销售过程中的十大技巧和四大注意事项有哪些?
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十大技巧如下:
第一动力:塑造产品或服务的价值
客户对产品和服务的认识,一定是肤浅的,至少肯定不如你懂得多。你必须立刻开始教育你的消费者,告诉他们应该如何使用你的产品,并如何从中获益。
我个人就曾经花了好几百块银子购买过一套正版的微软的OFFICE套装软件,很长时间里,我都觉得很亏。但是,直到有一天,我听到微软公司提供的一次内部培训,讲解如何用OFFICE来解决公司的财务、时间管理、文档管理、项目追踪、客户数据统计、教学辅助......
我惊呆了。原来OFFICE还有这样的功能,我立刻感到这是一套超值的产品,并且帮助我们公司又买了一套正版套装。
你必须学会塑造产品的价值,激发购买欲望,量化产品价值并且教育你的消费者。
记住:你是你产品的专家,而消费者不是。如何量化产品价值?
实际价值可以从两个方面来说。一方面是帮助客户增加利润,另一方面是帮助客户减少成本。对于一个公司或个人如果一个产品能帮助他增加利润,量化他的利润,他是很愿意花钱买单的。如果可以帮助他减少成本,省下的也是利润,给客户一个具有可衡量的标杆。
心理的价值也从两个方面来说。一方面是满足客户的欲望、实现客户的梦想,另一方面就是减少客户的痛苦。
客户有哪些愿望、哪些梦想,如果你的产品能够帮助客户实现他,你要把客户的这种欲望给激发出来,传递出给客户可见的价值。
如果客户有哪些痛苦,不想得到哪东西,我们的产品可以帮助他减少这方面的痛苦,比如疾病、容貌、自卑、烟瘾等等。
总结成一句话,我们在塑造产品价值时,要从实际价值和心理价值出发。就是帮助客户增加利润、减少成本、满足欲望、减少痛苦这十六个大字!第二种动力:独特卖点
客户在购买时有三个选择,第一,什么都不做;第二,自己回家DIY(比如自学,比如上网下载盗版资料,比如自己做饭),也不从你这里购买产品与服务;第三,从竞争对手那里购买。你必须解决这三个问题,告诉他们为什么买比不买好,以及----向你买比向你的竞争对手买好。因此,"你必须有坚如磐石的'独特卖点',让客户有至少一个理由,将你和竞争对手区别开来。"第三动力:零风险承诺
我要求我的朋友和客户必须在销售时设计"零风险承诺",就好像我的老师张辉要求他所有的学生必须这么做一样。零风险承诺不仅仅是一种扩大销售前端的心理策略,同时......"零风险承诺也必须是你的一种姿态,表明你对你的产品和服务百分之百的负责任。如果客户无法因为你的产品和服务获益,你将退还他们的全部费用。"
零风险承诺是一种非常有效的网络营销策略,因为在销售中,有超过80%的犹豫客户流失掉了。他们有需求、有购买能力、也接受你和你的产品。但是,他们在担忧,害怕在交易中被骗,害怕自己因为一时冲动做出的购买决定会令自己后悔。
而你采用零风险承诺之后,你将争取到这80%的客户。你会看到,你的成交突然间有了惊人的成长(前提是,你提供的产品和服务是优质的)。第四动力:赠品
人们总是希望自己能够用更少的代价获得更多的价值。因此,你必须设计诱人的赠品。
赠品的设计有两个原则,第一,尽可能是高价值但成本并不高的商品;第二,即使是赠品,你也要塑造价值,因为没有人愿意收垃圾。第五动力:价格
"记住:在没有塑造产品和服务的价值之前,绝对不要抛出价格。客户认可了你的价值之后,才有可能认可你的价格。"第六动力:支付条款
客户已经认可你的价格之后,别让他在支付条款前望而却步。如果你是远程支付,那么跑一趟银行的麻烦,就有可能让你损失一大批订单。
一旦你发现这一点,你就要立即检查自己的支付条款----你是否准备了POS机?是否支持方便的远程购买?是否有支付宝?到账是否容易查询?此外,
"是先付款后受益,还是先受益再付款,
或者边受益边付款,也是需要认真设计的。"
别认为这是小问题,就像你不会随便把钱交给陌生人一样,你的客户也不会随便把钱交给你。第七动力:送货条款
客户在付给你钱到收到产品开始使用的这段时间,是最焦虑的。他会担心自己付了钱却上当了,会被笑话,会很没面子。这时候你需要告诉客户,货已经上路了,货已经到哪里了,货是可以通过快递单号查询的,等等。
另外,如果你采用边受益边付款的分期成交主张,不断建立客户信任,也可以获得良好的效果。第八动力:稀缺性
物以稀为贵。因为珍贵,所以才会造成抢购。第九动力:紧迫感
稀缺性和紧迫感可以同时配合,发生作用。
设计你的销售和营销的时候,你一定要回答客户内心的三句话;"我为什么要买?我为什么要向你买?
