之前在保险公司干过几年外勤(卖保险),被保险公司“教”过做人。
后来从保司出来以后,才看透了保司的种种套路。
感觉当年进入保险公司的自己,蠢爆了。
今天,我作为一个过来人,跟大家分享一下自己曾经的经历,希望大家不要踩坑。
如果说社会是染缸,能让刚毕业的小白们变成没羞没臊的彩布。
那保险公司就是油锅,进去之前都是各有想法,敢跳敢咬的愣头青,进去之后都会被炸成又油又硬的猪皮。
你见没见过本来蛮文艺内向一妹子,朋友圈发的都是哪里哪里有逼格的小酒馆、艺术展,进了保险公司没几天,发的都是各种毒鸡汤保险文案,各种穿着西装甚至礼服、又洋又土的大会现场,满嘴爱与责任?
你可能会奇怪,怎么好端端一个人,就…
要揭开保险公司把一个知羞耻、有原则的新人一步步改造成毫无底限的代理人的过程,那还得从保险的职场pua说起。
保险不好卖。
尤其是在我国,大家不爱保险。
那么怎么卖保险呢?
招人。
因为每个新人都代表一个生活圈子,他的亲戚朋友都是客户。
他的人脉消耗完了怎么办?自生自灭,下一个。
1996年代理人制度引入大陆到现在,有近5000万人次干过保险,现在在职的保险从业者大概是800万。
这5000多万人就是割韭菜的收割机。
所以我们明确一点:保险公司招人,目的不是把他们个个都培养成销售大师、管理大师,而是让他们乖乖变成收割机,更主动地去割自己身边的韭菜。
要达到这个效果,就得广撒网。
因为想有收割机,先得有人。
那么怎么样才会有人呢?
招聘。
保险公司的招聘广告,遍布在你能想到的所有招聘软件上。
投放的职位包括但不限于:管培生、储备经理,总监助理、销售主任、投资顾问…反正名头全不小,薪资吓死人。
因为全是假的,所以时不时会被平台拉黑。没关系,拉黑一个再换一个马甲。
应聘者为了得到“储备经理”这种“高薪”工作,把简历写得胡言乱语,堪比说书。
但他们不知道,跟招聘方比还是差远了,那职位描述和他们的简历一比,宛如神话故事。
百亿资本,世界500强,底薪2万,上不封顶,一个月一辆玛莎拉蒂;
90后年轻氛围,扁平化管理,3个月快速成长晋升,轻松干翻你的领导;
新人激励,10年扶持,百万奖金白送硬塞;
千人规模,坐拥营收,左手业务,右手团队,站着躺着都能赚钱。
然而邀约招聘的,可能就是一个老业务员,自称“营销总监”;自己贷款上岗,信用卡网贷欠了一堆,手底下一个人没有。
一张饼画得遮天蔽日,把听的人唬得找不到太阳,还以为有饼的地方就是东边。
不过尽管“求贤若渴”,保险公司倒也不是什么人都敢要。
最不敢要的就是:不听话的。
毕竟日后要改造成把镰刀伸向自家韭菜的销售,太聪明、太有想法肯定不行。
进来了不接受洗脑,不出业绩没事,但把别的收割机都带跑了就出大事了,所以这类人要在面试的时候就筛掉。
所以“面试官们”会在面试的时候就告诉新人如果“有幸入职”,那以后每天着正装,西服领带皮鞋一样不能少,如果没有就去买;
会要求“为了事业和学习加班”,会要求“把头像换成统一的职业照”,会要求“为了更好地为自己赚钱,前期先自己投入一点”。
这个投入包括:
没业绩的时候的自己买,招不到人的时候自己掏钱请助理,买电话名单,买招聘软件会员。
年轻人!出来创业,一点都舍不得投入还想赚大钱?
舍不得就是穷人思维!会花钱才会赚钱!钱不是省出来的!有本事的人都在负债!
