怎么做好一个销售员
大家好，我是新浪Weibo：推手小康。
我相信很多的朋友看到过很多的书籍以及公众号的文章里都会说到销售技巧啊，怎样快速让客户成交啊，销售心态啊等等等等。但是很多人看了也是没有用，因为不能落地，因为没有亲自运用到实战，那些方法都没用。
那么什么样的方法能把销售做好？销售做起来真的有那么多套路那么难吗？今天小康就跟大家来剖析一下怎样做才能做好，用接地气通俗的语言来跟大家谅解。
大家都知道人与人之间最缺的一样东西叫做“信任”，人与人之间最难建立的也是“信任”。当我们跟一个陌生人介绍的时候，你一开口说产品，说功效，说品牌，说优势，他只会觉得你想让他掏钱。因为你说的品牌，功效，优势跟我没有半毛钱关系，这不是我需要的。
那么我们的第一步要怎么做？
我常常给学员培训说，如果今天我不告诉你们怎么做，你们是不是就会像上边那样的方式去做？一有人来咨询我们，或者我们主动找别人是不是就会这样去说？很多学员回答说，是的？
其实这样的做法几乎是很多人都会这样去做的一种方式，以为只要产品好，功效好，讲出来客户就会感兴趣，就会买单。可是呢，结果可想而知？
所以，我是这样教学员的，大家不要去说什么产品，什么功效，什么优势。我们只需要跟来咨询我们的人说：您好，请问您是xxx方面遇到了什么样的问题吗？能跟我说一下吗？
为什么我会这样去说呢？
很多人都知道一个道理，就是销售其实就是卖自己，那怎么卖？其实就是靠走心，把客户的问题给挖出来给解决了。把客户知道的问题跟他不知道的问题给他剖析出来，为他解决这些问题了，解决他的担忧，他的顾虑，那么你在推产品就是很简单成交的事情。
不需要太复杂，不需要高大上，不需要那些虚的东西。我们只需要走心，去倾心客户的问题，去帮他解决就好了。
不要整天围绕着你卖的产品转，我们要换位思考为客户去想。如果你这样做了，那么成交只是小事情。如果你这样去做了，客户还会对你产生黏度，从而信赖你。
最后我用我自己的实战经验给大家总结出来的东西就是，我们多花些心思在客户的隐性需求上，不要整天围着产品转。想要把销售做好，那么就多去挖一挖客户的需求点，而不是产品的卖点。
首先，“以客户为中心”。
如何理解以客户为中心？各家说法不一，在这里我有一个最简单的方式来验证，你是否有这个能力。
我问个问题：如果客户说你的产品很贵，你的第一反应是什么？
一般有两种：
第一种：客户，我们的产品不贵的，我们的很有价值，balabala......第二种：客户，请问您觉得哪些方面贵呢？以您的预算，大概多少预算您会采购呢？大家对比一下自己的第一反应。如果说未来每一次与客户沟通，你的第一反应都是第二种情况，那么你就做到了以客户为中心。那么你再运用专业和销售技巧，就可以很好的与客户合作了。
其次，明确目标。
努力的过程中必须不断明确自己的目标，这个目标可以是业绩，可以是自己的收入。当时自己是处在管理岗位，还是依然是个大业务员？这些必须都要想清楚。明确了目标之后，开始进行方向和资源的分析。
如果要达到这样的目标，应该向会么人学习，应该学习什么样的知识，应该如何运用公司内外部的资源，如何借助人脉去提升自己？这些问题必须先考虑清楚，把顶层设计的结构搭建好，再去补充细节的内容就会比较轻松。
其实，很多时候想清楚了再行动，效率会事半功倍。
目标清楚，是帮助大家从“上帝的视角”的全局观来看待自己的现在和未来，这个工作是“选择大于努力”。
第三、执行力，行动力。通过目标分析明确了努力的方向。知道了如何与得到客户信任。如果没有最后的行动进行落地，一切都是空谈。行动的过程中可以随时对自己的目标进行检验，可以实时的调整自己的作事方式，甚至在过程中遇见美好的人和事。如果能做到这个方面，我相信大家一定能做到TOP销售人员。
一、敏锐的商业眼光
如果一个业务没有敏锐的商业眼光，那就是潜在购买的客户总会和你擦肩而过，因为你发现不了别人的需求，所以你的业绩永远比不上别人。
二、悟性和灵气
这是我一再强调的能力，如果不具备这样的能力就是朽木不可雕也，劝告你早日改行：悟性就是能听懂，看懂，并读懂对方内心所表达的真正意愿，而灵气就是一个不可以拒绝的理由和能量。
三、沟通的能力
有效的沟通是成功的基础，沟通能力包括你的语言表达能力，理解分析能力，应变能力
四、抗压的能力
很多的业务员半途而废就是因为心里的承受能力很差，受不了压力，挨不了白眼，经不了挫折，我可没有时间来安慰你那颗破碎的的玻璃心。
五、能吃苦耐劳
业务是跑出来，江山是打下来，守株待兔迟早会饿死的，废话我就不多说了。
六、学习的能力
用赵本山的话说这玩意太重要了，人不学习那一定会落伍一定会被社会无情的淘汰；做业务拼的就是个人的综合能力，而学校永远没办法给你这些，所以家国天下，儿女情长你都要去关心去学习。漫漫的你就会发现和很多的人有共同的语言，你会发现肚子里和脑袋里有更多的料了。
七、感情牌的威力
不管你和客户接触了多久，有多深的感情，最后和他签合同成交的还是他，这人不按常理出牌，下手也很狠，有胆量更有魄力；讲究的是效率一手“钱”一手合同。
拓展资料：
做一个好的销售员还需要具备以下十个素质：
1、认识营销的能力，销售是什么？
2、成功销售员应该具备的第二项素质：勇敢。
3、成功销售员应该具备的第三项素质：强烈的企图心。
4、对产品的十足信心与知识。
5、注重个人成长，不断的学习和反剩学习可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间。
6、高度的热忱和服务心。
