Question

如何应付讨价还价

Answer 1

一、在日常的买卖活动中，人们习惯于把讨价还价连起来说，但在谈判学上，讨价和
还价是两个不同的概念。以买方为例，讨价是指卖方报价后，买方不同意卖方的
报价，要求卖方重新报价。还价是指卖方报价后，要求买方报价，买方报出自己
希望成交的价格。同样卖方也可以向买方讨价还价。买方讨价是要求卖方降低价
格，卖方讨价是要求买方提高价格。
二、讨价还价的方法：尊重对方，说理诱导
讨价还价首先要尊重对方，把对方看成是合作者。没有对方的配合，己方的利益
也无从获取。在某些交易市场上，买卖双方相互谩骂甚至攻击的行为时有所见。
这种谩骂、攻击谈判对手的做法毫无疑问是“蠢驴”的行为，只能导致谈判的彻
底破裂。讨价还价只能采取说理的方式，诱导对方接受己方的条件。你为自己的
价格准备的理由越多，就越有说服力，对方就越有可能接受你的价格。
三、讨价还价的步骤：
（1）先要求对方进行价格解释
让对方对他的价格进行解释有助我们获得对方价格的构成、有没有水分、哪些地
方水分大、哪些地方水分小、对方的准备是否充分等重要的信息，以使后面的讨
价还价更有针对性。
（2）先逐项讨价，再作总体讨价
如果你要购买很多东西，那么应该先逐项讨价还价，逐项去掉水分，然后要求对
方在总价上再给一定的优惠。
（3）逐项讨价时应先讨对方报价中水分最多或金额最大的部分
这是谈判的核心问题，决定着整个谈判的成败。核心问题谈赢了，谈判就对己方
有利了。所以，谈判的“大赢家”一定会先设法在核心问题上取得优势，然后再
进行其他问题的谈判。核心问题谈不好，其他地方斤斤计较是谈判者抓不住重点
和缺乏洞察力的表现。
（4）讨几次价再还价
先讨后还是讨价还价阶段很重要的谈判技巧。讨价的过程就是让对方自己挤去水
分的过程。讨价多少次为宜，要看你的谈判对手。只要对方还肯让步，你就可以
一直讨下去，讨到对方不肯再让步为止。
还价的过程就是你帮对方挤去水分的过程。经过数次讨价，对方不肯再让步、自
己挤水分的时候，就需要你来帮他挤水分，你应该狠狠地往下一还。这一还一定
要让对方不肯卖给你。若果对方只是象征性地讨价一下就卖给你，说明你的还价
还不够狠，水分还没挤干。只有对方在这个价位不肯卖给你的时候，才能说明水
分挤干了。如果你还有别的卖方可以选择，你可以在这个价格的基础上慢慢往上
加，直到有人愿意卖给你为止。

Answer 2

如何应对不同的讨价还价技巧