：
①使卖主把价格降低。
②使买主有讨价还价的余地。
③让对方知道，买主是很聪明的，是不会轻易被人欺骗的。
④销售员在以低价将商品售出时，使用这一策略可以有向老板交代的借口。

对策：
①必须要有耐心，那些虚张声势的问题及要求自然会渐渐地露出马脚，而失去影响。
②遇到了问题，要能直攻腹地、开门见山地和买主私下商谈。
③对于某些问题和要求，要能避重就轻或视而不见地不予理睬。
④当对方在浪费时间、无中生有、鸡蛋里面挑骨头时，一定要当面制止。
⑤也可以向对方提出某些虚张声势的问题来增强自己的谈判力量。