不吃这套激将法的,往往也不服管。
这一手抓鱼,把应届生、二次就业求职者全滤了个遍。把最活蹦乱跳的不安分子挑出来扔掉,剩下听话好调教的统统网住。
然后慢慢洗脑,改造成收割机。
销售是个技术活。
哪怕只是割割亲戚朋友的韭菜,对新人来说也是有难度的。
且不谈技巧,首先得愿意开口。
不好意思开口,是销售的一生之敌。
而且如果没有足够的推力,很多人到最后都不会跨过这一步。
保险公司采取的做法,一方面是强调保险不是坏东西,是爱与责任,是福报;
你也不是卖保险的,你是传播保险理念的天使,你是电你是光,你是普罗米修斯,客户会感激你。
另一方面,积极发展唱、跳、rap(喊口号)、篮球等团建活动。
从要脸皮、不好意思开口,到没脸没皮,逮到人就不分场合、不讲情面狂谈保险,需要一个过程。
唱歌跳舞能很好地加速这个过程。
每天开始“工作”之前,先就着一段土嗨音乐跳舞。
跳的当然不是孔雀舞,也不是机械舞。而是一种更经典的:抓钱舞。
不要以为混得久了,从新人混成个主管、经理了,就不用跳舞了。
也得跳,不过跳的舞种不一样,叫“增员舞”。跳增员舞的时候,这些所谓的“经理”们也许会恍然觉得自己其实从没爬出过被剥削阶级,头顶上的保险公司才是永远的剥削阶级。
所谓文体两开花,歌舞不分家。
光跳舞,不唱歌,就像撸串没酒喝。
所以就着土到入土的音乐跳完精神小伙舞之后,再喊上一段“好,很好,XXXX最好”这样的口号。然后唱一首跟口号差不多的歌,边唱边自己拍手打节拍,这才够味。
看着身边和自己一起挥汗如雨的同伴,意志薄弱点的早就忘记自己是谁了,只觉得周围全是家人,自己已然完美融入了环境。
自此,不到穷途末路、负债累累,人际关系破碎,永远醒不过来。
永远回不到自己的躯壳里。
初入职场的小青年第一次跳舞的动机,还真不一定是畏惧制度、愿意服从;而是作为年轻人,本能地想挑战自己不敢的东西。
可惜他们未必能分清,冒险时的紧张刺激,和做蠢事时的羞耻心。
跳舞的时候,有些东西碎了,但也有些什么好像成立了起来。
当销售接受了唱歌跳舞喊口号这样无理的要求之后,再提其他要求也就不算什么了。平时觉得朋友圈文案再沙雕,每天打电话客户再讨厌,再low,跟跳舞一比,有的就是勇气。
这才是频次最高、成本最低、效果最猛的团建。建议那些好面子的大企业多学学。
这就是大名鼎鼎的pua最常用的手段——服从性测试。
先用跳舞试探每个新人的服从性。
如果类比,就是一个女生身边环绕着很多男生的时候,可以通过时不时让男生做点事情,或者帮帮小忙,来测试不同男生的服从性。
服从性高的,就可以逐步提出更多、更高的要求。
这类男生,前两年大家喜欢称之为暖男。
我们现在喜欢叫舔狗或者备胎。
保险业务员平时挺闲的。
只有出去拜访客户,才可能产生绩效。剩下的时间经常不知道干嘛。
人一旦闲下来,就容易想些有的没的,再听话的人,久了也会觉得自己在浪费时间。
成熟的产业,势必有解决方案。显然,保险公司是非常成熟的。
一种方法是从源头上避免,那就是:开会。
从早开到晚,一讲8、9个小时,把命不要一样,只要讲不死,就往死里讲。
这样一来业务员也就没空思考,也不用思考了。
开会全程无重点,讲的都是保险多好多重要,和纸上谈兵的销售技巧,讲的人搞不好就比听的早来一个月,这个就叫资源二次利用,以人疗人。
颇有二战时候英军让意大利士兵自己造战俘营把自己关起来的遗风。
想想都窒息。
他们为什么不怕你因为受不了离职?
因为这个开会的目的本来就不全是教学、培训。同样是磨练你的服从性。
有的人可能会问,那人家不听管教怎么办?不听话的人面试的时候就被筛选掉了呀。
还有一种方法属于日常巩固:精神打压。这也是pua的另一个绝活。
举两个例子:
一般保险公司的业务员都是代理人,签的是代理人合同。
公司也就不会代缴五险一金。
也蛮黑色幽默的,保险公司的员工,连最基本的社保都没有,却天天劝人买保险。
如果有人因为这点而不想卖保险,领导不但不会不知所措,反而还能借题发挥一波:
“社保能顶什么用?能有商业保险有用吗?范围又小,额度又少,比例还低。有空操心社保,还不如给自己买份商保。”
如果有人说没有社保不能落户,不能买房。那更是撞枪口上了:
“买房?你买得起房吗?真的有钱买房,还会想不到办法?会被社保这个问题挡住?你这是典型的穷人思维…”
“你以为你干别的工作就能落户了?履历比你优秀得多的人都在想办法,排队的人都几百万了,你配跟他们争吗?”
如果有人迷途知返,想改行,领导就会告诉你,保险已经是世界上最好的行业了,而你想改行的念头很愚蠢:
“你出去能做什么工作?现在外面金融环境多差?多少公司整个投行部被裁掉?你是985吗?你有背景吗?”
