Question

微商的商业模式，有哪些特点和营销策略？

Answer 1

微商有别于其它的商业模式，其特殊性就在于它是利用社交媒体和网络来进行各种商业的活动。其最大的不同之处就是在于流量获取的不同，微商的流量主要来自于社交或者社交平台，从成本角度考虑是比较低的，从规模角度来考虑也不及传统的广告买量更为规范和量大。

但是，微商们有一点最大的优势就是通过社交运营来创造更高的客单价值，比如说招10个50万的代理，就等于完成了500万的业绩。而在微商领域，一个人一部手机就能做到，这样的数据如果放到传统电商或者传统实体领域，那就要有一个真正的团队做支撑。

一、微商的商业模式特点1.定向营销

在传统的购物以及传统电商购物模式中，消费者购买产品都是需要主动去搜索，但在微商营销中则是直接将某一产品向消费者推荐，定向营销的方式省去了消费者再搜索的时间精力，有的微商通过对用户的深度运营，深度了解用户需求，就可以做到精准推荐。

2.分享营销

人人都是自媒体和微商时代，微商既是接受信息的消费者又是信息的制造者还是信息的制作和发布者，对于任何信息，都是可以分享给他人，从而影响周围的消费者。微商的转化效率较传统电商更高，也正是因为”我的朋友分享“我更信赖这一原因。

例如在微信群内，群内其他人的购买和反馈都会带动其他消费者的购买行为。真正实现随时产生内容，随时进行传播。

3.无中心模式

传统的购物都是以具体的平台为中心，平台分发流量给商家，但在微商营销中并不存在中心，每个个体自带流量，产生内容，都可以进行传播和交易。也就是说无中心其实是让人成为中心，每个人都是一个节点，并影响其他节点，相互作用。

4.裂变模式

微商的核心是基于关系的裂变，传统电商获取客户是倒三角，也称漏斗模型，是通过广泛获取流量，再逐步筛选出自己的客户深度运营沉淀客户的过程。微商模式恰恰相反，属于正三角模型，可以以一个客户/代理商为顶点，无限进行向下裂变，形成自己的流量池。由此可见，微商运营核心是对于客户的深度运营和裂变效率。

二、相关营销理论1.4P营销理论

4P营销理论产生于上世纪的美国，1953年，尼尔·博登在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。

1960年，美国密歇根州立大学的杰罗姆·麦卡锡教授在其《基础营销》一书中将这些要素一般的概括为4类，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。

我们可以从两个不同的维度来看对企业有影响的营销活动，一个是企业不可控的因素，也就是作为营销方自身难以去控制的市场，分别包含宏观环境和微观环境。

另外一个是可控的因素，也就是作为营销方自己可以控制的，例如产品、商标、品牌、价格、广告、渠道等等，我们所说的4Ps实际上就是把这些可以控制的因素进行了归纳总结。

这一理论对于管理者在分析市场并进行决策来说，是非常有帮助的。我们把这一帮助管理者研究市场营销问题并进行营销管理决策的理论叫做4P理论。

产品策略主要是指企业以向目标市场提供各种适合消费者需求的有形产品和无形服务等各种事物来实现其营销目标。其中包括对同产品有关的品种、规格、式样、质量、包装、特色、商标、品牌以及各种服务措施等可控因素的组合和运用。

价格策略主要是指企业以按照市场规律、产品成本、制定价格和变动价格等方式来实现其营销目标，其中包括对同定价有关的基本价格、折扣价格、津贴、付款期限、商业信用以及各种定价方法和定价技巧等可控因素的组合和运用。

渠道策略主要是指从生产商到消费者的销售路径选择，企业以合理地选择分销渠道和组织商品实体流通的方式来实现其营销目标，其中包括对同分销有关的渠道覆盖面、商品流转环节、中间商、网点设置以及储存运输等可控因素的组合和运用。

促销策略主要是指企业利用各种信息传播手段刺激消费者购买欲望，促进产品销售的方式来实现其营销目标，其中包括对同促销有关的广告、人员推销、营业推广，公共关系等可控因素的组合和运用。

