Question

与客户谈判的技巧

Answer 1

　　就职业技能而言，谈判是工作场所中非常有用的一项。从谈妥你所想要的薪水，到让你的项目获得优先挑选权，谈判能够处理好那些该技能派得上用处的情况。我觉得随着国际贸易队伍的越来越前进，我们和客人之间的face to face的机会也越来越多，所以一定要善于把握和客人面对面谈判的机遇，不要慌张也不要过急。

　　1.谈判的基准点

　　邓小平同志也讲了一个中心两个基本点。我们和客人做生意也是一样，但是我们的中心是如何达到双赢而不是极力的单方面希望以高价卖出产品，定位不准确效果可能相反。

　　不少销售人员一直认定就是认为价格是谈判中的主导问题。我承认这是很重要的一环但是绝对不是唯一一环很明显，许多其他因素对买方也很重要，例如产品或服务的质量，按时送货和灵活的付款条件

　　定位一旦变成客人单纯想要的是最低价，而你极力想要最高价。他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。你想从他的口袋里掏出钱来，放进你的腰包里.那么结果只能是一输一赢。而且多半会是你输，要做出让脚。所以，谈判的主要原则是不要限于一个问题。如果你什么问题都不谈，就开始和对方大谈特谈价格问题，那总是要跳进自己挖的坑。

　　如果能在谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易。

　　2.谈判的基本技巧

　　贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方需要详细的说明自己的情况，清晰的表达表达自己的观点，并耐心的倾听对方的提问、发盘、并作反提问，还盘、互相让脚，最后达成协议。为此，要想掌握商业谈判的主动权，就必须研究运用一些必要的谈判技巧。基于谈判具有灵活多变的特征，所以没有一个固定的套路，不过仔细揣摩，其中还是有一些共性的基本技巧。如能灵活运用，可能会对参与商业谈判有所帮助。比方说

　　1)在谈判中努力创造一种和谐愉悦的交流气氛

　　凡是商业谈判，双方都想通过沟通交流，实现自己一方的某种意图，因此有很强的目的性有一种对立统一的关系，多半会比较严肃。因此，往往就需要一个宽松祥和，轻松愉快的谈判气氛。因为人在轻松和谐的气氛中，能耐心地听取不同意见，给对方以更多的说话机会。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐脚引入正题。正是所谓的“功夫在诗外”。什么天文地理，轶闻趣事，个人嗜好，轻松笑料等等，可视对方的喜恶选择谈论的题目。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。

　　2)不要采取具有挑衅性质的谈判风格。

　　如果你说：“The sample you required cost too expensive， you should pay for it.这可能会让客户立刻进入防御姿态。你应该通过强调双方的共同利益来建立起共同的基础，避免过激性的不恰当语言。个人认为更好的说法是：“obviously，as the key-item of the whole cooperation， the sample that you wanted by free rises our cost has a extent increasing， let us do something together to settle this problem to achieve ours’ purpose很显然，样品是整个合作中的关键一项，目前你们要求免费的样品金额很高，使我们的成本骤然上升，让我们一起来找出一种既能降低我方成本，又能满足你们要求的办法。”

　　3)做好谈判前的准备工作，而且多创造些谈判期间可以利用的可变因素。

　　其实sales的工作就是从商品和服务中找出special parts，在不损害公司利益的前提下，增加客户所能得到的价值。例如对于有特殊要求的客户，是让客户自行完成设计方案还是交由厂家完成?so sales 就可以把话题由价格引到产品发展过程中的价值增值服务的问题上来，这样一来公司的收入和利润就获得了显著的增加。对于无差别的产品，你可以关注它的服务，从而增添变量因素。例如：普通商品的销售可以考虑一下付款方式的选择、数量折扣、搭配销售等变量因素，你所掌握的变量因素越多，谈判成功的概率就越大。