我为什么非得马上就买?"
而第三个问题,是最重要(重要到哪怕你不回答第一个和第二个,也要回答这第三个)。第十动力:解释原因
你必须解释,为什么你的价格更低,为什么这么有价值的东西你要当赠品送,为什么你采用独特的付款方式,为什么、为什么、为什么......
客户需要你给出理由,来平缓购买时跌宕起伏的紧张和不安,不要让你的成交主张过于突兀----哪怕给好处,也要解释明白为什么要给好处。
中国人都相信----"没有免费的午餐"。你的客户也一样。
另外分享一份能帮助企业决策的60个行销思考问句。只要你马上运用这些网络营销的成交策略,就可以马上成倍增加你的营业额。你甚至不用全部使用所有的办法,而重要采取部分的行动,就能够立刻收到极好的效果。
其实是7大注意事项如下:
心态要摆正(你在做事,别人在看)
1.
同时之间以诚相待,以礼相待,真正做到严于律己,宽以待人,从骨子里尊重别人,
无论资深浅高低,用自己的能力和待人处事的风格,征得其他同事的尊重,欣赏,
尊重客户,尊重别人,不仅仅是一种美德,而且是人格魅力的体现,任何时候都不要伤害他人的自尊心。
2.
如果客户遇到难题时,你认真地帮他分析问题并有效果解决问题,他们也会帮你解决销售中的难题,或者给你介绍客户。
3.
当一个销售人员站在客户的立场上时,就比较容易捉住推销的重点,处处为客户着想,不要只着订单,需要想着客户的需要,这样才能与客户保持长久的关系,才能提高你的销售业绩,千万不要以貌取人,因为我们看到的往往都是表面的东西,不管客户是否订购我们的产品,不要仅凭自己的直觉判断将客户归类。对客户都要做到最起码的尊重。
4.
正确对待批评意见,出现问题首先反省自己,再找出问题所在同样一件事情第一次做错是无知,
如果接二连三犯多次,则是一个人做事的态度问题,没有把心放在工作上。
5.
保持学习心态,向强者靠拢,每天下班后对自己一天的工作情况做个总结,做好详细的工作笔记,养成每日一记,每日一看并严格实行的好习惯,工作分轻重缓急,针对不同的客户性质做重点跟踪
6.
做为销售人员面对的客户的提问要细心,耐心的回答,正在做到百问不厌,为客户解决一切大小问题,是一个销售人员应该做到的。
7.
时刻注意自我保护意识,办公桌的办公文件,电脑信息,自己的笔记,名片,客户报价单等一切重要信息文件都要整理好,收好。做任何事不要犯笔杆子错误,不能一心二用,要专心致志,对工作,生活,朋友要充满热心和热情。坚信付出必有回报。销售业绩解决一个销售人员在公司寿命的长短,销售人员做人做事的心态很重要,以德服人。
销售业务是需要天资的,需要很长时间的培养和磨合才能出成绩,真的不行就需要专业的老师给你指明道路,目前国内做销售厉害的老师也不少,可以给你介绍几个,比如李道合,大中华地区连续三年的销售冠军,还有郝泽林也是不错的大客户销售冠军,可以先去网上搜索一下他们的资料应该挺全的,销售是个锻炼人的过程,自己慢慢悟吧
第一动力:塑造产品或服务的价值
客户对产品和服务的认识,一定是肤浅的,至少肯定不如你懂得多。你必须立刻开始教育你的消费者,告诉他们应该如何使用你的产品,并如何从中获益。
我个人就曾经花了好几百块银子购买过一套正版的微软的OFFICE套装软件,很长时间里,我都觉得很亏。但是,直到有一天,我听到微软公司提供的一次内部培训,讲解如何用OFFICE来解决公司的财务、时间管理、文档管理、项目追踪、客户数据统计、教学辅助......