2.4I营销理论

随着大众传媒方式的演变和发展，20世纪90年代，由美国西北大学市场营销学教授唐·舒尔茨提出了整合营销。以消费者为中心提出了4I理论，将传播内容以interesting（趣味原则），individuality(个性原则）interests(利益原则）和interaction（互动原则）进行划分总结。

趣味原则。一方面互联网具有泛娱乐属性，另一方面，也是人性使然，商家需要在产品研发方面遵循趣味性原则，在营销内容上也需要遵循这一原则，把品牌和产品信息融入到自己的宣传内容里。凡是能调动和激发人们情绪的，搞笑类、煽情类、都可以是interesting的。

利益原则。在一个不缺乏产品也不缺乏好产品的年代，要赢得消费者，必然要有利他思维，产品、功效、用途、场景的呈现都需要从受众的角度来考虑，不是一味的打价格战，而是商家的产品能带给消费者怎样的体验，除了产品本身的功能价值，还提供服务附加价值。

互动原则。5G技术发展，传播受众由单向被动转为主动参与，传播主体与客体之间的界限被打破，用户与互动交流和信息能够实时发布。直播的兴起、场景广告的互动体验等方式，实现了品牌所有者与消费者之间的有效互动，消费者参与积极性增强在注意力碎片化的时代下，有利于加深消费者的品牌印象。

个性原则。在传统营销中真的很难实现个性化精准营销，但是在智能加互联网的技术加持下广告内容能够达到精准投放，从而会更符合消费者需求，让消费者产生一种产品是为自己量身而制的感觉，提升品牌转化率，达到品效合一。

3.STP营销分析

STP分析又称目标市场营销，即是指企业在有限的资源下，选择集中为目标市场服务，这首先需要识别各个不同的购买者群体，选择其中一个或几个作为目标市场，再运用一些市场营销组合，S是市场细分、T是目标市场、P是市场定位目标。

市场细分。市场细分是指营销者，依据消费者的需要和欲望，购买行为和购买习惯、地理因素等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程，若干群之间有着明显的差异性，每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。

目标市场。在市场细分的基础上，企业根据其所具备的优势、细分市场的规模和竞争激烈程度等因素，选择一个或几个市场作为目标市场，针对目标市场特点展开营销活动，在更好满足客户需求同时，获得更大利润。

市场定位。市场定位就是树立企业产品，在目标市场及目标客户心目中的形象是企业所提供的产品，具有一定的特色，适应一定顾客的需要和偏好，并与竞争者的产品有多区别，市场定位的实质就是差异化。

4.PEST理论分析工具

PEST就是宏观环境分析的一种工具，从政治、经济、社会及技术这四个方面的企业外部环境进行分析，有助于了解产品及企业所在的宏观环境。四个方面分别是：

政治方面。一般包括国家整体的政治制度、社会制度以及提出的国家层面、政府层面等各种政策法规，这些制度，会对企业的生产经营销售等各种活动有着重要的影响，或推动或规范或限制或保障，都是企业甚至行业的风向标，因此企业在制定战略，进行生产及推广的一系列经营活动中，要充分考虑法律法规，规避风险，抓住机遇。

要站在经济的角度进行考虑，大到全球、国家的经济状况，小到地区、行业的经济状况，居民的收入及消费水平都会影响到企业的市场规模。

社会。社会是指产品所处的外部客观环境特点，和其能够造成产品或企业进一步发展起来的关键因素，由受众的受教育程度、价值理念等构成，这些因素都会影响到消费者是否购买的购买决策和决策速度，这些会影响到企业的经营状况和销售业绩。

技术。技术是指科技和技术的发展能够从很大程度上影响和改变行业所处的市场环境，例如5G网络的推行，让我们交互更加便捷，推动短视频及直播行业发展，从而会改变很多行业企业触达客户的方式。

结语以消费者为中心的导向让品牌和消费者建立长久的友好关系，为品牌传播策略提供了关键的指导作用。随着移动互联网发展普及，消费者被各种各样的信息包围着，时间严重碎片化，电商发展也从搜索电商到了内容电商阶段，商家都需要在争夺用户时间上下功夫。