“就你这样的资历,出去能干什么工作?能赚到钱吗?你觉得出去拿死工资有前途吗?创业?你知道一年死掉多少项目吗?”
“哪个工作有保险的发展空间大?哪个行业像保险一样是朝阳产业?哪个公司的晋升像保险公司这样不看资历不看背景,只看成绩?保险的收入和上升是没有上限的…”
领导训人训舒服了,有时候还会在群里来一句:
“你们每个月的薪资不到我的零头,都没有感触吗?”
“在一线城市,每个月收入不到3万还留着干什么?”
要是一味调教、一味洗脑,那肯定不行。就算能忍受,不离职,人也给干废了。
就像训练狗狗一样,做对了事就要给个骨头。不过既然是公司,奖赏肯定不能奖得亏了本。
所以基本上所有的奖励机制都是跟业绩、增员挂钩的。
你给公司赚了钱和人,我就奖你奖状和奖杯。
谈钱就俗气了嘛,精神上的鼓励才是最真挚的。
最常见的,也是基本上所有保险公司都有的,就是每月绩效的荣誉。
叫法很多,有的公司叫钻石,有的叫达星,反正都是一个意思:一个月成交多少单,收到的保费达到多少,就能得到这个荣誉。
这类奖项会被宣传成最起码、最基础的荣誉,让你觉得要是连这个都达不到,你可就太差劲了。但实际上每个月能成交的业务员不到一半,也就是说这个“最基础”的奖项对多数人来说,其实是“挺有难度”的。
不过这个荣誉虽然很难,但在保险公司还真可以算是基础。因为上面还有“爱心天使(卖出保单保额最高)”、“爱心大使(卖出件数最多)”、“销售大师(卖出保单保费最高)”“最佳领航员(增员最多)”。
这些“高手”们的奖励颁完了,每种奖还有个低配版。比如件数只要达到几件,就评你“明日之星”,邀约来参加事业说明会的人数只要达到几个,就评你“伯乐奖”。
反正有各种简单到你想像不到的奖,颁到后面人都麻木了,所以每次表彰会每个人都发一个鼓掌拍,还是非常人性化的。不然手非给你拍烂不可。
总之每个月那场颁奖表彰会下来,绝大多数人都能拿到起码一个奖。
要都这样了还一个奖都没有,不是能力太差,就是不打算干了。
没得奖,但还有心干下去的,看见周围同伴一个个都捧着一筐奖杯、奖状回来,就自己两手空空,清清白白,心里肯定是不甘的。
想得奖,那就得干活。
有了动力,业务员们下个月卖保险、招聘新人的时候流的汗水都是甜的。
在保险公司,同事之间很难成为朋友。
倒不是因为干保险的都傲,不屑交朋友,而是领导不许同事之间过多交流。
为什么?
因为被调教得再顺从的人,骨子里也隐藏着反叛的因素。干久了,难免想走,甚至想造反。
仅仅一个人,翻不起什么泡泡。但如果几个人一凑,一聊,发现大家都有这个想法,那胆子也就壮了;而本来没想法的人,聊完可能也有想法了。
但是如果每个人都只许跟领导说话,那么他的想法就得不到验证,每天只会听到“保险是爱与责任,我是天使”、“只有卖保险才能月入百万,实现社会价值”。
所以不许和同事说话,老大哥在看着你。
正常的公司,领导即便想,也不敢禁止员工们说话。因为这个要求很变态,正常公司的员工不可能接受。
不过保险公司,何许地方?业务员已经接受了歌舞调教,已经接受了各种要求,潜意识已经默认了这个环境并不正常,所以提什么要求都不会意外。
就像《肖申克的救赎》里的布鲁克斯,刑满释放不愿出狱。因为在监狱他有文化,受尊重,而出了监狱他只是个虚度一生的罪犯。
业务员们也被完全改造了。从思想、界限,到价值观,甚至对自己身份的认同。
甚至会自己给领导的要求找理由“保险公司很特殊,尽管提的要求有点过界,但都是为我好”。
像极了替渣男找借口的傻姑娘。
很多业务员甚至会努力博取领导好感,渴望得到领导肯定。如果发现哪个同事和其他人交好,会打小报告;要是再听说谁谁私下吃饭聚会,那简直能得普利策奖了。
很像明朝厂卫那个背景。可能两个人吃着饭、聊着天,就有人破窗而入,咔咔拍照留下“罪证”,立马发给领导。
再往下发展,可能还会“假装约你吃饭”,实则“钓鱼执法”,反手再自己拍照发给领导。非常有趣。
不要以为接受了自己是“来割熟人韭菜”的事实,就真是个镰刀了。
因为可能业务员本人才是第一个要被割的韭菜头头,韭中之韭。
前面说过业务员基本都是代理人,不交社保。
每天开会洗脑的时候,经常会讲到人有多脆弱,得病的几率有多高、遭遇意外有多可怕,没买保险的人有多惨。
天天聊的都是老、病、死、残,哪怕是斯巴达勇士都会害怕。
这个时候就会想到领导说过:社保哪有商保有用…
一商量,领导就开始劝了:你身为业务员,给自己买保险,买完还能领自己的佣金,加上绩效工资,等于免费拥有了保障。还能多一份业绩,天上掉馅饼的好事,你不抢?