我惊呆了。原来OFFICE还有这样的功能,我立刻感到这是一套超值的产品,并且帮助我们公司又买了一套正版套装。
你必须学会塑造产品的价值,激发购买欲望,量化产品价值并且教育你的消费者。
记住:你是你产品的专家,而消费者不是。如何量化产品价值?
实际价值可以从两个方面来说。一方面是帮助客户增加利润,另一方面是帮助客户减少成本。对于一个公司或个人如果一个产品能帮助他增加利润,量化他的利润,他是很愿意花钱买单的。如果可以帮助他减少成本,省下的也是利润,给客户一个具有可衡量的标杆。
心理的价值也从两个方面来说。一方面是满足客户的欲望、实现客户的梦想,另一方面就是减少客户的痛苦。
客户有哪些愿望、哪些梦想,如果你的产品能够帮助客户实现他,你要把客户的这种欲望给激发出来,传递出给客户可见的价值。
如果客户有哪些痛苦,不想得到哪东西,我们的产品可以帮助他减少这方面的痛苦,比如疾病、容貌、自卑、烟瘾等等。
总结成一句话,我们在塑造产品价值时,要从实际价值和心理价值出发。就是帮助客户增加利润、减少成本、满足欲望、减少痛苦这十六个大字!第二种动力:独特卖点
客户在购买时有三个选择,第一,什么都不做;第二,自己回家DIY(比如自学,比如上网下载盗版资料,比如自己做饭),也不从你这里购买产品与服务;第三,从竞争对手那里购买。你必须解决这三个问题,告诉他们为什么买比不买好,以及----向你买比向你的竞争对手买好。因此,"你必须有坚如磐石的'独特卖点',让客户有至少一个理由,将你和竞争对手区别开来。"第三动力:零风险承诺
我要求我的朋友和客户必须在销售时设计"零风险承诺",就好像我的老师张辉要求他所有的学生必须这么做一样。零风险承诺不仅仅是一种扩大销售前端的心理策略,同时......"零风险承诺也必须是你的一种姿态,表明你对你的产品和服务百分之百的负责任。如果客户无法因为你的产品和服务获益,你将退还他们的全部费用。"
零风险承诺是一种非常有效的网络营销策略,因为在销售中,有超过80%的犹豫客户流失掉了。他们有需求、有购买能力、也接受你和你的产品。但是,他们在担忧,害怕在交易中被骗,害怕自己因为一时冲动做出的购买决定会令自己后悔。
而你采用零风险承诺之后,你将争取到这80%的客户。你会看到,你的成交突然间有了惊人的成长(前提是,你提供的产品和服务是优质的)。第四动力:赠品
人们总是希望自己能够用更少的代价获得更多的价值。因此,你必须设计诱人的赠品。
赠品的设计有两个原则,第一,尽可能是高价值但成本并不高的商品;第二,即使是赠品,你也要塑造价值,因为没有人愿意收垃圾。第五动力:价格
"记住:在没有塑造产品和服务的价值之前,绝对不要抛出价格。客户认可了你的价值之后,才有可能认可你的价格。"第六动力:支付条款
客户已经认可你的价格之后,别让他在支付条款前望而却步。如果你是远程支付,那么跑一趟银行的麻烦,就有可能让你损失一大批订单。
一旦你发现这一点,你就要立即检查自己的支付条款----你是否准备了POS机?是否支持方便的远程购买?是否有支付宝?到账是否容易查询?此外,
"是先付款后受益,还是先受益再付款,
或者边受益边付款,也是需要认真设计的。"
别认为这是小问题,就像你不会随便把钱交给陌生人一样,你的客户也不会随便把钱交给你。第七动力:送货条款
客户在付给你钱到收到产品开始使用的这段时间,是最焦虑的。他会担心自己付了钱却上当了,会被笑话,会很没面子。这时候你需要告诉客户,货已经上路了,货已经到哪里了,货是可以通过快递单号查询的,等等。
另外,如果你采用边受益边付款的分期成交主张,不断建立客户信任,也可以获得良好的效果。第八动力:稀缺性
物以稀为贵。因为珍贵,所以才会造成抢购。第九动力:紧迫感
稀缺性和紧迫感可以同时配合,发生作用。
设计你的销售和营销的时候,你一定要回答客户内心的三句话;"我为什么要买?我为什么要向你买?
