Question

作为电话销售新人,如何与客户进行沟通?

我是刚进入电话销售行业的新人,新人如何与客户进行沟通?有没有懂这个方面的大师,可以传授一下经验吗?

Answer 1

1.克服自我的心理恐惧

我想可能绝大多数进入电话销售这个行业的人，都经历过这个过程。如何做好电话销售？刚开始，有人会觉得每天就是打电话，这有什么好恐惧的，打一百个两百个电话你可能没啥感觉，要是这一百个两百个都拒绝你呢？要是让你天天都打一百两百个多数会拒绝你的电话呢？那到时候我们就会害怕看见电话了，会盯着电话号码发呆，而不敢把这个号码拨出去，即使鼓足勇气号码拨出去了，心里也在暗暗期盼对方千万不要接听。等这一系列反应过后，我们就会开始恐惧了，会害怕、会疑惑，为什么这个行业这么难做，为什么客户都不接受我？
其实不光你个人会有这种想法，人人都有，但是我们必须知道二八法则、知道大数法则。只要你坚持打下去，成交的就可能是下一个。有的人可能会觉得这是自我安慰，但其实这是前人总结的经验，换句话说，如果打电话没有收益，那公司还招我们来打电话干嘛呢？公司招我们来不是为了折磨我们的，而是因为他们能赚到钱，他能赚到钱，你不就能赚到钱吗？
2.提高电话销售技巧和话术
如果你已经克服了自己的心理恐惧，那恭喜你，你已经比60%的电话营销员优秀了，因为很多电话营销员不能克服自己的心理恐惧，在这个时候已经辞职了。或者由于一直没起色被公司劝退了。
那我们这40%的电话营销员留下了，下面就是要提高自己的电话销售技巧和话术了。这个时候，即使我们打电话没有像以前那种胆怯的心理了，但是由于业务不熟练，经常会被客户的各种各样的问题给问倒。
其实也没关系，这很正常，如果你待的公司是正规的电话销售公司，公司会主动积极的组织这批员工进行话术培训和技巧训练的，你需要做的，就是在每次培训时用点心，把讲师布置的作业都给完成，那基本问题就不大了。如果你待的公司没有类似的专业培训，那也没关系，我们可以找前辈讨教经验，整理他们的客户疑异处理话术，自己熟记于心，那多实战几次这些话术就是你的了，时间一长，自己的打电话技巧也是会提高很多的。
一定要记得的是，只有在实践中你进步的才是最快的，不要怕把你的客户给说跑了，客户有的是，而你的能力现在不提高，而又更待何时呢？
3.和客户面对面交流
电话只是一个工具，如果你觉得你和你的客户发展的不错了，那完全可以面谈，即使你能在电话里把客户搞定，让其下单了，那你总要去给客户送发票送合同吧？这个时候就需要我们能很好的和客户面对面沟通了。
可是很多销售员到了客户面前就和电话里判若两人了。客户问什么，他就答什么，完全变为了一个解说员，客户没问题了，他也就不知道该说什么了。这个时候我们还是要多练，当然了，如果你的客户快成交了，或者已经成交了，那你就尽量别拿这样的客户练手了，毕竟成交一单不容易。前辈如果要拜访客户的时候，我们可以跟在后面，假装当个帮手，实则是去学习经验的，这样就好多了。我以前最喜欢跟着老员工后面去和客户见面了，当“小二”有什么不好的呢？
4.客户成交
这个阶段其它地方还好，有一个问题要说下，很多业务员和客户关系发展好了，也是时候让客户签单了，这时候他们却犹豫了，不好意思开口了。这种情况经常发生，特别是新手，其实我们要知道，我们费这么大劲是干什么的？如果你卖的东西确实对你的客户有益，那就完全无需苦恼了，你这是在帮助他，而且交易归交易，感情归感情，不搭嘎的，客户也很聪明，他既然决定在你这儿买了，肯定也是深思熟虑过的，所以这个时候就无需瞻前顾后了，果断促单吧。
5.维护客户
东西卖好了，不是说就没事了，经常打打电话拜访一下，问问对方东西用的怎么样？隔的时间稍微一长，可以再登门拜访一下，经常维护感情，为客户转介绍再做好铺垫。当然了，如果你和这个客户已经成为好朋友了。

成功的电话销售 楼主可以看一下这个，希望对你有所帮助。

Answer 2

不知道你做的是什么行业的电销？具体行业阐述下会好一些，不然就是只能告诉你我的经验了。
我这边是做招商加盟的电销，也就是餐饮的项目推荐。一般来说，做这行要沉得住气，稳得住心态，另外加上一点点运气和对本项目的了解。
1、基本功/专业能力必须扎实：不管做什么销售，都要站在专业的角度去要求自己，首先是全方位了解自己的产品，包括产品或者服务的特色，与同行相比的优势和弱势，你都要了然于胸。一般来说优势和弱势也是相互转化的。比如加盟费高，说明品牌知名度大，加盟费低，说明项目才起步，反正不管红的还是黑的，都要会把语言组织好，让客户有听下去的欲望即可。
2、沟通技巧的练习：这个真没什么多说的，就是对自己的自信，你自己都不相信自己的产品可以带给客户一些好处，或者让他赚钱，那么你的语气就会畏惧，畏惧一点点，客户都听得出来。很多时候就是这种细节、气场不够强大没做好，导致客户丢失的。一定要注意语气，简单来说就是煽动性和激情，激情是可以感染别人的。如果没有的话建议站起来深呼吸之后再打电话，或者换一个环境，比如写字楼的最高处，看着底下，有种指点江山的感觉，你感觉自己就是CEO，就是在谈一个几百万的项目，你的表达，感情就可以到位。当然这个也需要练习。你多读书，多说话，厚着脸皮也要说，说多了得到的正反馈多，自然自信心就会增加。好的销售都是声色并茂的。比如卖房子的，对着一堆废墟，可以激情地告诉你未来三五年的样子，说的客户心潮澎湃：政府在这里规划了医院，学校，电影院，商场，生活特别方便。买这准没错！ 这句话通过不同语调说出来，感觉是不一样的。如果你像丧家之犬一样说出来，那么感觉就是在撒谎，如果你气沉丹田说出来，感觉就是真的，以假乱真也没关系，反正你的目的达到了。
3、提高自己面对压力的能力：有时候不是我们失败了，而是心态先崩溃了。蒋介石在抗战最严酷的时候，可以在洗澡的时候大声呐喊，发泄出自己的悲痛和压力。撑下去，就像举哑铃一样，你会变得更强大，更有耐力。找到适合调节自己心态的方法，把心态磨炼到无比强大，不管客户是否能签单，你已经看开了，不会患得患失，那你就成功了一大半了。这样你的发挥也不会紧张，不会失常，最随意的态度往往可以创造奇迹。
4、关注宏观市场，提升个人搭话的能力：这个具体就不说了，因为你没有提到行业，最好是围绕着你从事的行业，可以有很多点可以和客户放大去聊。总有客户不专业的，那你就体现自己的专业性。但是要锻炼一种能力，本来我们是显摆，但是要不经意的说出来，让人感觉是很谦虚的说出来，没有任何盛气凌人的样子，而是娓娓道来，像朋友聊天一样。