　　很多sales认为价格是自己拥有的惟一变量因素，唯一本钱，如果是刚刚接触外贸的到还情有可原，但是如果已经操作了一段时间，还拥有如想法极其危险，虽然价格是引起买卖双方利益冲突的最敏感话题，但仅仅考虑价格最后的结果只会既削减了利润，又会变相增加了买卖双方彼此间的冲突。

　　正确的做法应该是把目光集中在客户与你的共同利益上来。可以在谈判的过程中，多些关于售前、售中和售后服务的话题，为稍后即将谈到的价格找到它的价值所在。

　　4)机动灵活的发问

　　谈判的一个重要技巧是要进行正确的提问。这样在某些时候我们能获得平时无法得到的信息，甚至能证实我们以往的判断。

　　要尽量使用这样的问题"Can you tell me something more about your company，and your market?"或者当自己陈述完一个观点(公司计划)时，主动问客人"what do think of our proposal?” what is your opinion?"这类问题可以使客户更多畅谈他们的需求，表达他们的想法.你也达到了侧面迂回的打探客户的需求，想法的目的.

　　在谈判过程中，我们具备把握重点和关键问题的能力并记录笔记。

　　如果客户问你：“Can not you do better than that?”对此发问，我们不要心慌，而应反问：“What is meant by better?"这些问题可使客户说明他们究竟在哪些方面不满意。

　　多使用conditional question

　　Conditional question由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。

　　条件问句有许多特殊优点

　　(1)互作让脚。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，

　　只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让脚，只有各让一脚，交易才能达成。例如：“What would you do if we agree to offer certain discount?”

　　“If we modify your specifications， would you consider a larger order?”

　　(2)获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如：我方提议：“What if we agree to offer certain discount? Would you give us exclusive distribution rights in our territory?”对方回答：“We would be ready to give you exclusive rights provided you agree to offer certain discount?”从回答中，我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。

　　(3)不要用“No”这个字眼。在谈判中，如果直接向对方说“No”，对方会感到尴尬，双方就会陷入死局，谈判因此僵掉了。如果我们用条件问句代替“No”，上述的情况就不会发生。

　　例如：当向对方提出我们不能接受的额外要求时，

　　我们可用条件问句问对方：“Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”

　　如果对方不愿支付额外费用，那他会拒绝，但我们却不会因此而失去对方的合作。

　　4)谈判中要善于倾听，多听少说

　　做了这几年外贸也带过一些所谓的助手也好徒弟也罢。现在我最怕的就是特主动的新人，他们根本耐心地听对方发言，一上来就以自我为中心的开始阐述他自己的观点，讲自己的情况还有就是无理的反驳对方的意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息也根本没有去听。他们错误地认为判断谈判是否成功的标准就是看谁能够不断的夸夸其谈的纵横整个谈判过程。其实则不然，成功的谈判是在谈判时把50%以上的时间用来听。边听的同时边想、边分析，并阶段性的向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。 “谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天分。“会听”是每一个成功的销售员都必须具备的条件。

　　在谈判过程中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“Yes”，“that’s right” “Please go on” “I agree with u”，

　　并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到最大程度的了解对方的目的。

　　6)要谈判的问题分清顺序

　　当你手头有一堆的问题要谈判时，千万不要从最难的问题入手。比如价格.

　　首先解决相对简单的问题可以为发展下去创造很顺利的假象，有令人感到心情舒畅的作用，方便你的自我发挥以及达到使客户在一定程度上放松的作用。因为你与一位客户打交道，他本来一心想在关键问题上将你说服，其实你也准备满满，但却反其道而行，以争议不强的问题作为开始，会令客人有发不到力的感觉，一鼓作气，再而衰，三而竭，就是这个道理了，另外关于争议不强的问题提出一些好的解决方案也会令客户发现挖掘新的解决方案的意义所在。通过讨论简单的问题可以发现更多的变量因素，在谈判进入核心阶段时，这些因素会起一定的帮助作用