7、非凡的亲和力。
8、对结果自我负责10（助勺对自己负责。
9、明确的目标和计划（远见）。
10、善用潜意识的力量。
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口才，个人魅力，影响力，为人。
一个为顾客着想的销售员就是好的销售员
首先要能说服你自己去买这个商品，然后就是靠你的毅力了。
要做好一名销售人员个人认为你要具备如下素质
1、勤奋—不挑肥捡瘦
2、有主动精神—主动的去考虑工作而不是被动的接受安排
3、有远见—对公司/客户的发展是有预见性的
4、踏实—不做言大于行的人
5、专业—对自己销售的产品是专家
6、诚实—对公司/客户实事求是
7、有感染力—通过自身的产品/销售知识感染受众
8、具备一定的产品分析能力—熟悉产品功能、卖点等
9、帮助别人—获得别人的帮助
10、服从公司的工作安排和及时完成公司制订的销售计划。
最重要的是用心去做，某些方面的不足并不构成这从事这一行业的绝对障碍。如果你现在觉得做的不够好，那么试试用心去观察身边业绩好的销售人员平时是如何待人接物，遇到特殊问题是如何冷静的处理。记住，可不是照搬啊！是学习人家处理问题的思路，和处理人际关系的手法。还有如果对自已所从事行业不熟悉或不很熟悉，那么你永远都无法做好销售业务，你需要用心去了解你所从事行业的相关专业知识，和你所在公司的销售状况。不要以为那是高层关注的东西，你只有站在另一个高度去回头看你现在的工作，你才能真正发现你现在的不足。而这一切都要看你平时是否用心、留心。
[新手]
销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气
销售和营销是两个不同的概念，销售应该含盖在营销里面，是营销的一部分。营销是指“经营和销售”，在一个企业的发展过程中，有两个因素缺一不可，那就是“营销”和“公关”，就好比鸟的一双翅膀，缺少任何一个都飞不起来!在营销这个概念里面，“经营”更多涉及的是管理，而且趋向于企业内部的管理；而销售则更多的是对外：就是面对竞争异常激烈的市场，如何使我们的产品顺利流通到消费者手中，实现利润。如何管理好我们的销售团队，充分激发潜能，实现团队力量最大值；如何构建我们的销售网络；如何维护管理好我们的客户，这都是销售工作含盖的内容。因此，销售也离不开管理，没有好的管理就好的销售。
现在的很多企业当中，懂得经营的不一定精通销售，而一个销售专家也不一定是一位的管理者，这样既懂得管理又懂得销售的人才奇缺。
例如：巨人集团的史玉柱，脑黄金的奇迹众人皆知，他虽懂销售但管理跟不上，巨人大厦消失了；IT行业的实达电脑，曾创造了从16个人到16个亿神话，却也终因有一群只懂管理而不懂市场的人而在IT行业消失；海尔总裁张瑞敏，之所以有海尔今天的辉煌，位居家电业榜首，就是他即懂得管理又懂得销售。所以大家千万别只顾埋头苦干，应该学学管理之道，机会对于我们每个人都存在，只要大家都准备好，没准有一天一位生物制品的营销专家在我们“瑞尔盟”诞生了呢!
那么如何能做好销售呢？
这里包含了二个方面：一是做为企业如何做好销售，有这么多领导在，这个问题我还不敢谈。二是销售人员如何做好销售。今天作为一名基层的销售人员站在业务员的角度和大家探讨一下我们销售人员应该如何做好销售。
爱迪生说过一句话：“世界上没有真正的天才，所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”；著名的推销之神原一平也说过一句话：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；乔基拉德也说过：“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。不可否认，他们都是成功人士，因此他们的话都有道理，从这三句话可以：任何的成功都是要有代价的，都需要我们付出很多、很多，而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素，想一想我们可以得到如下的公式：
销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气
不知大家对这个公式认同吗？
那如何做好销售有了答案：
第一：勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)
要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好，“勤能补拙”吗!
勤奋体现在以下几个方面：
一、勤学习，不断提高、丰富自己。
1．学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。现在的广告也是：中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。
2．学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。
3．学习管理知识。这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么，是我们的上帝。换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了。
二、勤拜访。