我为什么非得马上就买?"
而第三个问题,是最重要(重要到哪怕你不回答第一个和第二个,也要回答这第三个)。第十动力:解释原因
你必须解释,为什么你的价格更低,为什么这么有价值的东西你要当赠品送,为什么你采用独特的付款方式,为什么、为什么、为什么......
客户需要你给出理由,来平缓购买时跌宕起伏的紧张和不安,不要让你的成交主张过于突兀----哪怕给好处,也要解释明白为什么要给好处。
中国人都相信----"没有免费的午餐"。你的客户也一样。
另外分享一份能帮助企业决策的60个行销思考问句。只要你马上运用这些网络营销的成交策略,就可以马上成倍增加你的营业额。你甚至不用全部使用所有的办法,而重要采取部分的行动,就能够立刻收到极好的效果。
其实是7大注意事项如下:
心态要摆正(你在做事,别人在看)
1.
同时之间以诚相待,以礼相待,真正做到严于律己,宽以待人,从骨子里尊重别人,
无论资深浅高低,用自己的能力和待人处事的风格,征得其他同事的尊重,欣赏,
尊重客户,尊重别人,不仅仅是一种美德,而且是人格魅力的体现,任何时候都不要伤害他人的自尊心。
2.
如果客户遇到难题时,你认真地帮他分析问题并有效果解决问题,他们也会帮你解决销售中的难题,或者给你介绍客户。
3.
当一个销售人员站在客户的立场上时,就比较容易捉住推销的重点,处处为客户着想,不要只着订单,需要想着客户的需要,这样才能与客户保持长久的关系,才能提高你的销售业绩,千万不要以貌取人,因为我们看到的往往都是表面的东西,不管客户是否订购我们的产品,不要仅凭自己的直觉判断将客户归类。对客户都要做到最起码的尊重。
4.
正确对待批评意见,出现问题首先反省自己,再找出问题所在同样一件事情第一次做错是无知,
如果接二连三犯多次,则是一个人做事的态度问题,没有把心放在工作上。
5.
保持学习心态,向强者靠拢,每天下班后对自己一天的工作情况做个总结,做好详细的工作笔记,养成每日一记,每日一看并严格实行的好习惯,工作分轻重缓急,针对不同的客户性质做重点跟踪
6.
做为销售人员面对的客户的提问要细心,耐心的回答,正在做到百问不厌,为客户解决一切大小问题,是一个销售人员应该做到的。
7.
时刻注意自我保护意识,办公桌的办公文件,电脑信息,自己的笔记,名片,客户报价单等一切重要信息文件都要整理好,收好。做任何事不要犯笔杆子错误,不能一心二用,要专心致志,对工作,生活,朋友要充满热心和热情。坚信付出必有回报。销售业绩解决一个销售人员在公司寿命的长短,销售人员做人做事的心态很重要,以德服人。
销售业务是需要天资的,需要很长时间的培养和磨合才能出成绩,真的不行就需要专业的老师给你指明道路,目前国内做销售厉害的老师也不少,可以给你介绍几个,比如李道合,大中华地区连续三年的销售冠军,还有郝泽林也是不错的大客户销售冠军,可以先去网上搜索一下他们的资料应该挺全的,销售是个锻炼人的过程,自己慢慢悟吧
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