业务员搞不好脑子一热就买了。
他们忘了,第一年可能确实白送,但缴费期可长着呢…后面几十年的保费还得自己掏钱。
即使有人“执迷不悟”变着法子给自己缴上了社保,他也不一定就能躲过这关。
因为还有每周每月的表彰大会呢。
毕竟,哪个男孩女孩不想站在闪耀的领奖台上呢?
看着小伙伴们都光鲜亮丽地上台了,自己啥也没有,那胜负欲一下就被点燃了。
再回想一下自己平时顾虑面子是情形,简直怪自己不成器。
恨不得颁奖大会现场就立马拿起电话,把亲朋好友全拨一个遍。
不得奖,还不是因为自己畏首畏尾!没有毅力!
这个月就要死缠烂打、拉下面子,哪怕是跪着也得把保单谈下来。
……
总结:
说起来真的是一把辛酸泪,上面的这些套路都是来自于亲身经历。
字字泣血,行行落泪。
钱没赚到,债台高筑,自买了一堆保单,每年还要供几万。
天天除了唱歌跳舞,就是骚扰熟人。
搞到最后人际关系破碎,亲戚朋友都疏远,又被领导羞辱,越发真的觉得自己是废物。
所以,给正在求职的朋友提两件小建议:
1. 进入保险行业要谨慎
应届生求职经验少,不管从什么渠道找工作,都很容易碰到保险公司精心包装的职位。
从投递简历到面试,一定要问清楚,想清楚。
保险公司的内勤、专业岗位和其他公司没两样,是可以考虑的。
但想在外勤岗位上做出成绩、养活自己,甚至获得职业成功,难度是非常大的。
如果没有足够觉悟、积累足够的资源、人脉,乃至磨炼出足够强大的心理素质以及经济基础,不要轻易尝试。
2. 远离职场pua
每个人都有自己的价值,也许在某个岗位上不适合,也不代表你就一无是处。
不管从事什么工作,要对自己有正确的认识。不会就学,成长太慢、不匹配自己的特长,就换工作。
别让别人轻易评判你,甚至侮辱你!
求职有风险,入行须谨慎。
希望大家都能工作顺心。
以上。
2020-05-31 广告
2015-03-15
1,保险的业务员保守估计80%是在诈骗客户。这里包括有意和无意的。 保险公司的业务员超高淘汰率,是对客户极不负责任行为。
例如:有人事后发现被某保险业务员骗了,向该保险公司投诉,此时该业务员已离开了公司。这时连投诉也是“瞎子点灯白费蜡”。业务员在保险公司只呆一个月的大有人在,呆两年的不到7%,呆五年不到2%。
目前,在中国几乎所有的保险公司在出错时有一句统一的口径“现在中国的保险业还没有规范,我们都还在学习”来为自己开脱。我们不妨要问一下:“你们在学习,客户就该为你们缴学费吗?”这种强盗逻辑苟延残喘地已成所有保险公司不成文规定。十年前是这句话,今天还是一字不改。
2,从合同的性质上讲保险合同是一种非常不公平的合同,因为,合同的文字条款是保险公司单方制定,有的文字条款是有多种解读,所以,一旦打官司,吃亏的是客户。保险理赔时就更麻烦了,保险公司是不会那样干脆理赔,可能80%是要上法院打官司,也就是讲一旦你和保险公司签定保险合同,以后你和这家保险公司打官司机率是80%,除非你放弃理赔,在这80%中能胜诉大概是15%,因为保险合同文字条款是有多种解读,能获正常理赔是20%。因此,你买了一份保险能的到理赔概率是35%。”
有没有人脉,毕竟保险要过滤很多不认可保险的人。
如果没有人脉, 您要去的保险公司能给您提供客户得资源么?
如果既无人脉,又无渠道的话, 您是否有坚韧不拔的意志, 不管如何一定到达目标的原动力?
如果这样都没有的话 , 那就总结一下自己的优势,看看是不是能说服自己。