一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。
1．“铜头”---经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。
2．“铁嘴”---敢说，会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。
3．“橡皮肚子”---常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。
4．“飞毛腿”---不用说了，就是六勤里的“腿勤”。而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。
三、勤动脑。
就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。
销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有消息。有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。
四、勤沟通。
人常说：“当局者迷”，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。
五、勤总结。
有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。
第二：灵感。
灵感是什么？灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在。
1．与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会改变态度---进货。
2．产品导入期：推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会。灵感来了，我们不妨也召开一次新闻发布会。
3．逛商场时，看见卖鞋的有鞋托。灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗？他们一听有人要买，可能就会进货。
第三：技巧。
技巧是什么？就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。
与客户交往过程中主要有三个阶段：
一、拜访前：
1．要做好访前计划。
(1)好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。
(2)事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。
(3)事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。
(4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。
2．前计划的内容。
(1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。
(2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。
(3)预测可能提出的问题及处理办法。
(4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。
二、拜访中：
1．要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打对象”。
2．拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。
3．不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。
下面给大家介绍在沟通中的“FAB”法则。
F---Fewture(产品的特征)
A---Advantage(产品的功效)
B---Bentfit(产品的利益)
在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心。从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略F、A，但绝不能省略B，否则无法打动客户的心。
三、拜访后：
1．一定要做访后分析。
(1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。
(2)分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。
(3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。
(4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。
(5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。
2．采取改进措施。
(1)只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。
(2)“天下只怕有心人”，对于拒绝与排斥的客户，要多研究方法，找出最佳方案，反复尝试，一定能带来好的业绩。
